Por Sergi Llinàs, publicado el 4 enero 2022
El marketing y las ventas son dos conceptos que están inevitablemente ligados. Dentro de una empresa, el departamento de marketing y el de ventas colaboran para generar leads e ingresos para la empresa. Para entender un poco mejor el mundo de las ventas, vamos a explicar brevemente 10 tipos de ventas y 5 conceptos clave de este sector según HubSpot.
10 tipos de tácticas de venta
Venta inbound: la metodología inbound se basa en ofrecer al cliente potencial información adaptada a cada fase del proceso de venta en que se encuentra. El representante de ventas actúa como un asesor que acompaña y aconseja al cliente.
Venta centrada en el cliente: estrategia de ventas en la que el agente se centra en hablar con los principales tomadores de decisiones de una empresa y encontrar soluciones para sus problemas.
Venta de soluciones: se basa en los beneficios que puede aportar una solución al cliente potencial, intentando adaptarse a su situación personal.
Sistema Sandler: método de ventas que da prioridad a generar confianza entre el agente de ventas y el cliente potencial, haciendo preguntas que ayudan a identificar las necesidades del comprador.
Método SNAP: técnica de ventas cuyo acrónimo en inglés puede traducirse como "no te compliques, sé imprescindible, busca siempre la alineación y enumera las prioridades".
Método SPIN: se basa en cuatro tipos de preguntas que los agentes de ventas deben hacer a los clientes (situación, problema, consecuencia y necesidad de una solución), que les permiten identificar las necesidades del cliente y establecer una buena relación.
N.E.A.T Selling ™: enfoque de calificación de leads basado en sus necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y evento relevante.
Venta Challenger: táctica de ventas basada en enseñar al cliente potencial, adaptar la comunicación entre lead y agente y tomar el control de la venta.
Venta conceptual: estrategia que consiste en descubrir la percepción de los clientes potenciales sobre el producto e intentar entender su proceso de toma de decisiones.
MEDDIC: método de ventas centrado en hacer preguntas sobre métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación del problema y patrocinador, todo ello con la intención de ayudar al cliente potencial a avanzar en el proceso de ventas.
5 conceptos clave para entender las ventas
Lead: persona potencialmente interesada en los productos o servicios de la empresa y de la cual tenemos los datos de contacto. Puede clasificarse de diferentes maneras en función de su encaje con el cliente ideal o del momento del ciclo de compra en que se encuentre.
Pipeline de ventas: representación visual de todos los pasos de un proceso de ventas y de la etapa en la que se encuentra cada lead.
Oportunidad o negocio: producto o servicio que un representante quiere vender y su precio. Cada oportunidad consta de varias etapas; se aconseja hacer un seguimiento de ellas a través de un sistema de CRM.
Representante de ventas: también llamado agente de ventas o simplemente vendedor, es la persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio dentro de la empresa.
Plan de ventas: documento que describe las metas, los objetivos y las estrategias de ventas de la empresa.
