Por Chantal India, publicado el 20 noviembre 2024
¿Sabías que hasta 2020 las reuniones presenciales cara a cara eran la base de las ventas de las empresas B2B? Sin embargo, tras el coronavirus esto cambió de forma radical marcando un antes y un después en las estrategias de ventas de este tipo de empresas.
A día de hoy, las ventas digitales son algo básico en estas corporaciones, siendo las más utilizadas. Es por eso que en este artículo queremos hablarte de las tendencias en ventas digitales para 2025 que más vamos a ver este nuevo año, pues estamos seguros de que te ayudarán a saber orientar mejor tus estrategias de selling.
Y te recordamos que todos los años subimos las tendencias de marketing y las tendencias de otros ámbitos empresariales que están por venir para que estés al día, así que te animamos a descubrirlas para no quedarte atrás.
Tendencias en ventas digitales 2025: transformando el panorama comercial
Las ventas digitales continúan evolucionando a un ritmo acelerado, y en 2025 no será diferente. Este año promete cambios significativos impulsados por la tecnología y las expectativas de los consumidores. Con la incorporación de nuevas herramientas de inteligencia artificial, experiencias de compra más personalizadas y una creciente integración de plataformas, las empresas que deseen mantenerse competitivas deberán adaptarse rápidamente a este panorama cambiante.
TENDENCIAS EN VENTAS DIGITALES 2025
1. Hiperautomatización en ventas B2B
Las empresas B2B necesitan ser más eficientes que nunca, por lo que se espera que la demanda de mejores automatizaciones marque la agenda de estas organizaciones en 2025, sobre todo en lo que se refiere a la experiencia de compra del cliente. Esto se refiere a que poco a poco vamos a pasar de un modelo de ventas basado en las relaciones humanas entre cliente y vendedor, a un modelo de interacción digital. En muchas empresas B2B el cambio a este modelo todavía no ha sucedido, pero se espera que en 2025 muchas más se sumen.
Esta hiperautomatización en ventas de la que hablamos va a suponer que las herramientas de este tipo se apliquen a múltiples canales y que no baste con solo utilizar una plataforma de automatización. Además, para ser competitivo va a ser esencial que dichas plataformas estén impulsadas con IA.
2. Video y chat en vivo como canales principales para cerrar tratos
La segunda de las tendencias en ventas digitales para 2025 que queremos presentarte es una de las más cruciales. Ni el email, ni las llamadas, ni las reuniones en persona, son el vídeo y los chats en vivo están demostrando ser los canales más efectivos para cerrar ventas e interactuar con los clientes.
Y es que, el uso de videoconferencias por parte de las empresas B2B no ha dejado de aumentar en los últimos años, así como el uso del chat online. Una de las razones, además de la comodidad, es que a través de estos canales se pueden realizar mediciones que permiten obtener análisis sobre qué funciona y qué no para aplicarlo luego a las estrategias a la hora de cerrar futuros acuerdos.
3. CRM + aplicaciones, el futuro del stack tecnológico de ventas
El futuro de la gestión de ventas y marketing pasa por la integración de los CRM con aplicaciones externas que centralicen la información y mejoren la eficiencia operativa. Los CRM, plataformas clave para almacenar y gestionar los datos de los clientes, seguirán siendo fundamentales, pero cada vez más se conectarán con herramientas y aplicaciones externas para ofrecer una mayor automatización, mejores análisis y optimizar los procesos.
Esto no significa que los CRM vayan a desaparecer; su rol como repositorio central de información sobre clientes seguirá siendo crucial. Sin embargo, los equipos de ventas comenzarán a depender más de las aplicaciones complementarias, que facilitan tareas y procesos de manera más rápida y eficiente.
Así, el futuro de los equipos de ventas estará marcado por un stack tecnológico más diverso y conectado, donde el CRM será el núcleo, pero las aplicaciones externas jugarán un papel cada vez más relevante en la automatización, análisis y optimización de todas las fases del proceso comercial.
4. Ventas impulsadas por datos y análisis predictivo
Los equipos de ventas cada vez van a depender menos de su intuición a la hora de convertir a los leads en clientes. Estos profesionales poco a poco cuentan con datos más preciosos sobre los patrones de compra y las necesidades, por lo que veremos cómo diseñan estrategias cada vez más efectivas. Pero, para conseguirlo, van a tener que contar con una grande y limpia base de datos, así como con una herramienta potente de análisis impulsada con IA.
Además, todo ello va a permitir que los equipos de venta puedan adelantarse a las necesidades de los clientes y preparar estrategias que aprovechen mejor las oportunidades. Esto, a su vez, va a provocar que los ciclos de venta no sean tan largos y que los pronósticos de venta de las empresas B2B puedan ser también más precisos.
5. Venta social y uso intensivo de redes sociales
Aunque tradicionalmente se ha asociado el uso de las redes sociales a las empresas B2C, lo cierto es que las empresas B2B cada vez están aprovechando más este medio. Por un lado, estas empresas se están dando cuenta de que las redes sociales son un excelente canal para generar confianza entre los clientes, algo fundamental en este sector. LinkedIn es el canal por excelencia en el que desarrollar una estrategia de este tipo, pues es donde se encuentran la mayoría de profesionales de las empresas.
Por otro lado, gracias a las herramientas de análisis de estas plataformas, las empresas pueden encontrar más fácilmente a su público objetivo y entender sus necesidades e intereses. De hecho, nada más y nada menos que el 75% de los compradores B2B afirma utilizar las redes sociales para tomar su decisión de compra.
6. Realidad Aumentada y Virtual en demostraciones de productos
Las demostraciones de productos y las experiencias inmersivas a partir de tecnologías como la RA y la RV están permitiendo a las empresas B2B mejorar la interacción con sus clientes online, ya que les permiten a estos entender de forma más profunda lo que van a comprar.
Es por eso que en 2025 empezaremos a ver cómo, además de las imágenes estáticas y las descripciones de texto, las empresas ofrecen a sus clientes la posibilidad de utilizar estas tecnologías para ver cómo los productos se complementan con el entorno antes de adquirirlos o, incluso, para saber cómo es realmente un servicio antes de contratarlo.
Esto va a ser sobre todo muy significativo para empresas que venden productos muy complejos o de gran tamaño que son difíciles de presentar en conferencias, ferias o reuniones.
7. Equipos de ventas híbridos y remotos
Otra de las tendencias en ventas digitales para 2025 es que veremos cómo muchas más empresas optan por que sus equipos de ventas trabajen completamente en remoto o en un modelo híbrido para aprovecharse de los beneficios de ambas modalidades.
El trabajo en remoto, por un lado, permite optimizar el tiempo de los profesionales y ahorrar mucho en transporte. Por su parte, el trabajo presencial hace que las conexiones entre profesional y cliente o entre profesionales sean mucho más cercanas y profundas, facilitando la implementación de estrategias.
Sin embargo, en ambos casos, tanto en el modelo híbrido como en el remoto, la tecnología va a ser un elemento fundamental para poder desarrollarlo. Los CRM y las herramientas de colaboración van a ser básicas, y no tanto una opción.
Por último, el trabajo híbrido en particular también va a ser un gran factor para retener talento en estas empresas, donde cada vez los profesionales valoran más el tener la flexibilidad de trabajar en distintas ubicaciones.
8. Autoservicio digital y portales de clientes avanzados
Hay un hecho que comparten tanto las empresas B2B como B2C: los clientes cada vez quieren ser más independientes en lo que respecta a tomar decisiones, realizar pedidos y resolver sus problemas. Por eso, una de las tendencias en ventas digitales para 2025 va a ser contar con herramientas que les permitan a ellos realizar todas esas acciones. En definitiva, como empresa vas a tener que equiparte con portales de autoservicio potentes.
Esta tendencia se debe a que los clientes se han dado cuenta de que así pueden agilizar estos procesos y, debido a ello, las empresas desarrolladoras de estas plataformas van a implementar funcionalidades más avanzadas.
Las empresas B2B que implementen este tipo de herramientas van a notar cómo la satisfacción de sus clientes aumenta y cómo sus equipos de ventas y de atención al cliente pueden disponer de más tiempo para desarrollar tareas más estratégicas. Por tanto, invertir en esta tecnología parece ser un acierto para 2025.
9. Blockchain para publicidad transparente
Terminamos con una tendencia que también va a estar presente en empresas más allá del B2B. Hablamos de cómo la tecnología blockchain va a conseguir una publicidad más transparente gracias a que va a permitir a las empresas verificar todas sus transacciones y rastrear cada etapa de las campañas. Gracias a esto, por ejemplo, el presupuesto se va a gastar de una forma mucho más justa al reducirse el fraude publicitario.
