Por David Tomas, publicado en 7 noviembre 2022
El Go-to-Market o GTM es una estrategia de marketing o un plan que ayuda en el lanzamiento de un nuevo negocio, un producto, un servicio o una marca. Te explicamos qué es exactamente esta estrategia o plan de salida al mercado y cómo funciona y cómo puede aplicarse en una empresa.
Definición de estrategia o plan de salida al mercado (Go-to-Market, GTM)
Una estrategia de salida al mercado o Go-to-Market está directamente vinculada a un lanzamiento, por lo que agrupa aquellas acciones que tienen como fin llegar a los clientes objetivo. Es decir, es un plan de acción que facilita la inserción en el mercado de un nuevo producto o servicio, incluso de una marca en caso de que esta sea nueva.
El GTM es muy útil para conseguir que un producto o servicio tenga éxito dentro del mercado, así como que sea conocido entre el público objetivo. También se puede utilizar para que aquellos productos o servicios que no tuvieron éxito tras su lanzamiento sí lo tengan ahora.
Cómo funciona una estrategia de salida al mercado (Go-to-Market)
Uno de los obstáculos con los que se puede encontrar una empresa que lanza un producto o servicio al mercado es que no haya una necesidad real para pagar por él. También hay casos en los que se fracasa porque no se presenta de forma correcta, porque no se sigue el modelo comercial adecuado o por problemas de precios, entre otras causas. Con una estrategia de salida al mercado se intenta evitar justamente eso, que no se obtenga el resultado esperado con el lanzamiento, haciendo una investigación en la que se intenten buscar aquellos problemas que podrían ser un obstáculo para el éxito.
Para hacer una buena investigación será necesaria la colaboración de todo el equipo, el cual deberá adaptarse a cualquier situación que surja mientras se esté llevando a cabo la estrategia diseñada. Es decir, el plan debe ser flexible.
Cómo crear una estrategia Go-to-Market paso a paso
Para crear una estrategia Go-to-Market que sea efectiva estos son los pasos que deberían seguirse:
Definir el tipo de mercado: se deberá determinar a qué tipo de mercado se le puede ofrecer el producto o servicio. Es decir, los grupos de personas que podrían estar lo suficientemente interesados como para pagar por lo que la marca ofrece.
Identificar al tipo de cliente objetivo: dentro de estos mercados hay diferentes tipos de perfiles. Se deberá identificar al tipo de cliente objetivo dentro de estos grupos para poder diseñar campañas o estrategias que puedan llamar su atención. Algunos aspectos que pueden tenerse en cuenta son la edad, el sexo, el nivel de ingresos o el nivel de estudios, entre muchos otros.
Modelo de distribución: también es muy importante definir los canales que se utilizarán para llegar al cliente, tanto a nivel informativo como a nivel de entrega.
Precio: para determinar cuánto vale un producto o servicio se deberá tener en cuenta tanto el coste de producción y desarrollo como lo que los clientes están dispuestos a pagar por él.
Posicionamiento del producto: en este paso se incluirían todas aquellas acciones que tienen como objetivo llegar al público objetivo, donde no puede faltar información sobre qué es y para qué sirve el producto o servicio.
Estos serían los pasos clave para poder diseñar una estrategia Go-to-Market de éxito, algo indispensable para cualquier empresa que quiera lanzar un nuevo producto o servicio al mercado.
