Por Lidia Naranjo, publicado en 30 octubre 2023
En ventas es muy importante el CRM (Customer Relationship Management), una estrategia que permite gestionar las relaciones e interacciones de una empresa con sus clientes, tanto potenciales como existentes. Y existen, dentro de esta estrategia, varios modelos que permiten gestionar estas relaciones, como el IDIC.
Pero ¿qué es exactamente el modelo IDIC y en qué consiste? Te lo explicamos a continuación.
¿Qué es el modelo IDIC?
El IDIC, término que proviene de las siglas en inglés Identify, Differentiate, Interact y Customise (Identificar, Diferenciar, Interactuar y Personalizar), es un modelo que ayuda a evaluar las expectativas que tienen los clientes y clientes objetivo sobre la empresa para poder llevar a cabo acciones con las que cubrirlas. De esta manera quedarían cubiertas sus expectativas junto a sus necesidades.
En general, a través del modelo IDIC, lo que se pretende es construir unas relaciones sólidas y duraderas con los clientes, por lo que se le da mucho valor a la estrategia que se está siguiendo para establecer esas relaciones. Esto se consigue, principalmente, entendiendo qué buscan o esperan de la empresa y ofreciéndoselo.
Los cuatro pilares fundamentales de IDIC
El IDIC, tal y como indican sus siglas en inglés, está formado por cuatro pilares fundamentales:
- Identificar a los clientes: es muy importante identificar el tipo de clientes que tiene la empresa, ya que en función de su perfil puede que las expectativas sean unas u otras y también cambiará la forma de dirigirse a ellos.
- Diferenciar las expectativas de los clientes: en este punto se deben diferenciar a los clientes por su valor para la empresa y también por el tipo de expectativas que tienen. Esto debe hacerse principalmente para poder diseñar una estrategia que se adapte a cada grupo.
- Interactuar con los clientes: todas las interacciones que se lleven a cabo con clientes deben servir para detectar y entender las expectativas que tienen en relación a los productos o servicios que se ofrecen como empresa. Esto significa que el equipo de atención al cliente puede recopilar comentarios, opiniones, inquietudes y otros datos para saber qué esperan los leads y clientes de la marca.
- Personalización para satisfacer las expectativas de los clientes: después de identificar, diferenciar e interactuar con los clientes se pueden diseñar y presentar estrategias personalizadas con productos o servicios que cubran esas necesidades o expectativas. Esto significa adaptar el comportamiento y el mensaje lanzado a cada cliente, pero siempre pensando en sus necesidades, el valor que tiene como cliente para la empresa y sus expectativas en relación a la empresa y lo que esta ofrece.
Los cuatro pilares son igual de importantes si lo que se busca es un buen funcionamiento del servicio de atención al cliente y el objetivo es establecer unas relaciones sólidas y duraderas.
