Por Tanit de Pouplana, publicado en 23 agosto 2024
La Programación Neurolingüística (PNL) es una técnica o herramienta que se utiliza en diferentes ámbitos, como en educación, terapia y negocios; y consiste en hacer una especie de relación entre mente (neuro) y lenguaje (lingüística) para entender ciertos comportamientos (programación). Es decir, es una forma de entender el mundo a partir de un estudio de la comunicación, el lenguaje y la mente y, de esta manera, desarrollar habilidades que puedan influir en el comportamiento y en la forma de pensar de las personas.
Técnicas principales
Estas son las técnicas principales que definen la PNL o Programación Neurolingüística:
Mapas mentales: cada individuo es único, por lo que su manera de ver y entender el mundo también lo es, ya que estará siempre influenciado por los conocimientos, experiencias y percepciones que ha acumulado a lo largo del tiempo. Esto significa que la forma de interpretar y responder a ciertas acciones o situaciones están influenciadas por los mapas mentales que se hayan construido en base a las experiencias, creencias y percepciones individuales.
Rapport: consiste en crear o mantener una buena relación con otro individuo teniendo en cuenta el lenguaje corporal, el tono de voz y el lenguaje verbal, que son tres factores que influyen en la confianza y comprensión que se genera.
Calibrado: la observación del lenguaje, tanto verbal como no verbal, da información muy valiosa sobre la persona en cuestión, lo que ayuda a adaptarse a la situación.
Reencuadre: la PNL aplica técnicas o acciones que puedan cambiar la perspectiva o visión hacia una situación o problema para que su afrontamiento sea distinto.
Anclaje: sirve para establecer una asociación entre estímulo y respuesta.
Además de las características mencionadas, en la PNL es fundamental la comunicación no verbal, que es la forma en la que se utiliza el cuerpo para expresar una idea; y la escucha activa.
Cómo emplear la PNL para vender más
La PNL es una técnica o herramienta que tiene muchas aplicaciones, como en ayuda emocional, en pedagogía o en ámbitos en los que sea clave aumentar el rendimiento, así como también puede aplicarse en empresas y, en especial, en estrategias de marketing cuyo objetivo principal sea aumentar las ventas.
Teniendo en cuenta las características mencionadas en el punto anterior, para poder vender más a través de una estrategia basada en neuromarketing es fundamental establecer un rapport, ya que el lenguaje utilizado deberá adaptarse a la situación y también a la persona que se quiera atraer.
La PNL también permite conocer mucho mejor al cliente potencial, como el sistema sensorial a través del cual procesa la información, que puede ser el visual, el auditivo o el kinestésico; y actuar en consecuencia, utilizando un lenguaje adaptativo que, a la vez, sea positivo y persuasivo para él.
Además, dentro de la Programación Neurolingüística, lo que dice el cliente no es lo único relevante, también se tienen en cuenta las emociones y expresiones que acompañan a esa información, ya que también dan mucha información de valor y permiten redirigir la conversación hacia un lado u otro.
