El número de ventas que se consiguen de un producto o servicio está, muchas veces, directamente relacionado con la motivación que sienta el equipo para alcanzar unos objetivos. Es justamente por este motivo que se aplica el SPIFF en ventas. Pero ¿qué es exactamente el SPIFF y para qué sirve?
SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) es un término que se utiliza para hacer referencia al programa de incentivos que aplican muchas empresas para motivar o compensar al equipo de ventas cuando alcanza un objetivo o cumple con ciertos criterios de rendimiento. Estos incentivos pueden darse de forma individual o a todo un equipo y aunque en su mayoría suele ser una recompensa económica, también entrarían dentro del concepto premios o días de vacaciones adicionales, incluso el mismo reconocimiento dentro de la empresa puede servir como tal.
Un programa de SPIFF en ventas es una estrategia que utilizan las empresas para motivar al equipo de ventas a alcanzar unos objetivos específicos y a mejorar su rendimiento. En este tipo de programas, por objetivo alcanzado, se suele dar una recompensa, que puede ser económica o no.
Normalmente en un programa SPIFF se indican unos objetivos de forma clara y específica, que deberán ser, además, alcanzables y realistas para que el equipo de ventas pueda alcanzarlos si se implica. También se indican los incentivos o recompensas que se obtienen por objetivo alcanzado, así como los plazos, el funcionamiento y todo lo que se necesita para poder ganarlos.
Después es la empresa la que debe hacer un seguimiento del rendimiento de cada una de las personas que forman parte del equipo de ventas para determinar quién o quiénes pueden optar a esa recompensa o incentivo. Además, cualquier programa de SPIFF debe ser flexible para adaptarse a las necesidades de la empresa, del mercado y del mismo equipo de ventas.
Hay dos tipos de SPIFF en ventas, el SPIFF económico y el SPIFF no económico. El primero de ellos consiste en pagar una cantidad de dinero previamente pactada por objetivo alcanzado. Esta bonificación puede pagarse en efectivo, con cheque o en forma de tarjeta regalo. En cuanto al SPIFF no económico consiste en recompensar al equipo de ventas mediante premios, obsequios, días adicionales de vacaciones u otro tipo de beneficios.
Teniendo en cuenta todo lo mencionado, un SPIFF de ventas es muy útil para motivar al equipo de ventas, lo que lleva a un incremento de su rendimiento y a un aumento de las ventas, lo que a su vez se traduce en beneficios para la empresa.
A través del SPIFF también se puede promover la venta de ciertos productos o servicios, como los que son más complicados de vender o aquellos con los que la empresa obtiene unos más beneficios. Además, es una forma muy efectiva de alinear los intereses de los vendedores con los de la empresa, lo que puede llevar a un impacto significativo en los beneficios de esta.