Por Sofía Smolko, publicado en 9 enero 2023
Dentro del marketing hay muchas métricas que son fundamentales para conocer el rendimiento de una empresa, así como también es clave hacer un estudio de mercado inicial antes de iniciar cualquier proyecto con el fin de saber su viabilidad. Es justamente en esta parte donde se suele aplicar el TAM (Total Addressable Market), que se traduciría como Tamaño de mercado.
Te explicamos qué es exactamente el TAM y de qué manera puede ayudar a una empresa.
Tamaño de mercado o Total Addressable Market: qué es
El TAM (Total Addressable Market) o Tamaño de mercado es un concepto o una métrica con la que se hace referencia al tamaño que tiene el mercado objetivo. Dicho de otra forma, es el volumen total de ingresos anuales que se podrían generar dentro del mercado al que se quiere acceder como marca. Se trata de un dato que indica la viabilidad de una empresa dentro de un mercado específico y las posibilidades que tiene de generar beneficios.
Para poder obtener este dato es importante conocer el número de personas que tienen una necesidad que quedaría cubierta con el producto o servicio que ofrece la marca, ya que el TAM es la cantidad de ingresos que se podrían obtener si todas esas personas efectuaran la compra.
Sin embargo, y aunque el TAM que se obtenga sea positivo, no todas las empresas consiguen alcanzar esa cifra de ventas y beneficios porque la competencia o el plan de marketing que se siga, entre otros elementos, influyen en esos números. No obstante, sí puede dar pistas sobre si un negocio puede ser o no viable dentro de un mercado específico.
Cómo definir tu tamaño de mercado
Para conocer el tamaño de mercado se debe determinar el mercado total accesible, que es aquel al que se puede llegar como marca o, dicho de otra forma, aquel que se puede cubrir con los recursos que se tienen. Después se deberá calcular el mercado objetivo dentro de ese total, un dato que puede variar en función de la geografía u otros factores. También se deberá determinar el potencial de penetración en ese mercado objetivo. Es decir, el volumen de mercado que se puede conseguir a corto y medio plazo.
Por ejemplo, una nueva marca especializada en la venta de cajas de cartón determina que en el país hay 100 empresas que ofrecen el mismo producto dentro del área en la que se quiere tener presencia. Tras una investigación, los distribuidores afirman que el porcentaje de éxito es de un 80%.
Utilizando esto como ejemplo, haríamos el siguiente cálculo:
100 empresas x 80 % = 80
Si después asumimos que cada una de estas empresas vende 10.000 € en cajas de cartón, podemos calcular los ingresos potenciales de la siguiente manera:
80 x 10.000 € = 800.000 €
Esto significa que la empresa podría ganar 800.000 € si se quedara con ese 80 % de las ventas, que es el total. Sin embargo, hay que tener en cuenta que, a menos que la marca acabara siendo la única que ofreciera ese producto en esa área, es muy complicado quedarse con ese total, ya que los competidores y la estrategia de marketing, entre otros factores, influirá en ello.
Este dato, entonces, puede ayudar a una empresa a determinar si realmente merece la pena invertir tiempo y dinero en un proyecto y a saber si el mercado es lo suficientemente grande como para obtener ingresos a pesar de la competencia.
