Cómo generar leads de calidad con las redes sociales

Generar leads de calidad en las redes sociales es una preocupación para todo marketer digital. Hace unos años, veíamos estos canales como una forma de generar conversación e interacciones y medíamos métricas como los "me gusta", pero ahora entendemos que pueden aportar mucho más.

Para conseguir leads de calidad en las redes sociales, es necesario integrarlas en nuestra estrategia y nuestros KPI. También debemos tener en cuenta unos principios básicos y adaptar las tácticas a las peculiaridades de cada red. Vamos a ver cómo paso a paso.

Recomendaciones generales para conseguir leads de calidad

Según la definición de Google, la generación de leads es "la acción o el proceso de identificar y cultivar clientes potenciales para los productos o los servicios de una empresa". No se trata solamente de vender más, sino también de obtener conocimientos sobre los usuarios.

Para plantear de manera adecuada tu estrategia de generación de leads de calidad en las redes sociales, apúntate estos consejos:

• Céntrate en las redes sociales que tus consumidores usan de verdad. Para generar leads de calidad, tienes que atinar con el público que realmente te interesa. Y el caso es que no todos los usuarios están en las mismas redes. Si tu compañía se dedica al B2B, LinkedIn puede ser tu apuesta más segura. Facebook es una gran red generalista, ya que atrae a un público muy amplio. Instagram también tiene un gran base de usuarios y es ideal para marcas con un efecto "wow": maquillaje, moda, viajes... Twitter tiene más peso para temas relacionados con la actualidad, y Snapchat puede ser una gran plataforma si lo que buscas es atraer a un público joven.
• Crea contenido de calidad. Tus redes sociales son tan buenas como el contenido que compartas en ellas, así que la base de la que debes partir es una buena estrategia de contenidos. Puedes optar por diferentes formatos: artículos de blog, vídeos a demanda o en directo, infografías, descargables... o mejor todavía, una combinación de todo lo anterior.
• Mira más allá de tu ombligo. Para tener una presencia en redes sociales atractiva, debes evitar hablar constantemente de tu marca y tus productos. Céntrate en ofrecer contenidos útiles y entretenidos a tus seguidores y no dudes en compartir publicaciones de otros influencers de tu sector.
• No tengas miedo a publicar tus landing pages en las redes sociales. Hay que tener cuidado para no ser excesivamente promocional en las redes, pero eso no quiere decir que haya que huir de todo contenido promocional. Si tus landing pages están respaldadas por un contenido de calidad, publicarlas en las redes sociales puede llevarte a conseguir conversiones instantáneas.
• No te olvides del lead nurturing. Conseguir leads de calidad es solo la primera parte del proceso. Para que este contacto se convierta en una venta, tendrás que integrarlo en tus campañas de lead nurturing e ir guiándolo poco a poco a través del embudo de conversión.

Cómo generar leads de calidad en las diferentes redes sociales

1) Facebook

Con 2.200 millones de usuarios activos, Facebook está aquí para quedarse. Estos consejos te ayudarán a orientar tus campañas de generación de leads en esta red:

• Personaliza tu página. Parece mentira, pero muchas empresas ni siquiera rellenan todos los campos de información que ofrecen las páginas de Facebook. ¡No dejes pasar esta oportunidad para contar la historia de tu marca! Otros aspectos a tener en cuenta son las imágenes de perfil y de portada y las pestañas personalizadas.
• Aprovecha los sorteos y promociones para hacer crecer tu base de datos con usuarios interesados en tu marca. Eso sí, ten en cuenta que según las nuevas regulaciones del RGPD, deberás comunicar claramente a los usuarios para qué van a usarse sus datos.
• Usa los anuncios para clientes potenciales. La interfaz de Facebook Ads dispone de una opción especialmente diseñada para generar leads de calidad: los anuncios para clientes potenciales. Con este formato, los usuarios pueden registrarse directamente a través de Facebook para obtener más información sobre tu empresa, solicitar presupuestos, boletines o demostraciones de productos, contratar una prueba, etc... En definitiva, los habrás convertido a leads con un mínimo esfuerzo por su parte.

2) Instagram

La hermana más visual de Facebook lleva años pegando con fuerza y ya cuenta con 800 usuarios al mes. Sigue estas recomendaciones para generar más leads de calidad con ella:

• Crea un perfil de empresa. A veces, las compañías de pequeño tamaño operan en Instagram con un perfil personal, pero esto es un error. Contar con un perfil de empresa permite colocar un botón de contacto directamente en tu biografía, obtener insights de tus seguidores, enlazar con tu página de Facebook y mucho más, así que las oportunidades de generar leads se multiplican.
• Usa el poder de los influencers. En Instagram, las publicaciones patrocinadas por marcas son la norma y los usuarios las aceptan mucho mejor que en otras redes. Por tanto, esta red es ideal para realizar campañas con influencers.
• Cuida la estética. Además de mimar cada foto para que destaque entre las últimas novedades, también es importante tener en cuenta la imagen global de tu feed. Las marcas que triunfan en Instagram suelen tener un look corporativo muy definido, por ejemplo, usando filtros y paletas de colores similares en todas las fotos.
• Utiliza Stories. Este formato ha triunfado entre los usuarios españoles, y uno de los principios básicos para generar leads de calidad en las redes sociales es estar presente en los canales que más usan los usuarios.
• Cuida los hashtags. Estas etiquetas ayudan a organizar todo el contenido en Instagram, así que contar con ellas puede ayudarte a que los usuarios te encuentren y se conviertan en leads. Piensa en cómo podrían buscarte los usuarios y asegúrate de añadir hashtags relevantes en cada imagen. También puedes crear hashtags específicos para las campañas de tu marca.

3) Twitter

Aunque ya no goza de la popularidad de hace unos años, Twitter sigue siendo un valor a tener en cuenta para tus campañas de atracción de leads de calidad. Aquí tienes las claves para triunfar en esta red:

• Incluye imágenes en tus tuits. Los tuits con imágenes resultan más atractivos para los usuarios, llaman la atención y generan más reacciones, por lo que tienen más puntos para conseguir atraer leads.
• Responde de manera activa a los usuarios. Los comentarios en redes sociales pueden influir en la percepción de marca de los consumidores, tanto de manera negativa como positiva. Por eso, si lo que quieres es conseguir más leads, no pierdas de vista las menciones a tu marca en Twitter y asegúrate de responder a ellas.
• Usa los anuncios. Aunque ya no cuenta con una opción específica de generación de leads, los anuncios de Twitter son una opción muy atractiva para generar tráfico hacia tus landing pages y lanzar campañas de remarketing.

4) LinkedIn

La red profesional estrella es ideal para empresas B2B o interesadas en reclutar nuevos talentos. Así puedes sacarle partido en tus campañas de generación de leads de calidad:

• Usa Pulse para publicar contenidos de calidad. Esta plataforma de blogging integrada en LinkedIn es una forma fantástica de conectar con los usuarios a través de artículos de calidad sobre tu sector, así que no dejes de incluirla en tus planes de marketing de contenidos y generación de leads.
• Apúntate a la opción premium. Si LinkedIn tiene una presencia importante en tu estrategia de redes sociales, tiene sentido invertir en los planes premium para expandir el alcance de tu marca e incrementar las oportunidades para generar leads de calidad.