Por Marina Sala, publicado el 17 diciembre 2024
Los consumidores actuales están más informados que nunca. Antes de tomar una decisión de compra necesitan investigar por su cuenta las diferentes opciones y analizar sus características, ventajas e inconvenientes.
El sector automovilístico no es una excepción y antes de pisar un concesionario los potenciales clientes ya vienen con una idea formada sobre lo que quieren. En este contexto, estrategias como el inbound marketing se han convertido en una de las mejores opciones para conectar con los clientes potenciales. ¿Quieres saber por qué? En este artículo te lo contamos.
Sin embargo, este no es el único reto con el que puede ayudarte este tipo de estrategia de marketing. Sabemos que en esta industria los ciclos de compra largos, la alta competencia y la combinación de la experiencia online con la experiencia física en los concesionarios son tres de los grandes desafíos que dificultan la conversión. Y lo mejor es que el inbound marketing también puede ayudarte con esto.
Sigue leyendo para descubrir cómo integrar el inbound marketing en las estrategias de los concesionarios y en las marcas de automóviles para conseguir mujeres resultados.
¿Por qué es clave el inbound marketing para la industria automotriz?
Las estrategias de inbound marketing se basan en conectar con los clientes y en dar visibilidad a la marca de una forma orgánica. A diferencia de las estrategias de marketing más tradicionales donde se impacta en los potenciales clientes de una forma más directa (llamadas, publicidad de pago, carteles…), el inbound marketing busca crear contenido de valor y publicarlo en la red para que lo encuentren aquellas personas que están buscando información al respecto. De esta forma, en cada etapa en la que se encuentren los potenciales clientes podrán encontrar información que responda a sus inquietudes y necesidades.
El efecto de esta estrategia en las marcas de automóviles que la desarrollan es que generan más confianza y credibilidad en su público objetivo, aumentando las posibilidades de convertirse en referentes en el sector y de diferenciarse de la competencia. Esto se debe a que una marca que ofrece contenido relevante (comparativas de diferentes modelos, consejos sobre el mantenimiento de los vehículos, formas de financiación o reseñas y testimonios reales), es mejor vistas por el cliente moderno y cómo una empresa que no solo busca vender a toda costa, sino que también se preocupa por el beneficio del cliente.
Por otro lado, los procesos de compra en esta industria suelen ser muy largos, existiendo muchas posibilidades de que los potenciales clientes abandonen el embudo de ventas antes de convertir. En este sentido, gracias al contenido generado en una estrategia de inbound marketing, vas a poder guiar al cliente y acompañarlo en todo el proceso asegurándote de darle lo que necesita en cada momento y de reducir la tasa de abandono.
Estrategias de inbound marketing para concesionarios y marcas de automóviles
Ahora que ya sabes qué son las estrategias de inbound marketing, queremos contarte las cinco acciones de esta metodología que consideramos más importante para los concesionarios y las marcas de automóviles.
Creación de contenido de valor para educar a los clientes sobre vehículos
La creación de contenido de valor es el pilar en cualquier estrategia de inbound marketing, independientemente de a qué sector se aplique. Para que sea realmente efectiva, lo más importante es ponerse en el lugar del consumidor, pensar en sus necesidades y crear contenido acorde con sus intereses. En otras palabras: crear contenido útil e informativo que consiga atraerlos de forma orgánica.
Este contenido puede ser muy variado, desde artículos de blog, posts en redes sociales y vídeos hasta contenido descargable como ebooks o webinars. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre el potencial cliente en el embudo de ventas, un tipo de contenido será más apropiado que otro.
Antes ya hemos indicado algunos ejemplos de temáticas que puede ser útil desarrollar en una estrategia de inbound marketing para concesionarios y marcas de automóviles. Pero también queríamos destacar otros ejemplos como son las noticias del sector o las tendencias en movilidad. Sea como sea, el objetivo de las estrategias de inbound marketing es educar al lector, resolver sus dudas y guiarlo hacia la conversión.
Automatización y segmentación para personalizar la experiencia de compra
Las estrategias de inbound marketing no solo se basan en la creación de contenido. Para que este contenido le sea útil a los usuarios es fundamental que la empresa realice previamente una segmentación de audiencias. De esta forma se crean diferentes grupos con características similares y se puede analizar mejor las necesidades de cada uno de ellos, pudiendo así diseñar una estrategia de contenidos más efectiva.
En esta segmentación se pueden tener en cuenta características muy diversas, desde las características demográficas hasta las de comportamiento, pudiendo utilizar diferentes herramientas para ello. Sobre los diferentes grupos se debe adaptar la estrategia de inbound marketing que se ha diseñado para que cada una tenga sus peculiaridades y se adapte mejor a cada grupo de audiencias.
Por otro lado, la automatización de las acciones dentro de una estrategia de inbound marketing también va a ser muy importante, ya que permite desencadenar acciones cuando un cliente realiza una acción determinada. Por ejemplo, si un cliente se descarga un ebook, la automatización va a permitir que se le envíe a su correo un mensaje de agradecimiento. Incluso, puedes automatizar el recordatorio de citas o las ofertas de accesorios.
Para ello también puedes apoyarte en herramientas de automatización del marketing, pues hacerlo de manera manual le quita a tu equipo un tiempo valiosísimo.
Implementando la automatización y la segmentación en las estrategias de inbound marketing las marcas pueden crear experiencias altamente personalizadas, aumentar la eficacia de sus acciones, mejorar la satisfacción de los clientes y aumentar las conversiones.
Lead nurturing y scoring para mejorar la calidad de los leads
El lead nurturing es otra de las bases de las estrategias de inbound marketing. Consiste en acompañar a los clientes a lo largo del embudo de ventas proporcionándole el contenido y la información que necesita en cada momento. En los procesos de venta tan largos como los que tienen los concesionarios y las marcas de automóviles esto es muy útil porque te ayuda a estar más tiempo en la mente del consumidor y a no perder oportunidades de venta. Por ejemplo, imagina que un potencial cliente ha visitado tu web y se ha suscrito a tu newsletter, pero no ha realizado más acciones. Una buena estrategia de lead nurturing podría ser enviarle información vía email acerca de los modelos que ha visitado en la web o un email con las últimas ofertas. El objetivo es que ese lead no pierda el interés y te siga viendo como una opción relevante a tener en cuenta.
En cuanto al lead scoring, es uno de los mejores complementos del lead nurturing. Se basa en calificar a cada lead según sus posibilidades de convertirse en cliente y su nivel de interés. Según este método, se asignan valores numéricos a cada lead teniendo en cuenta sus interacciones con la marca. Cuanto mayor sea el valor más prioridad se le da al lead por parte del equipo de ventas.
Email marketing en la industria automotriz
El email marketing es uno de los canales más importantes en una estrategia de inbound marketing. En él puedes y debes desarrollar parte de la estrategia de contenidos para beneficiarte de algunas de sus ventajas, como la posibilidad de estar en contacto con los leads de una forma más cercana, nutrirlos con contenido mucho más relevante y guiarlos de una manera más efectiva a lo largo del embudo de ventas.
Aunque puedas lanzar emails más genéricos a tus diferentes segmentos de audiencia, lo prioritario es que diseñes diferentes emails para cada uno de los segmentos de audiencia que has creado. De esta forma, el contenido enviado será más relevante para cada uno de ellos y lograrás que tenga un mejor rendimiento.
El contenido que envíes a través de email marketing puede ser muy variado, desde novedades del sector, consejos, comparativas de modelos y ofertas exclusivas hasta invitaciones a eventos, emails de bienvenida y cuestionarios de satisfacción.
La combinación de esta acción con las otras muchas que ya te hemos comentado y su coordinación va a ser clave a la hora de crear estrategias de inbound marketing efectivas.
CRM para el sector automotriz
El CRM es una herramienta esencial para cualquier empresa del sector de los concesionarios y para cualquier marca de automóviles que quiera desarrollar estrategias de inbound marketing. También conocidas como Gestor de las Relaciones con el Cliente, estas plataformas van a ser el centro neurálgico de tu estrategia, permitiendo recopilar toda la información de tus clientes y potenciales clientes en un único lugar, así como gestionar todas tus relaciones con ellos.
Además, normalmente estas herramientas también llevan integradas funciones de automatización y segmentación, por lo que pueden ayudarte en ese sentido. Incluso, en muchas ocasiones puedes monitorizar el progreso de los clientes a través de ella y mejorar la atención al cliente.
Casos de éxito en el sector automotriz: concesionarios y marcas de automóviles que usan el inbound marketing exitosamente
EV Renting
EV Renting y Cyberclick empezaron a colaborar en 2022 con la puesta en marcha de una estrategia de contenido SEO para el blog de la empresa, así como un proyecto de Set Up de Hubspot para establecer las bases en la gestión del CRM y su BBDD. Su objetivo principal es aumentar el tráfico de su Blog y mejorar la captación de contactos a través de canales orgánicos.
La estrategia que se definió en 2022 se ha centrado en la creación de contenidos de calidad de distintos tipos:
- Publicación mensual de contenidos SEO en el blog utilizando palabras clave tanto de tipo short tail como long tail.
- Creación de nuevos lead magnets, como nuevos contenidos descargables o campañas de emailing para nurturing.
Desde marzo de 2022 a marzo de 2023, EV Renting multiplicó x6 los clics e impresiones de su blog, en el que el tráfico incrementó un 675,68%. Además, el tráfico de la web escaló un 21,431%.
Por otro lado, hay más de 2.596 keywords posicionadas para el mercado español, de las cuales 133 se posicionaron durante el último año. Actualmente, el Blog de EV Renting ha conseguido posicionar 12 keywords en top 3; 25 en top 10; 38 en top 20 y 72 en top 100.
A nivel de nuevos contactos, la captación de EV Renting a través de la web y el blog se ha triplicado en los meses en los que se ha publicado contenido nuevo.
Suzuki
Suzuki Sudáfrica quería mejorar su presencia online, pues tenían claro que la mayoría de su público objetivo investiga mucho por internet antes de acudir a un concesionario para realizar la compra de un vehículo.
Para ello, decidieron potenciar su estrategia de inbound marketing, principalmente a través del uso de un buen CRM con el cual poder monitorizar cada métrica, pues ya habían comprobado que con Google Analytics y las métricas que proporcionan las redes sociales no era suficiente.
Además, decidieron crear una estrategia de contenidos que se centrara en los intereses de los potenciales clientes y que les nutriera a lo largo de todo el embudo de ventas, pero teniendo muy en cuenta que no querían que fuera de una forma agresiva. El principal objetivo con ello era que su público pensase en Suzuki como una de las primeras opciones si necesitaba un vehículo.
Para hacerlo posible primero definieron bien a su buyer persona y luego empezaron a crear contenido para los leads que se encontraban en la primera fase del embudo de ventas. Artículos de blog, infografías, vídeos… Utilizaron una gran variedad de formatos y canales.
El resultado fue que aumentaron un 21% sus ventas, lograron un 2.17% de participación en el mercado y aumentaron 12.5 veces el tráfico a su web.
BMW
El ejemplo de BMW es muy particular. Hemos querido rescatar un caso en el que la marca recurrió al inbound marketing para lograr el mayor éxito posible en la feria de su marca en colaboración con el mayor grupo de concesionarios de BMW de Madrid.
Para ello, compaginaron el lanzamiento de una campaña publicitaria en redes sociales, en buscadores y de display con la creación y publicación de contenido orgánico en formato audiovisual en redes sociales (un ejemplo de que el inbound marketing se puede y se debe combinar con estrategias de marketing más tradicional para obtener lo mejor de ambos mundos).
El resultado fue la generación de 2.500 leads que fueron contactados por el equipo de atención al cliente para saber qué día irían a la feria y así que fueran atendidos adecuadamente por parte del personal. Durante los primeros 10 días de la feria se vendieron en total 150 vehículos, todo un éxito.
