Por David Tomas, publicado el 11 septiembre 2024
El mundo de las ventas en Amazon marketplace está en constante cambio y conviene estar al tanto de las últimas innovaciones para poder seguir teniendo una estrategia efectiva en la plataforma y estar a la vanguardia de tu sector.
La gran competencia existente en la plataforma es lo que provoca que se deba prestar atención al detalle y no se recomiende dejar nada al azar. Es por eso que hemos querido reunir en un único artículo las 5 claves más importantes para potenciar las ventas en Amazon marketplace. Si las incluyes como punta de lanza de tu estrategia seguro que empiezas a notar cómo tus ventas empiezan a subir.
1. Selecciona y optimiza tu listado de productos en Amazon marketplace
Saber elegir bien los productos que vender en esta plataforma es una de las claves más importantes para tener éxito, pues no todos tienen el mismo nivel de demanda en Amazon marketplace. Y de eso hablaremos en este punto uno: primero nos centraremos en cómo puedes mejorar la selección de tus productos y luego cómo optimizarlos en la Amazon marketplace.
En cuanto a elegir los artículos adecuados es fundamental identificar oportunidades de mercado, para lo cual hay que hacer dos cosas:
Analizar tendencias. Estar atento a las tendencias presentes y futuras de tu nicho te ayudará a ofrecerle al público a tiempo lo que desea en el momento adecuado e incluso adelantarte a la competencia y ser el primero en resolver sus necesidades.
Investigar a la competencia. Analizar a tus competidores más directos te ayuda a saber cuáles son sus carencias para convertirlas en tus fortalezas, así como a conocer oportunidades de mercado no saturadas.
Pero eso no es todo, para elegir cuáles son los producto más adecuados para vender en Amazon también deberás tener en cuenta:
El margen de ganancias: tienes que elegir artículos que te ofrezcan un ROI (retorno de la inversión) bueno teniendo en cuenta los costes de logística y adquisición.
La regulación: cada sector y cada producto tiene unas regulaciones y restricciones específicas en la plataforma, tenlos en cuenta a la hora de elegir tus productos. Es importante, además, que tengas en cuenta el nuevo Reglamento de Seguridad de Productos. De lo contrario, puede que tus artículos queden bloqueados y no puedas venderlos en Amazon.
La escalabilidad: elige un producto que pueda aumentar su producción de manera rápida y sin problemas, pues debes estar preparado para una alta demanda que satisfaga las necesidades del público y no ponga en peligro la salud de tu empresa.
Una vez ya tengas elegidos los productos que quieres vender en Amazon marketplace toca optimizar tu catálogo en la plataforma. Lo primero es disponer de unas imágenes de calidad en la que se pueda ver el producto desde diferentes ángulos e incluso siendo utilizado por usuarios. Y si puedes incluir vídeos, mejor que mejor.
Seguidamente, debes crear títulos para tus productos que indiquen de forma clara qué es, utilizando keywords e incluyendo algunos de sus beneficios.
La descripción de la sección “Acerca de este producto” también es una parte fundamental de los productos de tu catálogo y debe incluir, además de palabras clave, un listado claro y conciso con las principales características y beneficios, así como una llamada a la acción. Incluso, si incluyes emoticonos conseguirás que sea más atractiva para los usuarios y más llamativa para que la detecten rápidamente. También te recomendamos que menciones cuál es el valor añadido del producto que lo diferencia de la competencia.
En cuanto a la descripción del producto, que se encuentra más abajo en la plataforma, es el momento de añadir detalles más concretos sobre el artículo y cómo usarlo, así como de desarrollar un storytelling que conecte con las emociones de los usuarios. Es muy habitual también incluir imágenes en esta sección que acompañen al texto, así como volver a utilizar palabras clave ya introducidas en el título y similares, las cuales también puedes utilizar en el back-end para que las detecte el algoritmo de Amazon marketplace.
2. Gestiona tus inventarios eficientemente
Hay dos formas de gestionar el inventario en Amazon marketplace:
Utilizar el programa de almacenamiento, atención al cliente y envíos de la plataforma llamado Fulfillment by Amazon (FBA) con el que solo tienes que ocuparte de enviar tus artículos a sus centros logísticos y ellos se encargan del resto. Esta opción tiene la ventaja de que tus productos pueden ser elegidos para formar parte del programa Amazon Prime (lo que puede aumentar tus ventas) y de que todo lo relativo al envió y atención al cliente lo tendrás completamente automatizado. Sin embargo, los costes de vender en la plataforma son más altos y pierdes bastante control sobre tu inventario.
Solo recomendamos esta opción a empresas que venden artículos pequeños y ligeros que tienen la intención de vender a nivel internacional.
Ocuparte del inventario, los envíos y la atención al cliente de forma independiente, lo cual te da un control absoluto sobre el inventario y te permite ahorrarte las tarifas de almacenamiento de Amazon marketplace. Sin embargo, tus artículos no podrán ser elegidos para Amazon Prime y tendrás una mayor responsabilidad sobre el inventario.
Si ya has desarrollado una logística propia con la que te sientes cómodo o tus artículos son pesados, voluminosos o requieren una manipulación especial, esta es la mejor opción.
Elijas la opción que elijas, hay tres aspectos que debes tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia logística eficiente en Amazon marketplace:
Prevé la demanda: con herramientas como McReif puedes analizar datos históricos sobre la variación de la demanda que tus artículos tienen a lo largo del año y establecer una estrategia adecuada para que no haya ni quiebras de stock ni sobreproducción.
Diversifica proveedores: contar con varios proveedores reduce el riesgo de interrupciones en la cadena de suministros.
Utilizar sistemas de gestión de inventario: automatizan el seguimiento y la actualización del inventario para reducir errores y hacer que tu equipo ahorre tiempo.
3. Garantiza una atención al cliente excelente en Amazon marketplace
Si como vendedor has decidido encargarte tú mismo del envío y, por tanto, de la atención al cliente, deberá ser algo a lo que des prioridad en tu estrategia de Amazon marketplace, pues es lo que puede marcar la diferencia entre que tus clientes se fidelicen o no. Incluso, si es algo que descuidas puede que los clientes perjudicados no dejen una buena reseña y repercuta en tus ventas futuras y en la captación de nuevos clientes.
Primero de todo, es fundamental que respondas lo más rápido posible a las consultas, no solo para aumentar el nivel de satisfacción de los clientes, sino también para cumplir con los acuerdos firmados con Amazon marketplace. Pero la velocidad no es lo único importante, también lo es disponer de toda la información del cliente para poder entender su situación sin hacerle preguntas extra. Para ello, debes consultar la información de seguimiento antes de responder a su pregunta, algo en lo que pueden ayudarte herramientas de atención al cliente para marketplaces.
También es fundamental no desaparecer después de la primera interacción con el cliente y tener una actitud proactiva. Esto quiere decir que es aconsejable ir informándole sobre el estado en el que se encuentra su problema si todavía no se ha solucionado o de cómo le ha parecido la atención una vez finalizado el problema.
Una atención al cliente excelente también implica responder a las reseñas tanto positivas como negativas, ofreciendo soluciones a los problemas mencionados en estas últimas para mejorar tu imagen de marca y aumentar la confianza de los compradores.
4. Maximiza la visibilidad de tu marca con Amazon Advertising
En una estrategia de ventas en Amazon marketplace no pueden faltar las acciones publicitarias, los Amazon Ads, que te van a permitir llegar a un público más amplio. En este sentido, encontramos diferentes opciones:
Sponsored products: promocionan artículos individuales y los anuncios aparecen entremezclados con los resultados de búsqueda con un aspecto similar a ellos. También pueden aparecer en la página de algunos productos relacionados. Son anuncios de coste por clic que llevan directamente a la página del producto a aquellos usuarios que hagan clic en él. Son ideales para potenciar la venta de un producto en particular o para darse a conocer.
Sponsored brands: en este caso los anuncios aparecen en los resultados de búsqueda, pero no se muestra una imagen de un artículo en particular sino que muestran la marca y su logo así como una selección de productos en formato vídeo y/o imagen, pudiendo ser así un anuncio estático o en movimiento. Pueden redirigir al usuario a la Brand Store o a la página de producto. Tienen una posición destacada, pues aparecen al principio de los resultados de búsqueda y de las páginas de producto. Son muy interesantes para reforzar la presencia de tu marca en la plataforma y generar brand awareness (reconocimiento de marca).
Sponsored display: estos anuncios se pueden encontrar tanto dentro de Amazon marketplace como en plataformas externas independientes o propias del entorno de Amazon, como por ejemplo Twitch. Son muy interesantes para captar la atención de potenciales clientes que han visitado tu página, pero que no han hecho ninguna compra.
Además de elegir entre tipos de anuncios, algo interesante para impulsar tus ventas en Amazon marketplace es recurrir a promociones y descuentos que pone la plataforma a tu disposición. Puedes, por ejemplo, ofrecer descuentos por tiempo limitado para crear urgencia e impulsar las ventas de un producto en un determinado periodo de tiempo.
También puedes utilizar las ofertas BOGO que consisten en crear promociones que incentivan la compra de más de un producto o crear cupones que ofrecen descuentos directos en las compras.
5. Aprovecha las herramientas de análisis
Lo ideal es combinar las herramientas de análisis que Amazon marketplace pone a tu disposición con herramientas externas que amplían o completan la información interna.
Amazon Seller Central es el centro de operaciones de tu cuenta de vendedor donde puedes administrar todo lo relacionado con tus artículos y tu presencia en la plataforma. En cuanto a los datos, te ofrece información sobre las visitas que han recibido tus páginas de producto, sobre las ventas, gastos y devoluciones y sobre tendencias y comportamientos de compra, entre otras cuestiones.
Por su parte, Amazon Brand Analytics es otra herramienta interna que proporciona información valiosa sobre productos y consumidores. Ofrece datos como la frecuencia de compra de los clientes o los términos de búsqueda más populares, lo cual como vendedor te puede ser muy útil para optimizar tus listados de producto y mejorar tu posición y tus estrategias de marketing en la plataforma. Lo único que, para acceder, es necesario que tu marca esté registrada en el Brand Registry de Amazon.
En cuanto a las herramientas externas, existen una gran variedad de ellas, como McReif, de la que ya te hemos hablado antes. Esta en particular te ayuda a crear estrategias personalizadas y a tomar decisiones informadas en tiempo real, así como a hacer predicciones analizando el comportamiento de la competencia.
