El buyer persona es un personaje de ficción que engloba las características de tu cliente ideal. La creación de esta figura es de gran importancia para el equipo de marketing, el cual debe crear una estrategia alrededor de sus necesidades, gustos, valores, puntos de dolor, etc. Pero también es fundamental que todos los profesionales del equipo conozcan cuál es.
Dependiendo del negocio, hará falta crear uno o varios buyer personas y, en ambos casos, este se puede construir de la manera tradicional o utilizando data science (ciencia de datos). En este artículo te contamos paso a paso cómo hacerlo a través de este último método y por qué es importante que lo pongas en práctica en tu empresa.
Para crear un buyer persona que realmente represente al cliente ideal de la empresa, es importante llegar a conocer en profundidad la personalidad de los clientes, sus motivaciones, comportamientos, objetivos vitales, factores demográficos, etc. Es decir, la mayor cantidad de datos tanto cuantitativos como cualitativos. Como hemos dicho antes, este paso es determinante para que la empresa consiga llegar al público que realmente va a realizar una acción de compra. A diferencia de los métodos tradicionales de creación de buyer persona, el data science permite diseñar un cliente ideal con mucha más precisión y del cual se pueden extraer muchas más conclusiones, pues se tienen en cuenta una gran cantidad de variables y de información.
En ese sentido, un buyer persona construido con data science es aquel cliente ideal que se diseña a partir de un conjunto de datos de diferentes fuentes, ya sean internas o externas. Entre las fuentes podemos encontrar: encuestas digitales, análisis web, información de redes sociales, herramientas de escucha social, etc.
Uno de los principales beneficios de crear al cliente ideal a partir de data science es que podemos llegar a conocerlo de forma mucho más rápida que con el método tradicional. Pero, sin duda, lo mejor de todo es que podemos mantenerlo actualizado. Nuestro cliente ideal puede modificarse con el paso del tiempo, pero como podemos recopilar datos en tiempo real, actualizarlo es tarea fácil.
Con data science, incluso, podemos conocer aspectos como de qué temas habla nuestro cliente ideal en las redes sociales, cuáles son los dispositivos que más usa, las redes sociales que más visita, los recorridos de compra más habituales, etc.
Ejemplo de BritoPian de cómo hacer un buyer persona a partir de datos de la empresa.
Construir tu cliente potencial únicamente a partir del método tradicional puede dar lugar a errores. En cambio, combinarlo con información basada en datos te ayudará a crear un cliente potencial mucho más fiel a la realidad.
Primero, debes establecer por qué quieres encontrar a tu cliente potencial ideal. Son muchas las razones que pueden estar detrás de los esfuerzos de una empresa por conseguir definir su buyer persona y es importante establecerlo para orientar tu camino. Algunos de los motivos más frecuentes por los que un negocio se lanza a crear a su buyer persona son:
Por supuesto, puedes tener más de un objetivo, incluso alguno que no esté en esta lista.
Ahora es el momento de descubrir información acerca de tu público objetivo, cuanta más mejor. Recuerda que cuantas más fuentes visites más exacto podrá ser el cliente potencial ideal que diseñes. Y, además, es importante que investigues datos tanto cualitativos como cuantitativos. Estas son algunas de las fuentes que puedes utilizar para recabar datos:
Basándote en los datos que has recopilado en el paso anterior, llega el momento de formular una hipótesis, es decir, una idea de cómo crees que es el cliente potencial ideal. Para ello, entre toda la información recabada, debes buscar patrones y similitudes que te permitan crear un primer boceto de tu buyer persona.
En este punto, incluso, puedes darte cuenta de que realmente tu empresa debe enfocarse a dos tipos diferentes de personas, por lo que deberás crear dos buyer persona distintos.
¿Es cierta la hipótesis que has planteado? ¿Se ajusta a la realidad de tu empresa? Toca comprobarlo en este paso. Para ello, selecciona a un grupo grande de personas que estén dispuestas a formar parte de la investigación, ponte en contacto con ellas y hazles preguntas sobre tu hipótesis para refutarla o aprobarla.
Ahora toca hacer ajustes a la hipótesis inicial para crear, por fin, el buyer persona correcto. Es importante que en esta última parte del proceso forme parte toda la empresa o, al menos, que conozcan el veredicto final de forma detallada. Sin embargo, te recomendamos la primera opción para que todos puedan aportar sus puntos de vista y así construir un buyer persona mucho más exacto.