Por David Tomas, publicado el 21 marzo 2025
Si te preguntamos cuál es el principal reto con el que te encuentras a la hora de atraer y convertir clientes en una empresa del sector tecnológico, ¿qué responderías? Posiblemente varias cosas, pero seguro que en la lista se encuentra la dificultad para que los potenciales clientes entiendan qué es tu producto y cómo puede ayudarles.
Esto se debe a que este sector es muy técnico y complejo, por lo que la mayoría de la audiencia necesita que la marca haga un trabajo previo de educar al cliente a lo largo del embudo de marketing y ventas para que se pueda realizar la conversión.
Y de eso precisamente queremos hablarte en este artículo, de qué estrategias puedes poner en práctica en el sector tecnológico para conseguir que tus potenciales clientes te compren. Esto, además, también traerá otros beneficios como posicionarte como una autoridad en el sector o aumentar la confianza de los usuarios en tu marca.
1. Creación de contenido educativo
La creación de contenido educativo es la base de cualquier estrategia en la que se pretenda conseguir que el cliente entienda el producto y por qué lo necesita. Este contenido va a variar en formato, complejidad y tipo de información según el cliente se encuentre en las primeras fases del embudo de ventas o en las últimas.
Contenido TOFU (Top of the Funnel)
En las primeras fases del embudo de ventas, es decir, en la etapa de atraer clientes (también conocida como de descubrimiento), los usuarios necesitan información más general y soluciones a problemas que todavía no están muy definidos. En ese sentido, el objetivo es más atraer su atención y generar contenido más accesible, como:
Artículos de blog explicando el significado de conceptos clave, tendencias y problemas comunes en tu sector.
Ebooks o contenido descargable que profundicen más en temas básicos para aquellos que tienen un mayor interés. Esto también va a hacer que como marca consigas los primeros datos del potencial cliente a través de formularios.
Contenido visual o audiovisual en redes sociales que hable sobre temas de interés del sector de forma muy entretenida y atractiva.
Contenido MOFU (Middle of the Funnel)
En esta fase, el lead ya empieza a ser más consciente de qué tipo de alternativas hay para solucionar su problema y comienza a evaluar las posibles soluciones. Por ello, con el contenido se pretende posicionar a la marca como una opción relevante y enseñar al público cómo puedes ayudarle. En este momento, este tipo de contenidos funcionan muy bien:
Estudios de caso que muestren cómo otras marcas o personas han solucionado su problema de forma exitosa con tus productos o servicios.
Webinars con expertos en el tema que profundicen y puedan interactuar de manera directa con los potenciales clientes que asistan.
Comparativa de productos y marcas para que el usuario vea por qué tu opción es más interesante.
Comunicación de la existencia de pruebas gratuitas o demos.
Contenido BOFU (Bottom of the Funnel)
En este momento, el lead ya está listo para tomar la decisión de compra y como marca debes proporcionarle contenido persuasivo y más directo que facilite la conversión, como:
Testimonios y reseñas de clientes satisfechos.
Comunicación de las garantías y políticas de satisfacción que ofreces.
Anuncio de ofertas especiales y descuentos.
2. Automatización de contenido en email marketing
El contenido que crees para los leads no solo tiene que estar de forma pública en la red. También es interesante que hagas llegar ese contenido de una forma más directa y personalizada, como por ejemplo a su bandeja de entrada.
El email marketing es una de las estrategias más interesantes en el sector tecnológico para nutrir prospectos y hacerles avanzar en el embudo de ventas, especialmente si se combina con la automatización. Esto se debe a que este sector se caracteriza por tener unos ciclos de venta largos en los que es muy habitual que los leads se acaben olvidando de la marca y abandonando el interés; por tanto, una estrategia de email marketing automatizada va a hacer que tu marca permanezca en la mente de los potenciales clientes y que aumenten tus posibilidades de que te tengan en cuenta en el momento de la conversión.
Pero para que una estrategia de email marketing sea exitosa es fundamental que lleves a cabo una buena segmentación de los leads, dividiéndolos en grupos con características afines. El objetivo es que cada segmento reciba un tipo de contenido diferente dependiendo de sus intereses y necesidades. Además, gracias a la automatización, también vas a poder enviar contenido diferente dependiendo de la fase en la que se encuentre el prospecto, ya que un lead que acaba de entrar no debe recibir el mismo mensaje que uno que está en la última fase del ciclo.
En cuanto al contenido, puedes basarte en lo dicho en el apartado anterior para redactar tus emails. Incluso, reciclar contenido ya publicado en tus canales o inspirarte en él puede ser interesante para desarrollar tu estrategia de email marketing, aunque siempre es recomendable que el contenido sea diferente y fresco para que el usuario tenga interés en abrir el mensaje.
En el entorno de HubSpot, por ejemplo, puedes utilizar su software de automatización de marketing, que puede ayudarte a desarrollar esta estrategia de forma fácil al permitir poner tus campañas en piloto automático.
3. Utilización de CRM para conocer las necesidades de los prospectos
¿Sabías que el CRM puede ser una herramienta muy interesante para conocer más a los prospectos, adelantarte a sus necesidades y generar contenido que sea más efectivo a la hora de educarles?
Como posiblemente ya sepas, los CRM recopilan y almacenan información de los leads y de los clientes, pero muchos también tienen la capacidad de analizar dicha información y ofrecerte datos que te ayuden a guiar tu estrategia de contenidos.
Por ejemplo, si ves que muchos usuarios están visitando una página en concreto de tu web, puedes aprovechar y crear contenido de esa temática.
Además, muchas de estas plataformas también se pueden automatizar para que envíen contenido por email en el momento justo; es decir, inmediatamente después de que el lead realice una acción determinada.
Conclusiones sobre educar a un cliente en el sector tecnológico
En un mercado tan saturado como es el del sector tecnológico, educar a un cliente a través de contenido de valor que atienda a sus necesidades y que sea enviado en el momento adecuado, va a darte una gran ventaja competitiva que se reflejará en el resultado de tus conversiones.
Y no olvides que este tipo de estrategia no solo la puedes y debes llevar a cabo con tus leads, sino que la creación de contenido educativo es también una excelente herramienta para aumentar tus tasas de retención de clientes y de fidelización.
