Por Oier Gil, publicado el 11 junio 2020
La metodología del inbound marketing puede adaptarse a sectores muy dispares, del B2B al sanitario, pasando por el que nos ocupa en este contenido: las inmobiliarias.
Hoy en día, el mercado inmobiliario está saturado de agencias que buscan captar la atención de los clientes y hacerse con su parte del mercado. Vamos a ver algunas pinceladas sobre cómo destacar en este sector con una estrategia inbound.
¿A quién nos dirigimos?
Para poder desarrollar un inbound marketing inmobiliario eficaz, lo primero es tener muy claro quién es nuestro cliente ideal o buyer persona. En el caso particular de este sector, tenemos que distinguir entre dos situaciones:
El mercado de alquiler de inmuebles o de compra.
La posición que ocupa el cliente en este mercado.
Por tanto, vemos que tenemos cuatro tipos de buyer persona posibles: compradores, vendedores, inquilinos y arrendadores. A cada uno de estos tipos de buyer persona le preocupan cosas distintas y tiene que recorrer distintas etapas para convertirse en cliente, así que tenemos que definir cada uno de estos viajes de cliente.
Por otro lado, también tenemos que tener muy en cuenta el mercado en el que operamos e incluirlo en las características del buyer persona: no es lo mismo intentar vender una casa en el campo en medio de Extremadura, que un loft en un barrio céntrico de Barcelona o un piso en el barrio de Salamanca en Madrid.
Creación de contenidos para el inbound marketing inmobiliario
Este trabajo previo de creación del buyer persona y el viaje del cliente nos habrá llevado a identificar una serie de etapas y de inquietudes de nuestros posibles clientes.
Lo siguiente será crear contenidos adecuados a cada una de estas fases, que busquen resolver todas las dudas de los clientes potenciales, acompañarles en este proceso y tranquilizarles. Es muy importante posicionarnos como un aliado del cliente (sea este comprador o vendedor) y transmitirle confianza.
En cuanto a formatos de contenido, el más común y uno de los más atractivos es el blog de agencia, pero recomendamos no quedarse simplemente en la redacción de artículos. Enriquece tus contenidos con vídeos, infografías, podcasts... y no te olvides de los informes, guías descargables y otros contenidos que puedan servir de aliciente para desarrollar tu base de datos.
Difusión y visibilidad
Una vez que tengamos un plan de contenidos definido, lo siguiente será llegar con ellos a las personas de nuestro público objetivo. Existen muchas estrategias de inbound marketing inmobiliario que pueden ayudarnos a conseguirlo, pero estas serían las tres principales:
Posicionamiento en buscadores (SEO). El proceso de compra, venta o alquiler de una vivienda genera muchas dudas en los usuarios y por tanto, es frecuente que hagan consultas relacionadas en los buscadores. Contar con una página bien posicionada nos permitirá estar ahí para resolverlas. Haz una keyword research y detecta cuáles son las búsquedas más comunes de tu buyer persona, con eso podrás iniciar una estrategia de contenidos basada en lo que necesitan tus clientes potenciales, posicionarás mejor, atraerás tráfico cualitativo y luego los puedes llevar hacia tu sección más centrada en ventas o conversión: oferta de pisos, alquiler, gestión de patrimonio, etc.
Redes sociales. Las más apropiadas en este sector serían Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube. Crear contenidos audiovisuales de calidad es fundamental para conseguir atraer a clientes en búsqueda de la casa de sus sueños.
Email marketing. Una vez que hemos establecido el primer contacto con un usuario y tenemos sus datos, los correos electrónicos nos ayudarán a alimentar esa relación hasta conseguir que se convierta en cliente. Podemos ofrecerles contenidos personalizados dependiendo de qué están buscando.
Chat en directo. Puedes tener a una de las personas del equipo, o irlo rotando, en contestar preguntas de los potenciales clientes. Una atención instantánea ayuda a mejorar la retención de los clientes.
