Inbound marketing: qué contenidos usar en cada fase del embudo de conversión

El inbound marketing y el marketing de contenidos siempre han ido de la mano. El contenido nos sirve para atraer al usuario hacia la marca y acompañarle paso a paso en todo su viaje hasta la conversión.

Pero no todos los contenidos sirven para los mismos objetivos. A cada fase del embudo de conversión le corresponde una serie de formatos que encajen mejor con las necesidades de los usuarios en ese momento del proceso. Acertar con el contenido adecuado hará que las cosas fluyan y mejorará los resultados de todo tu inbound marketing, así que vamos a ver qué tipos de contenido encajan mejor en cada etapa del embudo de conversión.

Contenidos de inbound marketing para la fase TOFU

La fase TOFU o "top of the funnel" es la primera parada del viaje del cliente a través del embudo de conversión. En esta fase inicial, el usuario ha identificado una necesidad y está buscando la manera de darle respuesta.

Por ejemplo, vamos a imaginar que nuestro producto es un software de productividad. En este momento, nuestro cliente ideal se ha dado cuenta de que no aprovecha bien su jornada laboral y está haciendo búsquedas tipo "cómo organizar mejor mi tiempo".

En la fase TOFU el usuario todavía no se plantea adquirir ningún producto o solución en concreto, así que los contenidos para llegar a él tienen que responder a sus dudas de manera más genérica. Algunos ejemplos:

• Artículos de blog. Responde a preguntas generales y educa al usuario sobre sus necesidades iniciales con artículos como "Cómo mejorar tu productividad en 5 pasos". Utiliza palabras clave específicas para captar tráfico orgánico.
• Guías y tutoriales. Proporciona contenido completo que te posicione como experto en el sector, como una guía sobre "Los fundamentos de la organización del tiempo".
• Checklists. Listas prácticas como "10 pasos para organizar tu jornada laboral", que combinan elementos visuales y textuales, siendo fáciles de consumir.
• Infografías. Visualiza temas complejos, como "Cómo distribuir tu tiempo en un día", para captar la atención y fomentar la compartición en redes sociales.
• Podcasts. Episodios introductorios sobre temas relacionados, como "Por qué es tan difícil ser productivo y cómo empezar a cambiarlo".
• Videos cortos. TikToks, Reels o Shorts en YouTube que incluyan tips rápidos sobre organización del tiempo o productividad.
• Simuladores interactivos. Herramientas como calculadoras de tiempo perdido o tests sobre hábitos de productividad.
• Chatbots educativos. Diseñados para resolver dudas frecuentes en tiempo real y guiar al usuario hacia otros contenidos relevantes.

Contenidos de inbound marketing para la fase MOFU

En la fase MOFU, esto es, "middle of the funnel", el usuario ya tiene más claro lo que quiere (en nuestro ejemplo, una app de productividad) y está valorando diferentes opciones, entre ellas la nuestra.

Llegados a este punto, tenemos que empezar a ofrecer un contenido más especializado con el objetivo de convencer al usuario para que nos deje sus datos y se convierta en un lead. Estos son los formatos que dan mejor resultado en esta fase:

• Entrevistas a expertos. Contenido en formato blog, video o podcast con opiniones de especialistas sobre productividad o soluciones tecnológicas.
• Vídeos demostrativos. Explica cómo tu software o servicio puede resolver un problema concreto, como "Cómo nuestra app mejora la gestión del tiempo".
• Ebooks especializados. Ofrece descargas como "Guía completa para implementar hábitos de productividad".
• Testimonios y casos de estudio. Historias de clientes que lograron éxito utilizando tu solución.
• Recopilaciones de preguntas frecuentes. Resuelve dudas específicas sobre tu producto o servicio.
• Webinars interactivos. Organiza eventos como "Cómo elegir la mejor solución para tu productividad" con sesiones de preguntas y respuestas.
• Email marketing segmentado. Envía contenido educativo personalizado según los intereses y comportamiento del usuario.

Contenidos de inbound marketing para la fase BOFU

Por fin hemos llegado a la fase BOFU o "bottom of the funnel". Esta es la etapa más "estrecha" del embudo en inbound marketing, ya que a ella llegan solo los usuarios que han considerado las opciones disponibles y siguen interesados en tu marca.

El objetivo de esta fase es cerrar la venta y fidelizar al nuevo cliente para que se quede con nosotros.

Para el cierre de la venta, tenemos que centrarnos en hacer al usuario una oferta que no pueda rechazar. También es buena idea ofrecer servicios altamente personalizados. Siguiendo nuestro ejemplo, podríamos atraer a los usuarios con una consultoría de productividad uno a uno adaptada a sus necesidades.

• Muestras gratis. Puedes realizar una campaña en que los usuarios te dejan sus datos y les mandas físicamente una prueba de tu producto, o si es digital, un acceso gratuito a tu producto o servicio.

• Períodos de prueba. Vendría a ser una muestra gratuita, pero centrada en un período de tiempo determinado. De inicio, puede resultar difícil vender un nuevo producto o servicio si el usuario no lo ha podido probar. Así, que a la gente interesada y que ves cercana a la venta, le puedes dar acceso durante 7 días, 14 o 30. Las cifras más usadas. Y luego, seguramente te será más fácil convencerlo, si le ha gustado y soluciona su problema o necesidad.

• Ofertas personalizadas. Las muestras gratuitas y los períodos de prueba gratis son bastante más genéricos y suelen estar abiertos a todo el usuario que quiera. Pero, puedes se puede ser más selectivo y solo ofrecer ofertas a los potenciales clientes interesados. Así, ofreces el valor añadido de personalización y la percepción de cliente VIP. Otra idea es ofrecer a tus clientes ya existentes una oferta personalizada para ellos, para que vuelvan a comprar contigo. Siempre es más fácil que un consumidor ya conseguido nos compre que uno nuevo.

• Freemium. Dejar que cualquier usuario se pueda instalar tu app o herramienta de forma gratuita. Y que luego haya opciones Premium que se deben pagar para tener acceso a ellas o para poder desplegarlas todas.

• Consultoría gratuita. Podemos ofrecer una asesoría de poco tiempo, entre 15 o 30 minutos, en que analizamos el problema del usuario y le damos consejos de mejora. Así nos damos a conocer (después del proceso de automatizaciones y lead nurturing), personalizamos el servicio e iniciamos el proceso de venta.

• Casos de éxito. Una herramienta muy útil en las fases más cercanas a la venta es ofrecer casos de éxito, para que así el potencial cliente vea los beneficios que se pueden obtener con lo que le ofreces.

• Comparativas de productos. Ayuda al cliente a tomar una decisión con comparaciones entre tu solución y las de la competencia.

Contenidos de inbound marketing para fidelizar

En la fidelización, los contenidos vuelven a jugar un papel importante. No todo termina con la venta, sino que el embudo puede volver a empezar con el cliente que has cerrado, con un nuevo producto o servicio.

Estas son algunas ideas para continuar tu proceso de inbound marketing haciendo que el usuario se quede contigo durante mucho, mucho tiempo:

• Newsletters personalizadas. Envía contenido segmentado según intereses, como "Nuevas funcionalidades del software de productividad".
• Contenido exclusivo. Ofrece recursos premium solo para clientes, como webinars avanzados o guías especializadas.
• Actualizaciones sobre nuevos productos o servicios. Mantén a tus clientes al día con las últimas novedades.
• Comunidad de usuarios. Crea espacios donde los clientes puedan compartir experiencias y aprender entre ellos.
• Campañas personalizadas en fechas clave. Celebra aniversarios de uso o fechas importantes con ofertas exclusivas o contenido especial.
• Videos tutoriales avanzados. Ayuda a los clientes a sacar el máximo provecho de tu producto con tutoriales especializados.
• Programas de referidos. Incentiva a tus clientes satisfechos para que recomienden tu producto a otros.

Espero que el artículo te haya sido útil y veas más claro qué tipo de contenidos te son útiles en cada fase de tu proceso de inbound marketing.