Por David Tomas, publicado el 27 septiembre 2022
El lead generation siempre ha sido una pieza fundamental del inbound marketing y el marketing digital en general, pero ahora es más importante que nunca.
La era de las cookies está llegando a su fin y eso significa que los anunciantes tienen que cambiar la manera de hacer marketing. En lugar de obtener datos de usuarios a partir de cookies, pasaremos a depender de nuestra propia base de datos. Eso significa que, tanto si tienes un ecommerce como si vendes tus productos offline, ser capaz de captar leads es fundamental para poder avanzar en el proceso de compra. Para ayudarte, vamos a compartir 10 claves de lead generation.
10 claves para seguir generando leads sin cookies
1) Activa campañas de SEM orientadas a lead generation
Sigue estos pasos para crear tu campaña de generación de leads en Google Ads:
- Regístrate o inicia sesión en Google Ads.
- Selecciona un objetivo para tu campaña.
- Escoge la ubicación y el idioma.
- Define tu estrategia de pujas.
- Determina tu presupuesto diario.
- Crea entre 7 y 10 grupos de anuncio para cada campaña.
- Escoge las palabras clave de la campaña teniendo en cuenta tu buyer persona y su buyer journey.
- Escoge el tipo de concordancia adecuado para cada palabra clave. No olvides que puedes incluir palabras clave negativas.
- Crea el texto para tus anuncios de enlace, texto, llamada o ubicación.
2) Utiliza los lead form extensions de YouTube
Los lead form extensions son un nuevo formato de YouTube que nos permite captar leads a través de vídeo. Este formato es el que más crece en medios online y además tiene la ventaja de que el usuario nos está prestando más atención que si llegamos a él por otros medios, como un banner.
Con los lead form extensions, al usuario le aparece la opción de registrarse y pedir información a la marca dentro del propio vídeo. Los experimentos de YouTube indican que este formato consigue un 20% más de conversiones, pero el éxito dependerá del contenido del vídeo y de la segmentación de la audiencia.
3) Haz lead generation con Social Ads
Los social ads son un formato muy potente porque llegan a los usuarios en sus momentos de ocio y, sobre todo, por sus enormes posibilidades de segmentación basada en comportamientos e intereses.
Si tu objetivo es el lead generation, debes saber que existen formatos de anuncio especialmente diseñados para captar los datos de los usuarios dentro de la propia red social. Es el caso de los anuncios de generación de leads de TikTok, Facebook e Instagram.
4) Prueba el email marketing de captación
Otra fuente de lead generation de gran potencial de cara a los próximos años es el email marketing de captación, que utiliza bases de datos para lanzar campañas de marcas o productos. El objetivo de las campañas es conseguir que los destinatarios hagan clic, visiten nuestra landing page y acaben registrándose.
Dado que los usuarios de una base de datos ya han dado su consentimiento para recibir información de la marca, suelen estar receptivos a registrarse y tienen buenas tasas de conversión a leads, por lo que puede ser una manera muy rentable de generar contactos cualificados.
5) Lanza campañas de publicidad nativa
La publicidad nativa es un formato que aparece integrado de manera natural entre los contenidos, por ejemplo, como artículo enlazado al pie de una noticia en un medio.
La gran ventaja de este tipo de publicidad es que capta leads de manera muy orgánica, sin resultar invasivo y aportando información relevante al usuario. Por ejemplo, en Cyberclick lo estamos utilizando para promocionar el club de fidelización de una marca de gran consumo a través de contenidos relacionados con la vida saludable.
6) Atrévete con el contenido interactivo
Los contenidos interactivos generan más engagement y son muy atractivos para el usuario, además de ayudarnos a obtener más datos para cualificar a un lead.
Existen múltiples formatos de contenido interactivo que podemos probar en nuestras estrategias de lead generation: calculadoras, cuestionarios, emails interactivos, realidad aumentada, recomendaciones de producto, infografías y vídeos interactivos... La clave está en buscar algo que enganche y que encaje bien con la marca.
7) Genera leads a través de contenido descargable
Esta estrategia de lead generation es un clásico del inbound marketing gracias a su gran flexibilidad y efectividad. El proceso paso a paso sería el siguiente:
El usuario realiza una búsqueda en Google sobre una necesidad relacionada de alguna manera con nuestra marca.
Esta búsqueda le lleva a un contenido que le ayuda a resolver esa necesidad.
El contenido incluye una llamada a la acción para obtener otro contenido más extenso y de valor de manera gratuita (por ejemplo, un ebook tipo "guía paso a paso").
Se invita al usuario a rellenar un formulario con sus datos para descargarse el contenido.
8) Haz marketing con influencers
Muchas marcas ven el marketing de influencers como una forma de generar notoriedad de marca, pero también podemos incorporarlo a nuestras estrategias de lead generation. Por ejemplo, podemos hacer que el influencer recomiende un contenido interactivo o descargable, organizar una promoción o sorteo, ofrecer descuentos y productos exclusivos, etc.
9) Optimiza tus landing page
La mayoría de técnicas de lead generation que hemos comentado (salvo la captación a través de YouTube o social ads) requieren enviar a los usuarios a una landing page. El diseño de esta landing es fundamental para la captación de leads, ya que una buena optimización puede suponer duplicar o triplicar las conversiones.
Entre las opciones a optimizar tenemos aspectos como el título, las imágenes, la descripción, el formulario, el botón de llamada a la acción y la página de agradecimiento, ya que todos ellos pueden aumentar la tasa de respuesta.
10) Haz tests A/B
Por último, otra recomendación universal para todas las técnicas de lead generation: hacer tests A/B.
En un caso reciente de Cyberclick, tan solo con cambiar la posición del título de una landing e incorporar un carrusel de imágenes, conseguimos incrementar la tasa de conversión de un 58 a un 66%. Si pensamos en todos los aspectos que podemos optimizar con tests A/B y multiplicamos las mejoras por las miles de visitas que recibimos en una landing, enseguida vemos el inmenso potencial de esta herramienta.
