Conseguir leads de calidad es uno de los objetivos estrella del marketing digital. El lead generation es el paso que nos permite incorporar a los visitantes que se acercan a nuestra marca a nuestra base de datos y convertirlos en clientes potenciales, así que se trata de un paso imprescindible para generar conversiones. ¡Sigue leyendo para descubrir todos sus secretos!
Para hablar de lead generation, primero tenemos que definir el concepto de lead. Un lead es una persona que ha manifestado un interés por los productos o servicios de tu marca. Normalmente, este interés se traduce en que ha compartido contigo sus datos, como su correo electrónico o el número de teléfono. Así, puedes ponerte en contacto con ella para avivar su interés por la marca y acabar generando una conversión.
Por tanto, el lead generation se basa en ampliar la base de datos de una marca con datos de contacto de personas (o empresas en el caso del B2B) potencialmente interesadas en adquirir los productos o servicios de la misma. Cada uno de estos contactos es un lead.
La generación de leads es un paso imprescindible dentro de las estrategias de inbound marketing, ya que permite convertir a los visitantes en posibles clientes.
Vamos a ver un ejemplo paso a paso de lead generation utilizando una página web y un contenido descargable:
El proceso comienza atrayendo a los usuarios hacia nuestra página web, ya sea mediante canales orgánicos o de pago.
Este tráfico se dirige a una landing page, esto es, una página de nuestra web que está optimizada para lead generation. En esta página, se le ofrece al usuario un contenido descargable de valor (por ejemplo, una guía para resolver un problema) a cambio de rellenar un formulario. Normalmente, la landing hace hincapié en los beneficios del contenido.
Tras rellenar el formulario y pulsar el botón "Enviar" o similar, se dirigirá al usuario a la página de descarga del contenido o se le enviará a su correo electrónico. En muchos casos también le mostraremos una página de agradecimiento.
A partir de este momento, cada uno de los usuarios que haya completado el proceso se convertirá en un lead y se incorporará a la base de datos de la marca.
Para afinar aún más y acertar en los siguientes pasos, muchas marcas incorporan también estrategias de lead scoring (evaluación de los leads en función de su potencial para convertirse en clientes) y lead nurturing (envío de mensajes personalizados a lo largo del tiempo).
Hubspot Marketing. Hubspot es una herramienta básica de inbound marketing, porque se trata de una solución con todo lo que necesitas para crear tus campañas en un solo sitio. Puedes utilizarlo para cualificar automáticamente a cada lead y crear un viaje de email marketing personalizado que les ayude a convertir.
Clearbit. Una herramienta diseñada para ofrecer más información sobre tu target, personalizar las interacciones de marketing y ventas e identificar a leads potenciales. Su "enrichment tool" extrae datos de más de 250 fuentes públicas y privadas para completar la información sobre una empresa o persona de tu base de datos.
Boostools. Las funcionalidades de esta herramienta te permiten interactuar con los visitantes a tu sitio web, hacer campañas de retargeting y convertir a los usuarios procedentes de diferentes dispositivos.
Lead Forensics. Esta herramienta de lead generation está dirigida especialmente a empresas B2B, ya que su función principal es saber qué empresas están visitando tu página web. Así, puedes hacer un seguimiento e incorporarlas a tu base de datos sin necesidad de hacer que rellenen un formulario. Los datos que ofrece incluyen el nombre de la empresa, la dirección de email, el perfil demográfico y el comportamiento de búsqueda de tus visitantes.
Datanyze. Una solución de lead generation específica para empresas tecnológicas y de software. En este caso, lo que te ayuda a saber es las soluciones tecnológicas que están usando tus clientes potenciales, para que puedas saber si encajan en el perfil de cliente que buscas. También te permite obtener las direcciones de email de tus clientes potenciales directamente desde el navegador.
D&H Hoovers. Esta base de datos presume de ser "la mayor fuente de información empresarial del mundo". Cuenta con más de 120 millones de registros y se actualiza en tiempo real. Todo ello te permite encontrar a leads que se ajusten a tus necesidades y ponerte en contacto con ellos rápida y fácilmente.
LinkedIn Sales Navigator. Otra herramienta de generación de leads B2B, esta vez enfocada en LinkedIn. Su principal función es mostrarte quién ha visto tu perfil y ofrecerte recomendaciones de leads, que puedes guardar directamente en tu CRM desde LinkedIn. También incluye una funcionalidad de búsquedas.
Leadformly. Una herramienta especializada en crear formularios con altos índices de conversión para facilitar el proceso de captación de leads. Para maximizar los resultados, ha incorporado 58 buenas prácticas de conversión dentro de la propia herramienta.
Hull. Con esta herramienta puedes crear una especie de "base de datos central" que recopila la información procedente de distintas herramientas en un solo sitio. Así, puedes utilizarla para exportar información a otras herramientas, automatizar la recolección de datos, personalizar las interacciones y crear una vista unificada de cada lead.
HotJar. Esta herramienta incluye una función para crear encuestas en tu sitio web y recopilar direcciones de correo electrónico a través de ellas. Además, su plataforma de analíticas es muy interesante, ya que incluye información sobre el uso de los formularios, mapas de calor y registros de los visitantes.
Para este cliente diseñamos una estrategia de lead generation basada en contenido, con diferentes artículos de blog que hablan de los destinos de la marca tanto en España como en Francia. Si estás buscando información sobre uno de estos destinos, acabas encontrando el artículo y descubriendo que es fácil llegar en tren. Para facilitar la captación, el propio blog incluye un buscador con el que puedes reservar tu billete.
Además, para complementar la estrategia, hacemos campañas de remarketing a las personas que han interactuado y se han registrado en nuestra base de datos. Cuando promocionamos una oferta nueva, son los primeros que la reciben para generar más conversiones.
Por último, hacemos retargeting para no mostrar a los usuarios campañas genéricas, sino específicas para el destino que han buscado. Toda la información que tenemos sobre ellos se utiliza para mejorar las campañas y conseguir más resultados.
Para este cliente lanzamos un proyecto de creación de una comunidad sobre la menopausia. Además de contenido escrito, también ofrecíamos diferentes vídeos. El sitio web recibía tanto visitas orgánicas como procedentes de campañas en Google y redes sociales.
Las usuarias registradas recibían comunicaciones cada 4 semanas que les ayudaban a vivir mejor este momento vital y resolvían sus dudas e inquietudes. La marca daba consejos y recomendaciones a través de expertas. Además de contenidos específicos, las suscriptoras también recibían recomendaciones de productos de la marca.
En menos de un año conseguimos una base de datos de más de 20.000 usuarias que constituían una comunidad de personas que están pasando por el mismo momento vital y se sienten acompañadas.
El producto promocionado era Hidroxil, relacionado con el dolor de espalda. A través del blog, fuimos compartiendo contenido sobre dolores de espalda y temas posturales, como mejorar la postura o la forma de sentarte. También incluimos un test interactivo en el sitio.
Los contenidos escritos se complementan con publicaciones en las redes sociales y vídeos de ejercicios y recomendaciones. Guardamos datos sobre las interacciones de los usuarios con estos contenidos para personalizar la experiencia y recomendarles los contenidos que todavía no han visto.
RUBI es un ejemplo de lead generation B2B, ya que estamos hablando de una empresa que vende soluciones para el sector de la construcción industrial. En este caso, hemos trabajado el canal de YouTube para conseguir una base de usuarios a través de emisiones en directo, que se promocionan tanto a través de Facebook Ads como en el propio blog de la empresa. Con ello, hemos conseguido que casi 3000 personas se conecten de manera simultánea para ver estos contenidos, una cifra muy buena para este sector.
Tekman es un grupo editorial dedicado al sector de la formación, que publica libros, materiales e información para profesores que les ayudan a trabajar y a gestionar sus clases.
Para este cliente trabajamos con Hubspot, transmisiones en vivo en YouTube y Zoom. Lanzamos campañas para captar leads mediante tráfico orgánico y pagado. Los usuarios se dan de alta en la base de datos y se generan miles de registros.
A continuación, trabajamos la base de datos enviándoles invitaciones segmentadas y creando contenido descargable a través de formularios progresivos. Con ello, hemos conseguido generar un volumen muy alto de registros y muchos leads cualificados para ventas. Al hacerlo interactivo conseguimos que la gente responda mucho más, ya que se trata de algo novedoso y distinto.
