Generar leads consiste en atraer y convertir a aquellos usuarios que visiten tu página web o sean seguidores de tus redes sociales en clientes potenciales que muestren interés por los productos o servicios que ofrece tu marca. Aunque conseguir tráfico en tu sitio web puede parecer la parte más difícil del proceso, lo cierto es que conseguir la conversión en ventas es lo más complicado y también la parte donde más empresas suelen fallar. Así que si quieres convertir leads en clientes y no sabes muy bien cómo hacerlo, te damos 10 consejos que te permitirán conseguirlo.
Estos son nuestros 10 consejos clave para transformar leads en clientes:
Antes de lanzarte a convertir tus leads en clientes, es fundamental que tengas un sistema de administración de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) implementado en tu negocio. Un CRM adecuado puede marcar la diferencia en tu capacidad para gestionar, rastrear y convertir leads.
Un CRM efectivo, como noCRM.io, puede ayudarte a organizar y acceder a la información de tus clientes potenciales de manera más eficiente, lo que facilitará su seguimiento y permitirá una mejor personalización de las interacciones con ellos. Además, noCRM.io es más que un simple CRM; se centra en el proceso de ventas, ayudando a los equipos a convertir leads en clientes a través de su enfoque centrado en las acciones. Este software ofrece funciones como gestión de leads, seguimiento de oportunidades, recordatorios y mucho más.
El uso de un CRM como noCRM.io, no solo te proporcionará una visión completa de tus leads y su progreso en el embudo de ventas, sino que también te permitirá identificar oportunidades para mejorar tus estrategias de conversión. En resumen, el primer paso es elegir un CRM que se adapte a las necesidades de tu negocio y te ayude a maximizar tus esfuerzos de ventas.
El cliente está acostumbrado a tenerlo todo al instante, así como también el ritmo de vida y otras circunstancias hacen que no tenga la paciencia o el tiempo para leer la información que necesita o le resulte de interés. Esto ha hecho que el contenido multimedia esté en auge y sea una buena forma de desmarcarse de la competencia y captar leads. Eso sí, ya sea vídeo, podcast o imágenes animadas, el contenido deberá ser original.
Cada usuario que llegue a tu sitio web es único y puede que tenga unas necesidades y problemas diferentes a los del resto, lo que se merece una atención personalizada. Este factor es clave y puede determinar si un lead se convierte en cliente o se echa atrás durante el proceso de compra. Así que es importante que todo el contenido o información que se ofrezca sea útil para cada uno de los clientes potenciales.
Nada atrae más clientes potenciales que la notoriedad y la autoridad. Si se publica contenido relevante y de calidad tanto en el site como en las redes sociales para posicionar la marca como líder en el sector, el tráfico web crecerá considerablemente, lo que hará aumentar el número de leads potenciales susceptibles a dejar sus datos.
Las herramientas utilizadas deben permitir tres cosas imprescindibles para lograr que la campaña de email marketing tenga éxito: segmentar la audiencia, personalizar los correos electrónicos y automatizar el proceso.
Con todo esto se puede enviar contenido que sea relevante para los leads con la frecuencia precisa en cada caso para que, poco a poco, vayan convenciéndose de que tu marca es la única que puede ayudarles a satisfacer sus necesidades.
El lead scoring es una forma de determinar en qué fase del ciclo de venta está un potencial cliente que ha sido captado y se encuentra actualmente dentro de la base de datos. Para eso se asocia cada fase a una parte del embudo o funnel de ventas: la parte superior, la zona media y la zona inferior.
En la parte superior o top of the funnel (ToFU) se encuentran los leads fríos, que son los que acaban de dejar sus datos pero están todavía lejos de una posible conversión. En la zona media del embudo o middle of the funnel (MoFU) están los marketing qualified leads o leads sobre los que ya se pueden llevar a cabo acciones de lead nurturing para ahondar en sus problemas y convencerles con que la marca puede solucionarlos.
Finalmente, en la parte más inferior o bottom of the funnel (BoFU) están los leads cualificados para ventas o sales qualified leads, que son aquellos que ya están listos para una acción de conversión, como una llamada o demostración del equipo de ventas.
Así que detecta en qué fase del ciclo de ventas está cada lead y actúa en consecuencia para obtener los mejores resultados.
Tal y como hemos ido comentando, para convertir leads en clientes es necesario guiarlos para que pasen de la parte superior a la inferior del funnel de ventas. Esto puede hacerse a través de interacciones y contenido personalizado acordes al tipo de lead scoring que sea y a sus intereses. Las campañas automatizadas de email marketing, por ejemplo, son muy útiles para llevar a cabo este cometido.
Cuando el visitante de la web se ha convertido en lead es el momento de analizar su comportamiento para poder seguir con él una estrategia personalizada de lead marketing mediante la cual se consiga que avance en el funnel de ventas. Para ello, basta con rastrear sus acciones tanto en la web como en los emails con alguna de las múltiples herramientas que existen para tal fin.
La única forma de comprobar que la estrategia de conversión que se está utilizando funciona es estableciendo una serie de objetivos a corto y largo plazo, así como analizando cada cierto tiempo si se ha llegado a ellos para poder ir haciendo reajustes en caso de que sea necesario. La tasa de conversión de los leads captados o la respuesta que han tenido los contenidos son factores que puedes medir y, por consiguiente, puede ayudar a saber la eficacia de la estrategia.
La automatización permite transformar leads en clientes sin tener que emplear el tiempo y los recursos de los sistemas de venta tradicionales.
Una de las acciones más automatizadas son aquellas que tienen que ver con el email marketing. Utilizando un software específico se puede automatizar todo el proceso de envío de contenido personalizado desde el momento en el que el usuario deja su correo.
Cada campaña que se ejecuta sigue una serie de reglas creadas en función de cada caso concreto, todo para controlar el contenido que recibe el destinatario y las acciones que debe realizar para recibirlo.
Finalmente, para convertir los leads en ventas es necesario que los departamentos de sales y marketing trabajen mano a mano y cuenten con una estrategia conjunta. Dado que la venta es el objetivo final de los dos equipos, es necesario que la comunicación sea fluida entre ambos. Solo así, cuando llegue el momento de cerrar la venta, el departamento de ventas contará con toda la información necesaria para poder hacerlo con éxito.
Eso sí, el equipo de marketing deberá llevar a cabo un previo proceso de captación, seguimiento y acompañamiento de los leads.
Ahora ya sabes todas las acciones de lead marketing que debes llevar a cabo para cerrar ventas. Si empiezas a introducirlas en tu empresa, verás que poco a poco muchos de esos leads se transforman en clientes.
