El marketing ha cambiado y los clientes actuales buscan información sobre empresas y productos en Internet para decidir si realizan o no una compra. Por este motivo, para las empresas es muy importante saber qué es el lead marketing y cuáles son las mejores técnicas para captar leads o clientes potenciales que estén interesados en comprar productos o servicios similares a los que ofrece tu negocio.
El lead marketing es el proceso de estimular el interés de los clientes potenciales para convertirlos en compradores. Esto se suele hacer a través de diferentes canales en el marketing online.
Es decir, el lead marketing tiene como objetivo comunicarse con los clientes potenciales en función de la etapa en la que se encuentran dentro del proceso de compra y responder en función de sus necesidades para convertir a los leads en clientes que compran y son fieles a la marca.
El lead marketing tiene unos claros beneficios para una marca o empresa:
Genera notoriedad: es una medida de lo bien que se conoce la marca dentro del sector. Se entiende que existe cuando los clientes piensan primero en tu marca cuando necesitan hacer una compra dentro de la categoría de productos o servicios en la que te mueves.
Aumenta las ventas y la tasa de beneficios: las empresas que utilizan programas de generación de leads tienen más probabilidades de aumentar las ventas. Esto también puede aumentar los márgenes de beneficio de la empresa. La generación de leads es imprescindible para mantenerse en un mercado competitivo.
Contribuye a un ROI positivo: al tratarse de una técnica de marketing, la generación de leads contribuye a mejorar el retorno de la inversión. Solo se paga por los leads recibidos y, por lo tanto, hay más posibilidades de cuadrar el ROI al reducir el CPL.
Mejora la segmentación: el lead marketing permite dirigirse exclusivamente a los clientes deseados en diferentes ubicaciones demográficas, reduciendo y definiendo a la perfección el público objetivo. Por lo tanto, tú decides dónde crees que puedes hacer más ventas.
Se obtiene información importante sobre los clientes potenciales: la generación de leads permite recopilar información importante sobre un cliente potencial, sus necesidades y preferencias, lo que ayuda a adaptar el valor de un producto o servicio para satisfacer sus deseos de forma personalizada.
Es más barato que otras estrategias de publicidad: dado que la publicidad es un requisito para que un negocio tenga éxito, es importante que una empresa opte por la estrategia de marketing más conveniente, que sea rentable y también produzca mejores resultados. El lead marketing es esa opción para casi cualquier empresa.
Con todo esto queda más que claro que es importante para cualquier marca o empresa dedicar tiempo y esfuerzos en la generación de leads y, en especial, en que estos pasen a ser clientes.
Si no tienes muy claro cómo convertir leads en clientes, te recomendamos que tengas en cuenta los siguientes consejos:
El videomarketing y las infografías son una muy buena manera de dar a conocer el trabajo de una marca, ya que es el contenido que prefiere la mayoría de los usuarios actuales. Además, puede compartirse en redes sociales para conseguir un mayor alcance.
No todo el contenido vale para todos los leads, ya que cada tipo de buyer persona tiene necesidades diferentes. Lo ideal es crear contenido de valor para cada uno de los perfiles que se identifique como posible público objetivo.
Cuanto más gente conozca tu marca, más fuerte será tu reputación y mayor el potencial de beneficios y el valor general de la empresa. El lead marketing sirve precisamente para generar una notoriedad de marca e informar al público objetivo sobre un producto y sus características, creando así un ámbito propicio para el boca a boca.
El software especializado para las campañas de email marketing permite personalizarlas y automatizarlas de principio a fin, desde la creación de plantillas hasta el envío de emails de seguimiento. Son extremadamente útiles.
Para mantener abierta la relación con los clientes potenciales debería crearse un calendario de contenidos para saber cuándo enviar cada tipo de contenido. El objetivo no es otro que fortalecer la relación con los leads, en función siempre de la fase dentro del funnel de ventas en la que estén, para ir creando conciencia de marca e ir empujándolos poco a poco hacia la venta.
No todos los leads que llegan a la base de datos están listos para comprar, hay quien solo busca información en un momento determinado, pero puede que se interese por adquirir un producto o servicio en el futuro. Para que este lead no se olvide de la marca, este debe recibir contenido de valor cada cierto tiempo.
Siempre se debe medir cuántos clientes potenciales entran, cuántos pasan a la fase de ventas y cuántos se quedan en la etapa de lead nurturing. Esto implica evaluar qué tipo de contenido genera más clientes potenciales. También se debe preguntar al equipo de ventas cómo reciben los clientes potenciales la información y qué piensan del contenido. Toda esta información ayuda a mejorar el proceso de transformación de leads en ventas.
Las métricas indican si los esfuerzos han valido la pena o no. Hay que asegurarse de establecer métricas relacionadas con unos objetivos.
Si lo que se quiere es dar a conocer la marca, deben medirse las búsquedas o el tráfico directo al sitio web; si el objetivo es aumentar el número de clientes potenciales o de correos electrónicos, hay que medir el crecimiento de la base de datos; o si se aspira a aumentar la calidad de los clientes potenciales, habrá que echarle un ojo a las conversiones a lo largo del tiempo y medir cuántos leads se convierten en compradores.
Automatizar todas las tareas posibles significa dejar de perder tiempo en cosas superfluas para poder hacer lo que verdaderamente importa: conocer a fondo los leads y crear contenido de valor para ellos.
La única forma de que los leads se transformen en clientes de forma definitiva es que los equipos de marketing y ventas trabajen codo con codo intercambiando toda la información detallada necesaria y el feedback sobre las estrategias que funcionan mejor para atraer a los clientes.
Con toda esta información ya puedes iniciar tus estrategias de lead marketing. Aunque requiere tiempo y esfuerzo, convertir cada vez más leads en ventas es totalmente posible.
