En la industria del marketing digital, el funnel de ventas es una de las herramientas que pueden llevar un negocio desconocido a lo más alto, pero para poder sacarle partido es necesario que sepas qué es y cómo funciona. A continuación vamos a profundizar en el concepto, su importancia y cómo funciona. Además, también te mostraremos los secretos para crear una buena estrategia con la que empujar a tus leads por el funnel de ventas y conseguir el máximo impacto para tu negocio.
En marketing, un embudo o funnel de ventas es el término que designa el trayecto que recorren los clientes potenciales hasta la compra. Esto ayuda a la empresa a entender lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo durante el proceso de compra, lo cual le permite invertir en las actividades y canales de marketing adecuados, crear los mensajes más relevantes durante cada etapa y convertir más leads en clientes finales.
Un funnel de ventas consta de varias fases que se identifican con el lugar del embudo en el que se encuentra el potencial cliente:
Es muy importante identificar la fase en la que se encuentra un lead, ya que según este dato se actuará de una u otra forma.
Aunque el funnel de ventas sigue siendo la herramienta principal en las estrategias de compra de marketing digital, el concepto ha sufrido modificaciones y actualizaciones, y las marcas pioneras están empezando a concebirlo no como un embudo, sino como una rueda que va girando sin parar en torno al cliente. Esto se conoce como flywheel.
Aquí no es el cliente el que debe pasar por el proceso de venta, sino que es este el que debe girar en torno a él en todo momento orientando las diferentes decisiones de marketing a sus necesidades y movimientos.
El giro de esta rueda se llevaría a cabo en tres fases: atraer al potencial cliente, implicarlo mostrando a la empresa como la solución a sus necesidades y deleitarlo con una experiencia excepcional que lo convierta en un fiel seguidor de la marca.
Aunque se conozcan todas las fases, a veces es complicado conseguir que los leads pasen de una a otra. Sin embargo, aplicando lo siguiente puede conseguirse de forma sencilla:
El mapa de contenidos es la clave de cualquier estrategia de marketing digital, puesto que permite saber cómo abordar a los leads durante cada fase del proceso. Es importante tenerlo diseñado desde el principio y que toda la secuencia de contenido esté preparada antes de enviar el primer correo.
La base del inbound marketing es la atracción de clientes potenciales a través de la creación de contenido, pero hay que tener muy en cuenta que no todo vale. Cada fase del ciclo de ventas requiere diferentes tipos de contenido para resultar atractiva a nuestros leads: webinars o ebooks gratuitos para lograr su suscripción al principio, artículos especializados y videotutoriales si se encuentra en fase de consideración y se detecta indecisión en la compra, etc.
Un mismo producto o servicio puede estar destinado a diferentes buyer personas, así que será necesario crear campañas diferenciadas para cada perfil concreto con el objetivo de atraerlos a todos.
La automatización de los procesos de generación de leads a lo largo del funnel de ventas permite a la empresa dedicarse a lo que realmente importa: crear contenidos, productos y servicios que realmente aporten valor a sus clientes. Para esto existen softwares específicos de ventas como HubSpot, empresa líder en el sector del inbound marketing que permite automatizar todo el proceso de las campañas de email marketing, almacenar información de los contactos y saber en qué fase del embudo están, firmar contratos online, análisis de métricas y optimización, etc.
La atención al cliente puede ser la clave que marque la diferencia entre hacer una compra o no, especialmente en la última fase del funnel de ventas. Es muy importante ofrecer un trato cercano y personalizado en cada una de las etapas del proceso para que el cliente se sienta arropado continuamente.
Este tipo de acciones ayudan a desmarcarse de la competencia y aportan al cliente un importante valor añadido que puede ser determinante a la hora de cerrar la venta, ya que mejoran su experiencia de cliente.
Ahora ya tienes una estrategia que seguir para que tus leads pasen a ser clientes finales. Recuerda que lo principal es detectar en qué fase se encuentra cada lead, ya que según esta información deberás llevar a cabo unas acciones u otras.
