Las marcas deben innovar en sus estrategias y técnicas siempre que quieran aumentar las ventas y destacar sobre la competencia. Uno de los métodos más utilizados y que han dado muy buenos resultados es aquel que se centra en escuchar al público, que es el conocido como SPIN.
Te explicamos en qué consiste exactamente el método SPIN y cómo puede aplicarse en una empresa para aumentar las ventas.
El método SPIN (Situation, Problem, Implication y Need pay off) surgió en 1990, cuando la empresa Rank Xerox propuso hacer una serie de preguntas clave a los consumidores con el fin de que los comerciales pudiesen encontrar más oportunidades de venta. Es decir, el método SPIN es una técnica de venta en la que lo más importante es escuchar al cliente para poder darle una solución a su problema.
Cuando se escucha al cliente se logra identificar qué situaciones son para él las más problemáticas y se pueden buscar las causas y consecuencias de estas, lo que llevará a la marca a diseñar y ofrecer unas soluciones. En esto se basa este método, aunque es importante que se siga una estructura, la cual viene marcada ya por la misma palabra SPIN: Situation, Problem, Implication y Need pay off (Situación, Problema, Implicación y Oferta de solución).
Todo el proceso en sí se basa en hacer preguntas para conocer más al cliente y en ir acotando hasta llegar a la conclusión de cómo sería ese día a día sin ese problema, el cual puede resolverse gracias al producto o servicio que ofrece la marca.
El método SPIN ha resultado ser muy eficaz dentro del departamento de ventas, ya que permite obtener información de los clientes y, en especial, de sus problemas, inquietudes, necesidades, limitaciones e insatisfacciones. Esto lleva a poder presentar un producto o servicio como solución.
Este tipo de método se puede utilizar en ventas consultivas, que son aquellas en las que el cliente pide asesoramiento a la marca. Lo más importante es que el cliente no se sienta obligado a comprar tras hacer una consulta, por lo que el vendedor debe ser muy ágil en esta parte y su papel será principalmente el de identificar el problema o necesidad real del consumidor para poder ofrecerle la mejor solución.
En este tipo de consultas se pueden identificar dos tipos de necesidades en el cliente, las implícitas, que es cuando no se dicen tal cual son y deben buscarse a través de los comentarios o problemas que se expresan; o las explícitas, que es cuando se explica todo cual es y ya se tiene muy claro qué producto o servicio necesita para cubrirlas. Es justamente en el primer caso cuando el método SPIN ha demostrado tener muy buenos resultados, especialmente cuando el vendedor sabe muy bien qué tipo de preguntas formular y el orden correcto de estas.
Como cualquier otro método que se puede aplicar en sales, el SPIN tiene tanto sus ventajas como desventajas. Estos son sus pros:
Para que una empresa pueda beneficiarse del método SPIN es importante que este se aplique de forma correcta, ya que no se trata de hacer preguntas sin más, sino de seguir una estrategia a través de ellas. Además, se tiene que valorar muy bien si este método es la mejor opción para la marca, ya que también tiene algunas desventajas:
Pese a estas desventajas, bien aplicado, el método SPIN puede aportar numerosos beneficios en la empresa.
Sabiendo ahora qué es el método SPIN y cuáles son sus ventajas, el siguiente paso es conocer cómo puede aplicarse en una empresa de forma correcta:
Antes de ofrecer soluciones a los problemas de los clientes es importante analizar en qué punto o en qué situación se encuentra la marca respecto a ellos. Así que deben encontrarse aquellos aspectos que pueden mejorarse como empresa, desde herramientas que puedan optimizar algunas tareas hasta las estrategias que se están siguiendo para lograr cualquier tipo de objetivo.
Si se logran optimizar algunas tareas, por ejemplo, ese tiempo podrá dedicarse a las ventas utilizándose el método SPIN. Mientras que si se consiguen mejorar las estrategias y tener una mejor imagen de marca, habrá más audiencia que llegue a la marca y la conozca.
Una vez resueltos los problemas que haya dentro de la empresa, el siguiente paso es formar al equipo para que este conozca muy bien los productos o servicios de la marca. Al cliente se le ofrecerán como solución a un problema, por lo que se deben conocer muy bien para poder determinar qué opción es mejor para él.
El siguiente paso será definir el tipo de preguntas que se les hará a los clientes con el fin de descubrir el problema que tienen.
Las primeras preguntas deberán ser aquellas que ayuden a determinar la situación en la que se encuentra el usuario. Por ejemplo, si el objetivo es vender gafas de sol, se deberá saber antes de nada si utiliza gafas habitualmente y de qué tipo. Las siguientes podrán enfocarse ya en el problema, por lo que se deberá descubrir si está contento con el modelo que usa actualmente, qué dificultades se encuentra en su día a día con el producto que está utilizando…
Una vez se ha detectado el problema, el siguiente paso es implicarse en su resolución. En este punto, y siguiendo con el ejemplo anterior, se le puede preguntar si siente molestia en su día a día con la luz del sol a pesar de utilizar gafas de sol. Si es así, ya se le puede exponer, a modo de pregunta, una posible solución, que necesita unas gafas con unos cristales de otras características.
En este punto es importante tener muy claro cuál es el problema, lo grave que es y lo rápido que puede solucionarse. Además, siempre debe ofrecerse una solución que encaje totalmente con la necesidad del cliente.
Podemos concluir, entonces, que con el método SPIN no se persigue el vender por vender, ya que el objetivo es que el cliente quede totalmente satisfecho y no vuelva a tener es problema, lo que le llevará a hablar bien de la marca.