Por Anna Ribas, publicado el 6 diciembre 2023
La miopía del marketing es una condición que sufren aquellas estrategias de marketing que están enfocadas de manera excesiva en promocionar los productos o servicios de la marca, olvidándose de las necesidades de los clientes y centrándose en las ganancias a corto plazo en vez de a largo plazo.
Causas de la miopía del marketing
Normalmente, las empresas que llevan a cabo este enfoque suelen estar muy centradas en sí mismas y olvidarse de los cambios y evoluciones del mercado, así como de los que experimenta su propio público objetivo.
También es muy normal que este tipo de organizaciones caigan en el autoengaño de pensar que no va a surgir un competidor solo por el hecho de que ahora no lo hay, y que su supervivencia está asegurada, lo que provoca que se relajen y que no creen estrategias de marketing realmente efectivas.
Y es que, caer en la miopía del marketing (también conocida como marketing myopia) es más frecuente y más fácil de lo que parece, más que nada porque, a fin de cuentas, es normal que una empresa esté centrada en sí misma y en sus necesidades, y no quiera destinar tantos recursos a estrategias de marketing. Por esto último, es más común ver el marketing myopia en pequeñas y medianas empresas que en grandes corporaciones, las cuales sí que pueden destinar suficientes recursos a la publicidad.
Por otro lado, también pueden existir presiones y preocupaciones urgentes que provoquen que el marketing no sea prioritario y se descuide un poco. Al igual que también puede existir miedo al cambio por parte de las empresas que les frene a dar un giro a su estrategia de marketing.
¿Sientes que algo de esto puede estar ocurriendo en tu empresa? Pues sigue leyendo porque puede que te ayude.
Efectos negativos de la miopía del marketing
La miopía del marketing puede ser el origen tanto de pequeñas bajadas en las ventas, como del cierre total de un negocio. Pero dentro de este espectro, estos son otros de los efectos negativos más frecuentes:
- ROI insuficiente en marketing: un retorno de la inversión insuficiente en marketing se da cuando las ganancias generadas por una campaña no superan los gastos de la misma. El marketing myopia provoca que los clientes no se sientan atraídos por lo que vendes y que, por tanto, decidan no comprarlo.
- Pérdida de oportunidades: las estrategias afectadas por el marketing myopia se caracterizan por no despertar la atención del público objetivo y por no cubrir sus necesidades, lo que provoca que muchas marcas pierdan potenciales clientes que podrían aumentar su cartera de clientes.
Cómo identificar si mi estrategia sufre de miopía del marketing
Lo mejor para identificar si tu empresa sufre de miopía del marketing es hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es o cuáles son los puntos de dolor de tus clientes?
- ¿Qué dicen tus análisis o investigaciones de marketing sobre tu nicho de mercado?
- ¿Qué valora más tu público objetivo?
- ¿Cuál es tu competencia más directa?
- ¿Cuáles son las tendencias en el marketing de tu sector?
Si no sabes responder a ninguna de estas cuestiones, puede que la razón de que tus campañas no funcionen sea que están siendo víctimas del marketing myopia.
Cómo superar el marketing myopia si ya se ha caído en él
Ser consciente de que la miopía del marketing es tu principal problema es ya un gran avance, pues son muchas las marcas que no se dan cuenta de dónde está su error y desaparecen sin saber que realmente su problema tenía solución.
Una vez detectada la causa, ahora es el momento de ponerse manos a la obra. Dar respuesta a las preguntas anteriores es un gran comienzo y te ayudará a saber orientar mejor tus estrategias de marketing. La clave es empezar a poner a los clientes en el centro y darles lo que necesitan.
Además de esto, las siguientes acciones también te ayudarán a evitar o superar la miopía del marketing:
Diseña a tu buyer persona
El buyer persona es un personaje ficticio que abarca todas las características principales de tu cliente ideal. Definirlo por escrito te ayudará a dirigir mejor tus estrategias de marketing y a saber qué contenido es el más adecuado.
Establece objetivos a largo plazo
En vez de tener la vista puesta en el siguiente mes o el siguiente año, pon tu diana de aquí a 5 o 10 años. Esto te ayudará a crear estrategias con mucha más perspectiva para que no sean efímeras y realmente tengan una repercusión duradera en el público.
No olvides que a veces puede merecer la pena perder ganancias a corto plazo para conseguir más a largo plazo.
No vendas solo características, vende beneficios
No está mal que en tus estrategias de marketing comuniques a tu audiencia las características de tus productos o servicios, pero no te puedes quedar ahí, debes ir más allá. Por ejemplo, está bien que digas de qué está hecha la mesa que vendes, cuál es su color y sus medidas, pero no debes olvidar contar qué le va a proporcionar al comprador: posibilidad de comer con su familia de forma cómoda, lucir un comedor de diseño agradable a la vista, facilidad a la hora de limpiar las manchas y ahorro de tiempo... Lo que realmente convence a los consumidores es conocer los beneficios que van a sentir en su día a día.
Transmite lo que te hace único
¿Por qué tu público objetivo debe elegirte a ti en vez de a tu competencia? Es muy importante que en tus campañas transmitas este concepto porque es lo que se quedará en la mente del consumidor y lo que hará que, ante la duda, te elijan a ti.
No se trata de bailarte el agua y de decir que eres el mejor, algo que de hecho es propio del marketing myopia, sino de contar por qué la vida del consumidor va a ser mejor si te elige. Como ves, todo consiste en poner al cliente en el centro.
