Los precios de un producto siempre se escogen teniendo en cuenta el mercado y la competencia y se determinan también siguiendo una estrategia, que es lo que se conoce como pricing. Escoger el precio adecuado es clave para destacar frente a la competencia, aumentar las ventas y conseguir el éxito. Justo dentro de todo este trabajo entran en juego también los conocidos precios psicológicos. Te explicamos todo lo que debes saber acerca de este término y cómo puedes aplicarlo en tus estrategias de marketing.
Los precios psicológicos buscan despertar ciertas emociones y crear cierto impacto en el consumidor. El objetivo es aumentar el número de ventas sin reducir el precio del producto o servicio más allá de unos pocos céntimos o, incluso, aumentarlo para que el número resulte visualmente más atractivo.
Se ha podido comprobar, por ejemplo, que los números enteros resultan menos atrayentes que los que no lo son, de ahí a que muchos productos estén a un céntimo o varios de un precio redondeado. Los números, entonces, provocan tanto reacciones positivas como negativas, de ahí a que sea tan importante estudiar muy bien qué precio darle a un producto o servicio, ya que de este número depende el número de ventas.
Dicho esto, una de las estrategias más utilizadas es la del factor 9. Al parecer, a los consumidores les atrae mucho más aquellos productos cuyo precio termina en 9 o 99.
En algunas ocasiones darle un precio elevado a un producto puede transmitir calidad. Sin embargo, esta estrategia no siempre funciona, de ahí que darle un valor económico a un producto o servicio sea mucho más complicado de lo que pueda parecer inicialmente.
Toda empresa debe realizar una buena estrategia de precios o pricing antes de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, ya que de este trabajo depende el éxito y el número de ventas que se conseguirán.
Dentro de esta estrategia se incluye analizar el coste real del producto, la demanda, el tipo de público al que va dirigido el producto y su nivel adquisitivo, los precios que tiene la competencia y su evolución… Y, finalmente, encontrar un número que resulte atractivo y se ajuste a todo lo anterior.
Este análisis y trabajo previo al lanzamiento de un producto es uno de los más importantes dentro de una estrategia de marketing, ya que de él dependen alcanzar los objetivos y el éxito de la empresa a nivel económico. Dicho de otra forma, llevar a cabo una buena estrategia de precios significa mejorar la rentabilidad.
Como ya hemos comentado, escoger el precio de un producto requiere de un análisis y trabajo bastante minucioso en el que se deben valorar muchos factores. Una vez hecho esto se puede escoger entre diferentes tipos de precios psicológicos:
Precio redondo: aunque inicialmente hayamos dicho que los números enteros no son muy atractivos, hay excepciones con algunos productos que se compran de forma impulsiva y caprichosa, no por necesidad. En este caso, un número redondo transmite perfección y le hace creer al cliente que su compra es perfecta.
Precio impar: esta es una de las estrategias más utilizadas. Los números impares llaman mucho la atención porque le transmiten al cliente que el producto es más barato de lo que realmente es o que está de oferta. Para llevar a cabo esta estrategia de forma efectiva debe utilizarse el 5 y el 9. Por ejemplo, llamará mucho más la atención un producto que está a 29,99 € que uno que está a 30 € pese a que la diferencia es de tan solo 1 céntimo.
Precio habitual: los productos más comunes suelen asociarse ya a un precio concreto. En este caso debe respetarse o creará desconfianza en el cliente.
Precio relativo: se trata del precio que se define teniendo en cuenta el de los competidores. Si hay muchos productos de características similares en el mercado, para que destaque debe fijarse un precio que llame la atención del consumidor y que no ocasione pérdidas a la marca.
Precio de prestigio: hay casos en los que darle a un producto o servicio un precio más elevado del habitual puede transmitir mayor calidad respecto a lo que ofrece la competencia. Esta estrategia es perfecta si se quiere atraer a clientes de más poder adquisitivo, aunque deberá ir acompañado de una presentación y un diseño más sofisticados.
Siempre, antes de escoger una de las estrategias de pricing, es necesario hacer un análisis previo en el que se tenga en cuenta el coste real del producto o servicio, la demanda, los objetivos, el poder adquisitivo del cliente al que se quiere llegar, la competencia y la situación del mercado.
Hoy en día pueden verse continuamente precios psicológicos. En el caso de un precio redondo, por ejemplo, en los supermercados es muy frecuente que productos de la sección de bollería, snacks y aperitivos tengan este tipo de precio, ya que son productos que tienden a comprarse por impulso.
Los precios impares, por su parte, suelen verse en todo tipo de productos, aunque son más frecuentes durante rebajas, el Black Friday u otras ocasiones parecidas en los que se le quiere transmitir al cliente oferta y buen precio.
En cuanto al precio habitual, este puede detectarse en libros, revistas o periódicos, donde todos los productos, independientemente de la empresa que haya detrás, tiene los mismos precios o se mueve dentro de un mismo baremo.
Los precios relativos suelen verse en plataformas como Amazon y en marketplaces en general, donde un producto puede parecer caro o barato dependiendo de los resultados que aparezcan junto a este. Y, finalmente, como ejemplo de precio de prestigio tendríamos a Apple, donde el elevado precio de sus productos se asocia directamente a calidad.
Podemos concluir que tener en cuenta el factor psicológico en el momento de determinar el precio de un producto es fundamental, ya que de él depende el éxito del producto y el lograr los objetivos marcados por la empresa.