Por Oier Gil, publicado el 15 febrero 2022
Si utilizas la metodología inbound sales, sabes que uno de los mayores factores del éxito es llegar a las personas adecuadas para darles a conocer tus productos y servicios.
La prospección de clientes es imprescindible en cualquier negocio, y utilizar las técnicas apropiadas puede suponer una gran diferencia. Vamos a ver cuáles son sus claves.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa escoge a sus clientes potenciales (también llamados “prospectos” o “leads”) y se pone en contacto con ellos para ofrecer sus productos o servicios.
Podemos distinguir entre dos grandes tipos de prospección de clientes:
- La prospección en frío (también llamada “cold calling”) consiste en ponernos en contacto con personas que no conocen la empresa para ofrecerles nuestros servicios. De esta manera podemos descubrir a nuevos clientes potenciales, pero también tenemos que estar preparados para asumir una tasa alta de rechazos.
- En cambio, la prospección en caliente consiste en ponernos en contacto con personas que sabemos que tienen interés por comprar y que en la mayoría de los casos ya han tenido contacto con la empresa, por lo que la tasa de éxito es mayor.
Cómo se hace una prospección de clientes: los 7 pasos
1) Conoce tu mercado
Hacer un estudio de mercado es un paso fundamental para entender en qué situación se encuentra tu empresa y la competencia y definir los objetivos de tu proceso de prospección.
2) Analiza a tu público objetivo
Para que la prospección de clientes funcione, es imprescindible dirigirnos al público adecuado.
Para ello, tenemos que elaborar previamente un buyer persona o perfil del cliente ideal de nuestra empresa, incluyendo sus características demográficas, comportamiento, gustos y necesidades. De esta manera, podremos identificar a los usuarios que mejor encajen en él y centrar nuestros esfuerzos en ellos.
3) Busca al profesional adecuado
Muchas veces no se distingue entre responsables de prospección y de ventas en general, pero lo ideal es contar con profesionales especializados en esta tarea en concreto.
El perfil concreto que estás buscando es el sales development representative, que se dedica a construir relaciones con leads y clasificarlos en función de sus características.
4) Forma a tu equipo de ventas
Tu equipo de ventas ya conoce cómo es tu buyer persona, sus problemas y sus necesidades. Por tanto, entrenarles en las técnicas de prospección de clientes suele ser mejor estrategia que contratar a personal externo.
5) Automatiza tu workflow
El proceso de prospección de clientes se caracteriza por una serie de puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el lead o cliente potencial.
Para que este proceso sea repetible y escalable, tenemos que definir estas interacciones y programarlas a través de un software de automatización del marketing para que se vayan ejecutando sin necesidad de intervenir en cada paso.
Automatización de workflows con Hubspot
6) Escucha a tus clientes
La información que los propios clientes te ofrecen durante el contacto es valiosísima para poder identificar sus necesidades específicas y ofrecerles lo que necesitan. Añade todos los datos relevantes a la ficha de tu cliente potencial y hazles saber que te interesa lo que cuentan.
7) Haz un seguimiento
Convertir a un lead en cliente es un proceso que suele llevar varios pasos. Sé constante y ve acompañando al cliente potencial, ofreciéndole mensajes cada vez más personalizados y orientados a la venta.
¿Cómo segmentar a los clientes en una prospección?
Según el libro Creación de modelos de negocio, podemos distinguir cuatro posibles segmentaciones de mercado:
- Nicho de mercado: la propuesta de valor de la empresa se dirige a un segmento de mercado específico. Por ejemplo, “streamers de videojuegos en Twitch”.
- Mercado segmentado: una misma empresa puede dar servicio a diferentes segmentos con necesidades similares pero cierto grado de diferenciación entre ellos. Por ejemplo, un software que ofrezca un plan para usuarios particulares y otro para empresas.
- Mercado diversificado: en el caso de las grandes empresas, es posible dirigirse a diferentes segmentos de mercado con necesidades distintas.
- Plataformas o mercados multilaterales: por último, tenemos empresas que se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes, como un medio online que necesita atender tanto a visitantes como a anunciantes.
Teniendo esto en mente, podemos establecer diferentes criterios de segmentación para nuestra prospección:
- Segmentación geográfica: basada en la ciudad, país o región de residencia de los clientes.
- Segmentación demográfica: basada en criterios como el género o la edad.
- Segmentación psicográfica: basada en la personalidad y los intereses de los clientes. Se ha hecho muy popular gracias a las redes sociales, que permiten obtener gran cantidad de datos sobre los prospectos.
- Segmentación comportamental: en función de los comportamientos de búsqueda y compra de los clientes.
5 herramientas para hacer prospección de clientes
CRM: imprescindible para almacenar toda la información sobre los contactos y el pipeline de ventas.
Páginas de empresa en LinkedIn: un recurso muy útil para hacer investigación de mercado, tanto sobre la competencia como sobre clientes B2B potenciales.
Google Alerts: para estar al día de las menciones a tu empresa y detectar a posibles clientes nuevos.
Zapier: esta herramienta sencilla te permite automatizar diferentes tareas del workflow para garantizar que ningún lead se te escapa.
Instagram: una de las redes sociales más útiles para comunicarte con tus clientes B2C.
Consejos para llamar a tus clientes potenciales
Por último, pero no menos importante, vamos a ver algunas recomendaciones rápidas para una de las técnicas de prospección de clientes más populares: las llamadas telefónicas.
- Investiga el perfil de la persona o empresa a la que vas a llamar. Tienes que entender cuáles son sus necesidades y ser capaz de anticiparte a ellas.
- Sé cercano. Utiliza el tono de voz para transmitir cercanía y no temas utilizar el sentido del humor.
- Prepara los puntos clave de la llamada con antelación. No se trata de crear un guion palabra por palabra, pero sí de tener previstos los temas más importantes a tratar y las posibles objeciones.
- Si no te cogen el teléfono a la primera, deja un mensaje de voz. De esta manera incrementas las posibilidades de que te vuelvan a llamar.
- Haz seguimiento por email. Recuerda: la prospección de ventas es un proceso con varios puntos de contacto. Después de la llamada, mándales un correo para agradecerles su tiempo y darles consejos adicionales para resolver su necesidad.
