El funnel AARRR es un embudo de conversión con el que se sigue el camino que realiza el usuario desde que conoce la marca hasta que se convierte en cliente. Al funnel AARRR también se le conoce como funnel o métricas piratas y suele aplicarse cuando se siguen técnicas de growth hacking o crecimiento acelerado dentro de una empresa.
Las fases o etapas del funnel AARRR son cinco: Adquisición, Activación, Retención, Revenue y Referencia.
Adquisición: es el primer contacto que tiene un usuario con la marca. En este primer paso solo se considera visitante, por lo que se debe intentar obtener la mayor cantidad de información posible sobre él. Para lograr este primer contacto es necesario definir el perfil del cliente objetivo y llevar a cabo una estrategia de marketing que pueda generar tráfico web, aunque no se trata de conseguir cantidad, sino calidad.
Activación: es la primera experiencia que tiene el usuario con la marca. En este punto lo que se pretende es que el usuario interactúe con la empresa de alguna forma, lo cual se consigue mediante acciones de content marketing o email marketing.
Retención: en esta tercera fase el usuario ya conoce a la marca y ya sabe qué ofrece o qué puede esperar de ella. El objetivo en este punto es conseguir que se quede, ya que cuanto más tiempo permanezca con la empresa, más ingresos generará. Para ello suele ser muy eficaz una buena campaña de retargeting.
Rentabilidad: el usuario ha realizado su primera compra, por lo que ha pasado de lead a cliente. Una vez conseguido esto, el siguiente paso es intentar aumentar su ticket medio a través de ventas cruzadas, programas de fidelización, promociones solo para clientes, etc.
Referencia: Y, finalmente, hay que conseguir en esta última fase que el cliente hable bien de la marca y la recomiende a sus amigos y familiares. Esto significa que el cliente sigue siendo importante aunque ya haya hecho la compra, por lo que para que quede totalmente satisfecho es necesario que la atención al cliente, la política de garantía y el servicio post-venta sean buenos.
Esta estrategia de marketing puede aplicarse en cualquier modelo de empresa, incluso en una startup, ya que el objetivo es tener muy organizadas las fases por las que pasa un usuario hasta convertirse en cliente.
Para poder aplicar el funnel AARRR es necesario empezar con identificar y definir las métricas piratas. Esto se consigue respondiendo a una pregunta asociada a cada una de las fases, en adquisión, ¿cómo encuentran los usuarios a la marca o al producto?; en activación, ¿cómo es la primera experiencia del usuario?; en retención, ¿vuelven a comprar?; en rentabilidad, ¿qué genera más ingresos?; y en referencia, ¿los usuarios recomiendan el producto o servicio?
Después se deberán buscar y aplicar todas aquellas herramientas que permitan recopilar y analizar esas métricas. Una vez hecho tocará determinar si los datos obtenidos son buenos o no, cuáles son los objetivos que quieren establecerse y empezar a aplicar cambios para alcanzarlos.