La tasa de conversión es una métrica que se utiliza en marketing para conocer la efectividad o impacto que ha tenido una estrategia específica, ya que se compara el número de personas que ha realizado la acción esperada (cumplimentar un formulario, hacer clic en un enlace, realizar una compra, etc.) con el total de usuarios que tuvo la oportunidad de hacerlo.
La tasa de conversión se expresa en porcentaje y para poder calcularla debe aplicarse la siguiente fórmula:
Por ejemplo, si de 25.000 visitas registradas en el sitio web, 13.500 han realizado la acción que se esperaba y para la que se había diseñado la estrategia, se habrá logrado una conversión del:
(13500/25000) x 100 = 54%
Para poder calcular correctamente la tasa de conversión se debe escoger un periodo de tiempo, que puede ser desde una semana hasta quince días o uno o varios meses. También cabe destacar que cuanto mayor sea el porcentaje, mejor, ya que más efectiva estará siendo la campaña.
Para optimizar la tasa de conversión o aplicar correctamente una estrategia CRO (Conversion Rate Optimization) es necesario hacer un análisis inicial del sitio web o tienda online y establecer unos objetivos dentro de un periodo de tiempo determinado. Después se pueden aplicar las siguientes acciones o estrategias con el fin de aumentar las conversiones:
Hacer un A/B testing: se pueden crear dos versiones diferentes de un sitio web, formulario, newsletter, etc. para ver cuál de ellas es más efectiva.
Crear CTA persuasivas: se le debe dejar muy claro al usuario sobre qué paso se espera que dé, por lo que la CTA debe ser llamativa y atractiva.
Optimizar los textos y crear contenido dinámico, llamativo y atractivo: el mensaje debe ser claro, directo y preciso. Los mensajes confusos, complejos o difíciles de entender tienden a ser poco persuasivos y a tener unos niveles más bajos de conversión, por lo que la clave está en la sencillez. Pero, además, deben cuidarse los colores, elementos visuales y contenido en general para que llame la atención de los usuarios.
Ofrecer una buena atención al cliente: el trato que se le dé a los usuarios es clave para aumentar la tasa de conversión. Esto implica resolver cualquier duda y solucionar cualquier tipo de incidencia de forma rápida a través de correo electrónico, teléfono, WhatsApp, redes sociales u otro canal de comunicación.
Crear una tienda online confiable y segura: si el sitio web genera desconfianza, la tasa de conversión será baja. Es importante dar la máxima cantidad posible de información sobre los productos o servicios que se ofrecen, añadir opiniones reales de otros clientes, ofrecer formas de pago conocidas y seguras, proteger los datos de los compradores a través de un certificado SSL e informar sobre la privacidad, los términos y condiciones y las condiciones de compra.
Se estén aplicando o no todos estos consejos es importante llevar un control periódico de los resultados obtenidos, ya que es la forma de saber si la estrategia está funcionando. En caso de que no sea así deberán aplicarse los cambios que se consideren oportunos.
Aumentar la tasa de conversión tiene una serie de beneficios, siendo uno de los principales que puede incrementar el número de ingresos sin necesidad de aumentar el tráfico web. Esto significa que no será necesario invertir más para generar más tráfico, sino en convertir el ya existente. De hecho, cuando aumenta la tasa de conversión también tiende a mejorar el ROI, ya que la misma inversión que se hacía en marketing y publicidad puede generar más ventas.
Otra ventaja es que suele mejorar la experiencia de usuario, ya que para aumentar la tasa de conversión suelen aplicarse cambios y mejoras en el sitio web. También se ha podido comprobar que se suele conocer mejor al cliente, ya que cuando se pretende optimizar la tasa de conversión se debe analizar el comportamiento y las preferencias de los usuarios; se reduce el número de carritos abandonados y hay un aumento en la confianza y credibilidad.
Todo esto significa que llevar a cabo acciones con el objetivo de aumentar la tasa de conversión lleva tanto hacia una mejora en ventas e ingresos como en una mejora en la satisfacción y experiencia del cliente.