Por David García Toledo, publicado en 28 octubre 2024
Un Vendor en Amazon es una empresa que vende productos a través del sistema Amazon Vendor Central. Se trata de una plataforma exclusiva diseñada para vendedores que actúan como proveedores directos de Amazon. En lugar de vender productos a los consumidores finales, las empresas que utilizan Vendor Central le venden sus productos directamente a Amazon en calidad de “mayoristas”. Aparte de Vendor Central, el otro sistema disponible para vender en Amazon se llama Seller Central. Más adelante te detallaremos las diferencias entre ambos.
¿Cómo funciona el modelo de Vendor Central en Amazon?
La modalidad de Vendor en Amazon funciona mediante el siguiente paso a paso:
Invitación y registro: no cualquier empresa puede registrarse como Vendor en Amazon. Amazon selecciona cuidadosamente a sus Vendors teniendo en cuenta una serie de criterios como la reputación de la marca, potencial de ventas, capacidad de producción y suministro, calidad y diferenciación del producto, entre otros. Una vez realizado este análisis, Amazon decide a qué empresas enviarles una invitación exclusiva y personalizada para que se registren en Vendor Central.
Gestión de órdenes de compra (PO): después de que la empresa recibe la invitación y de haber realizado el registro, Amazon revisa el catálogo de productos del proveedor (llamado de aquí en adelante Vendor) y emite órdenes de compra (Purchase Orders) según su demanda. Estas órdenes especifican la cantidad de productos que Amazon desea comprar, así como los términos de envío.
Suministro de inventario: el Vendor debe cumplir con las órdenes de compra enviando los productos a los centros de distribución de Amazon. La logística de transporte puede ser gestionada por el Vendor o por Amazon, dependiendo del acuerdo.
Comercialización y logística por Amazon: una vez que Amazon recibe el inventario, se encarga de la fijación de precios, promoción y comercialización de los productos en su plataforma. Amazon también gestiona las ventas, la logística de distribución y la experiencia del cliente final, incluyendo el servicio al cliente y las devoluciones.
Pago al proveedor: después de la venta, el Vendor recibe el pago por los productos suministrados, según los términos acordados en el contrato inicial. Amazon paga al Vendor el coste acordado por los productos, independientemente del precio al que se vendan en el marketplace.
Todo este proceso se administra a través de la plataforma de Amazon Vendor Central.
Beneficios de ser un Vendor en Amazon para vender productos
Ser Vendor en Amazon para vender productos en esta plataforma es algo que ofrece beneficios muy atractivos y diferenciadores respecto a otros marketplaces, como por ejemplo:
Acceso a la red de distribución y logística de Amazon: Amazon se encarga de la logística, almacenamiento, envío y gestión de inventarios, reduciendo así la carga operativa del Vendor.
Gestión del servicio al cliente: Amazon es quien asume la responsabilidad completa del servicio al cliente, incluyendo la compleja gestión de devoluciones y reembolsos.
Mayor visibilidad de marca y de productos: los productos vendidos a través de Vendor Central suelen recibir una mejor posición en los resultados de búsqueda y en las páginas de productos. Además, estos productos aparecen como "Vendidos y enviados por Amazon", lo cual genera una mayor confianza en los compradores.
Participación en programas exclusivos: los Vendors tienen acceso a programas publicitarios exclusivos de Amazon, como A+ Content, que permite enriquecer las páginas de productos con contenido mejorado y diagramación personalizada dentro de la página.
Optimización de precios y promociones: Amazon se encarga de la fijación de precios, lo cual incluye hacer ajustes automáticos para mantenerse competitivos en el mercado sin intervención del Vendor. También, Amazon implementa descuentos y promociones para impulsar las ventas, especialmente en eventos importantes como Prime Day. Todo ello de forma automatizada.
Limitaciones del modelo de Amazon Vendor Central
A pesar de los beneficios, el modelo de Amazon Vendor Central también presenta varias limitaciones que las marcas deben considerar antes de optar por este esquema. Las principales son:
Pérdida de control sobre los precios: en Vendor Central, Amazon tiene el control total sobre los precios de venta de los productos. Esto puede llevar a márgenes más bajos si Amazon decide bajar los precios para ser más competitivo. Los Vendors no pueden intervenir directamente en la estrategia de precios.
Dependencia de las órdenes de compra: los Vendors dependen completamente de las órdenes de compra que Amazon emita. Si Amazon decide no realizar un pedido o reduce significativamente las cantidades, el Vendor no puede influir en este proceso, lo cual genera incertidumbre en las ventas.
Términos de pago prolongados: Amazon suele pagar a los Vendors en plazos largos, pudiendo generar problemas de flujo de caja, especialmente para empresas más pequeñas que dependen de ciclos de pago más cortos para operar de manera eficiente.
Altos costes de descuentos y tarifas adicionales: aunque Amazon gestiona las promociones, los costes de las mismas a veces recaen en parte sobre el Vendor. También, pueden aplicarse tarifas adicionales por logística, almacenamiento prolongado o penalizaciones por incumplimientos de pedidos.
Falta de flexibilidad en la gestión de inventarios: Amazon controla cómo se manejan los productos en sus almacenes y decide el nivel de inventario necesario. Si el inventario no se mueve rápido, los Vendors pueden enfrentarse a tarifas por almacenamiento prolongado, sin poder retirar el inventario de manera rápida.
Diferencia entre Vendor y Seller en Amazon para vender productos
La principal diferencia entre Amazon Vendor y Amazon Seller es la siguiente:
En Amazon Vendor Central, el Vendor le vende sus productos a Amazon y es Amazon quien se encarga de las ventas y la logística.
En Amazon Seller Central, el Seller utiliza a Amazon como canal de ventas para poder ofrecer y vender sus productos directamente a los usuarios. En cuanto a la logística, el Seller decide si quiere mantener el control por su propia cuenta o si delegarlo a Amazon a través del programa Amazon FBA (Fulfillment By Amazon).
A partir de esta diferencia principal, se desglosan otras características más puntuales, como son:
Vender productos mediante Amazon Vendor
El Vendor pierde total control sobre la fijación del precio de los productos.
Amazon asume el 100% de responsabilidad sobre la gestión del inventario y la logística.
Todas las decisiones de promoción corren por cuenta de Amazon.
Vender productos mediante Amazon Seller
El Seller en Amazon mantiene el control y la autonomía sobre la fijación de los precios.
El inventario puede ser gestionado tanto por el Seller como por Amazon (FBA).
Las campañas de promoción son diseñadas y administradas por el Seller.
¿Es el modelo Amazon Vendor adecuado para tu marca?
En el último trimestre del 2024, Amazon ha decidido darle fin a las operaciones de cientos de cuentas de Vendor Central, generando un impacto considerable para las marcas que dependían de este canal.
Este cambio se debe a una optimización de costes y de logística por parte de Amazon, respondiendo a un nuevo enfoque más estratégico en su estructura comercial. El objetivo de Amazon es hacer que su cadena de suministro sea mucho más eficiente al asegurar que los únicos Vendors disponibles sean grandes empresas fabricantes, eliminando así a los Vendors que eran intermediarios y distribuidores, los cuales aumentaban los costes finales de los productos.
En este sentido, los principales afectados por esta decisión son las pequeñas y medianas empresas no fabricantes. Sin embargo, estas cuentas de Vendor Central no están siendo eliminadas por completo. Amazon las está apoyando para que hagan una transición hacia el modelo de Seller Central, que es mucho más versátil y flexible (lee más en nuestro artículo sobre 5 beneficios clave de ser Seller en Amazon para impulsar tu negocio).
De esta manera, al migrar a Seller en Amazon, las empresas tienen mayor control sobre sus precios, inventario, márgenes y relación con los clientes.
En conclusión, ser Vendor en Amazon puede ser adecuado para tu marca si tienes una empresa fabricante con una infraestructura sólida que pueda satisfacer grandes volúmenes de demanda y si prefieres que Amazon se encargue de la logística, precios y servicio al cliente.
Así, Amazon Vendor Central es ideal para marcas consolidadas que buscan maximizar la visibilidad y aprovechar los programas exclusivos de Amazon, sin necesidad de gestionar activamente las operaciones de ventas.
Sin embargo, si tu marca valora mantener el control sobre los precios, la gestión del inventario y la relación directa con los clientes, o si dependes de márgenes más ajustados, el modelo puede no ser el más adecuado, ya que estarías cediendo gran parte del control a Amazon.
