Por David García Toledo, publicado el 1 noviembre 2024
Migrar a Seller en Amazon se ha convertido en una estrategia clave para muchas empresas y emprendedores que buscan mayor control sobre sus operaciones y crecimiento en este marketplace.
A diferencia del modelo Vendor, Seller Central les garantiza a los vendedores una gestión directa de sus precios, inventarios y campañas de marketing, permitiéndoles optimizar sus márgenes de ganancia y tomar decisiones más ágiles. En este sentido, migrar de Vendor Central a Seller Central es un cambio absolutamente necesario para los vendedores que desean adquirir una mayor independencia, flexibilidad y autonomía al momento de vender en Amazon.
En este artículo aprenderás cómo Amazon Seller Central te permite escalar más rápido y mejorar la visibilidad de tus productos, mientras aprovechas las herramientas avanzadas que Amazon les proporciona exclusivamente a los Sellers, no así a los Vendors.
Seller en Amazon, ¿qué beneficios tiene para las marcas?
Control, independencia y autonomía: uno de los principales atractivos de ser Seller en Amazon es el control total que tienes sobre tu propia presencia y operaciones dentro del marketplace, ya que puedes decidir tus precios, gestionar tu inventario y personalizar tus campañas de marketing para que se alineen con tus objetivos comerciales. Esto te otorga una gran flexibilidad para ajustar tu enfoque estratégico en función de la demanda y del comportamiento de los consumidores, algo que en definitiva no puedes hacer si eres Vendor en Amazon.
Herramientas automatizadas: Amazon Seller Central te proporciona herramientas avanzadas de publicidad y analítica que te permiten obtener datos valiosos sobre los hábitos, patrones y características de tus clientes, así como del rendimiento de tus productos y de tus competidores.
Logística global y eficiente: migrar a Seller en Amazon te ayuda a expandirte internacionalmente sin barreras, ya que puedes aprovechar la infraestructura global de Amazon para llegar a nuevos mercados con facilidad. Para ello, tienes la opción de utilizar servicios como Fulfillment by Amazon (FBA) para gestionar la logística y la entrega de manera eficiente.
Si quieres saber más sobre cómo escalar tu empresa y mejorar tu competitividad sin los altos costes de las operaciones tradicionales, entonces lee nuestro artículo sobre Beneficios clave de ser Seller en Amazon para impulsar tu negocio.
Estrategias para mejorar la visibilidad de tus productos
Migrar a Seller en Amazon te permite desarrollar una serie de estrategias de promoción de productos a las cuales los Vendors no tienen acceso, como son las campañas de Amazon Advertising y la implementación de SEO en Amazon.
Al combinar Amazon Advertising para una exposición inmediata y controlada, junto con una estrategia sólida de SEO en Amazon para mejorar la visibilidad orgánica, como Seller puedes maximizar tu presencia dentro del marketplace y aumentar significativamente tus ventas. Veamos esto más en detalle:
Amazon Advertising
Amazon Advertising se trata de una plataforma publicitaria dentro de Seller Central que les permite a los Sellers en Amazon destacar sus productos frente a millones de usuarios. Las principales funciones publicitarias que hay dentro de esta plataforma son:
Sponsored Products: estos anuncios promueven productos individuales y aparecen en los resultados de búsqueda y páginas de producto. La clave es seleccionar palabras clave relevantes para que los anuncios se muestren a los clientes correctos, aumentando así la exposición y las ventas.
Sponsored Brands: esta opción permite crear banners que incluyen el logotipo del Seller, un título personalizado y varios productos, ideal para generar reconocimiento de marca y atraer tráfico a una página de tienda en Amazon.
Sponsored Display: estos anuncios se muestran tanto dentro como fuera de Amazon y están diseñados para llegar a audiencias que ya han mostrado interés en productos similares a los del Seller, impulsando las conversiones.
Para maximizar los resultados de Amazon Advertising, te recomendamos hacer un seguimiento continuo del rendimiento de tus campañas, ajustando las ofertas de palabras clave y segmentación en función de los resultados. También te aconsejamos probar diferentes tipos de anuncios para encontrar las combinaciones que mejor funcionen para tu marca.
SEO en Amazon:
El SEO en Amazon es una estrategia que gira en torno a la optimización de las páginas de producto para que aparezcan de forma más destacada en los resultados de búsqueda orgánica. Algunas tácticas SEO que puedes implementar como Seller en Amazon son:
Optimización de títulos: el título del producto debe incluir las palabras clave más relevantes, destacando las características principales del producto (marca, tipo, tamaño, color, etc.) de manera clara y directa. Compartimos un ejemplo:
Bullet points y descripciones: asegúrate de que los bullet points sean claros y estén optimizados para las palabras clave relevantes, describiendo los principales beneficios del producto. Las descripciones deben ser completas, persuasivas y también deben incluir palabras clave estratégicas.
Backend keywords: Seller Central te da la opción de añadir palabras clave ocultas en el backend de la página de producto. Utiliza estas palabras para cubrir términos de búsqueda alternativos o sinónimos que no hayas podido incluir en el título o la descripción.
Opiniones de clientes: fomentar reseñas positivas es una parte importante del SEO en Amazon. Los productos con una alta calificación tienden a aparecer más arriba en los resultados de búsqueda.
Optimización de fichas de productos
Las fichas de productos en Amazon están compuestas por el nombre y la categoría del producto, imágenes y/o videos, descripción corta y descripción detallada, opiniones de clientes, y preguntas y respuestas.
Para atraer más clics, mejorar la visibilidad y aumentar las conversiones es necesario que todos estos elementos de las fichas de productos estén optimizados al máximo (aquí influye mucho lo que te comentamos anteriormente sobre el SEO en Amazon).
Por eso, al migrar a Seller en Amazon te recomendamos hacer lo siguiente:
Haz una investigación de palabras claves en Amazon: comienza investigando qué términos utilizan los usuarios para buscar productos similares al tuyo. Herramientas como Helium 10 o Jungle Scout pueden ayudarte a identificar las keywords más populares en tu categoría de producto. Analiza también las búsquedas relacionadas que ofrece Amazon en su barra de búsqueda automática.
Utiliza palabras claves de cola larga: las keywords de cola larga o long tail son frases más específicas que tienen menor competencia, pero mayor intención de compra. Por ejemplo, en lugar de usar solo "auriculares", una palabra clave de cola larga sería "auriculares inalámbricos con cancelación de ruido para viajes". Estas keywords te ayudarán a captar a un público más específico y avanzado en el embudo de conversión de Amazon.
Redacta descripciones atractivas: las descripciones deben ser claras, detalladas y resaltar los beneficios principales del producto. Es importante estructurar el contenido de manera fácil de leer, utilizando párrafos cortos o listas de viñetas que permitan al cliente entender rápidamente las ventajas de tu producto. La descripción debe enfocarse en cómo el producto resuelve problemas o mejora la vida del cliente, utilizando un lenguaje persuasivo que incluya los usos, características destacadas y cualquier detalle diferenciador. Además, en la descripción es muy importante introducir las keywords que has investigado.
Publica imágenes de alta calidad: las imágenes son un elemento visual clave para influir en la decisión de compra. Asegúrate de usar fotografías con alta resolución que muestren el producto desde diferentes ángulos y con zoom disponible. Además, utiliza imágenes adicionales que muestren el producto en uso, destacando sus principales funciones o características. Las imágenes deben ser limpias y no contener distracciones; el fondo blanco suele ser lo más recomendado para la imagen principal.
Diseña títulos efectivos: un buen título debe incluir las keywords más relevantes y destacar las características más importantes del producto. Es recomendable seguir una estructura que incluya la marca, el tipo de producto, características clave (como tamaño, color o cantidad), y si es posible, un uso o aplicación del producto. Por ejemplo, un título efectivo podría ser: "Auriculares inalámbricos bluetooth con cancelación de ruido - 40 horas de reproducción - Compatibles con iOS y Android". Mantén el título claro y preciso, evitando usar palabras innecesarias o spam.
Al migrar a Seller en Amazon comienzas a tener acceso a Content A+. Se trata de una funcionalidad exclusiva de Seller Central que te permite optimizar al máximo la presentación y los contenidos de tu producto. Content A+ te permite incluir videos en la ficha de tus productos, hacer tablas comparativas, personalizar la ubicación de los textos de manera más atractiva, entre otros beneficios.
Nespresso usa esta funcionalidad en su página de Amazon para mostrar, entre otras, las características de su máquinas de café Vertuo.
Tácticas de promoción y ventas cruzadas
A diferencia de Vendor Central, el ecosistema de Seller Central está completamente diseñado para ayudarte a aumentar el ticket promedio de tus clientes, maximizar tus ventas y mejorar la visibilidad de tus productos.
Dicho esto, algunas de las mejores tácticas comerciales que puedes implementar al migrar a Seller en Amazon son las siguientes:
Ofertas y descuentos
Amazon Seller Central te da varias opciones de descuentos que puedes usar estratégicamente:
Descuentos por volumen: ofrece un descuento cuando los clientes compren varias unidades de un producto. Esto incentiva la compra de más productos en una sola transacción.
Ofertas del día u ofertas relámpago: las promociones limitadas en el tiempo generan un sentido de urgencia, alentando a los clientes a comprar de inmediato. Las ofertas del día o relámpagos mejoran la visibilidad de tus productos, colocándolos en secciones promocionales de Amazon y aumentando las posibilidades de ventas cruzadas si los productos están relacionados.
Cupones: los cupones digitales son una forma popular de incentivar a los clientes a probar nuevos productos o comprar productos complementarios. Al utilizar cupones en productos relacionados, puedes fomentar la compra de artículos adicionales.
Como ya sabrás, las funciones que te permiten gestionar este tipo de ofertas y descuentos solo están disponibles para Sellers en Amazon, no para Vendors.
Bundles de productos
Los bundles de productos (paquetes) te permiten agrupar productos complementarios en una única oferta, esto ofrece un valor adicional al cliente y genera más ventas para ti. Por ejemplo, si vendes smartphones, como Seller en Amazon puedes crear un bundle que incluya un cargador portátil o una funda protectora. Este enfoque también ayuda a aumentar la exposición de productos menos conocidos o nuevos al combinarlos con productos más populares.
Ventas cruzadas y up-selling
Al migrar a Seller en Amazon tienes acceso a la plataforma de Amazon Advertising, la cual te da la opción de promocionar productos complementarios mediante herramientas como Sponsored Products o Sponsored Display. Así, puedes promocionar artículos relacionados directamente en las páginas de productos o en los resultados de búsqueda de los clientes que ya han mostrado interés en productos similares.
Por ejemplo, si un cliente está viendo un Smart Tv, puedes utilizar anuncios de productos patrocinados para ofrecerle barras de sonido, cables HDMI o soportes de pared, mejorando las ventas cruzadas al atraer a clientes interesados en productos complementarios.
También, como Seller en Amazon, te es posible listar variaciones de productos (como tamaños, colores o modelos diferentes) para atraer a clientes que estén buscando alternativas dentro de la misma categoría de producto. Al agrupar variaciones bajo una misma ficha de producto, puedes aumentar la probabilidad de que los clientes consideren comprar más de un artículo o una versión más premium de tu producto.
Ten en cuenta que los clientes suelen estar dispuestos a pagar más o a comprar productos adicionales si ven versiones mejoradas o con características adicionales (up-selling). Por ejemplo, si vendes mochilas, ofrecer versiones con más bolsillos o material resistente al agua puede incitar a los compradores a considerar otras opciones del mismo producto.
Recomendaciones de productos
A través de Seller Central, puedes activar funciones que sugieren productos relacionados o “frecuentemente comprados juntos” en las páginas de productos. Estas sugerencias automáticas se basan en las compras previas de otros clientes y pueden ayudar a impulsar la venta de artículos complementarios. Veamos:
Frequently bought together: Amazon sugiere productos que se compran juntos con frecuencia. Asegúrate de que tu inventario esté configurado correctamente para que los productos relacionados que vendes puedan aparecer en estas recomendaciones.
Customers who bought this also bought: esta función de Seller Central recomienda productos adicionales a los clientes que ya están comprando. Si tienes un catálogo de productos complementarios, esta es una excelente oportunidad para maximizar la exposición de varios artículos.
Gestión de reseñas y su impacto en las ventas
Una función muy potente exclusiva de Seller Central es Amazon Vine. Vine es un programa diseñado para ayudar a los Sellers a generar reseñas auténticas de sus productos mediante la entrega de productos a un grupo selecto de revisores confiables (los "Vine Voices"). Estos revisores proporcionan reseñas detalladas que mejoran significativamente la percepción de los productos y, en consecuencia, aumentan las ventas.
¿Cómo funciona Amazon Vine para la gestión de reseñas?
Como mencionamos, el programa Amazon Vine consiste en permitir que los Sellers envíen sus productos de manera gratuita a los Vine Voices, quienes luego prueban el producto y publican reseñas objetivas y detalladas en la página de dicho producto. Este sistema es especialmente útil para mercancías nuevas que aún no han generado suficientes opiniones para ganar visibilidad.
Requisitos de participación: para participar en Vine, los Sellers deben estar inscritos en el programa Amazon Brand Registry y ofrecer productos con inventario suficiente para ser distribuidos a los revisores. Además, solo pueden inscribir productos con menos de 30 reseñas.
Proceso de revisión: los Vine Voices, seleccionados por Amazon debido a su historial de reseñas útiles y detalladas, reciben el producto y tienen la libertad de proporcionar una evaluación honesta, ya sea positiva o negativa. Esto garantiza que las reseñas sean auténticas y confiables.
Impacto en las ventas de Amazon Vine
Debido a que las reseñas generadas a través de Amazon Vine provienen de revisores confiables, los clientes potenciales desarrollan una mayor confianza en la autenticidad y calidad de tu producto. También, hay que destacar que, al generar nuevas y más reseñas, el producto se vuelve más visible en los resultados de búsqueda y en la sección de "productos recomendados" de Amazon. Este incremento en la exposición ayuda a atraer a más compradores potenciales.
Cuantas más reseñas positivas tenga un producto, mayor será la probabilidad de que los clientes lo elijan sobre otros productos con menos reseñas o calificaciones bajas. Incluso, aunque las reseñas negativas puedan parecer perjudiciales, en realidad te aportan información útil para mejorar el producto o ajustar tu estrategia de marketing. El feedback honesto siempre ayuda a los Sellers en Amazon a entender qué aspectos del producto pueden ser mejorados.
Herramientas de análisis de datos para Sellers
Al migrar a Seller en Amazon tienes acceso inmediato a una gran cantidad de herramientas de análisis que te ayudarán a ajustar tus campañas, impulsar la visibilidad de tus productos, aumentar las ventas y mejorar la satisfacción de tus clientes. Por ejemplo:
Business Reports
Se trata de una de las funciones más completas que ofrece una visión detallada del rendimiento de tus productos. Los informes incluyen datos como ventas por producto, tráfico de página, tasas de conversión y rendimiento por ASIN. Puedes ver métricas diarias, semanales y mensuales para identificar patrones de ventas y tráfico.
Ejemplo de uso: con los insights de Business Reports logras identificar productos con baja conversión o alta tasa de abandono en la página de producto. Esto puede ser un indicador de que el precio es demasiado alto. Ajustar precios estratégicamente en productos que tienen competencia puede mejorar las conversiones y aumentar las ventas.
Advertising Reports
Para los Sellers que usan Amazon Advertising, esta herramienta les permite analizar el rendimiento de sus campañas publicitarias. Proporciona datos sobre clics, impresiones, coste por clic, tasa de conversión y retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Estos informes son muy útiles para medir la efectividad de los anuncios en tiempo real.
Ejemplo de uso: utiliza los Advertising Reports para ajustar tus campañas publicitarias en función de las métricas clave. Si detectas que ciertas palabras clave tienen un alto CPC, pero pocas conversiones, entonces puedes reducir la puja o eliminarlas de tu campaña. Del mismo modo, aumenta la inversión en términos que generen un buen ROAS para maximizar el rendimiento.
Amazon Brand Analytics
Disponible para Sellers registrados en Amazon Brand Registry, esta herramienta ofrece datos profundos sobre el comportamiento del consumidor, incluyendo las principales palabras clave que los compradores utilizan, análisis de participación de mercado (Market Basket Analysis), y datos sobre productos que frecuentemente se compran juntos. También, puedes ver comparaciones de la cuota de clics y conversiones en productos dentro de tu categoría.
Ejemplo de uso: utilizando Amazon Brand Analytics, tienes la capacidad de identificar las palabras clave que están impulsando las ventas de tu categoría y actualizar las descripciones, títulos y backend keywords en tus productos. Esto mejora tu posicionamiento en los resultados de búsqueda y aumenta el tráfico orgánico.
Inventory Performance Dashboard
Esta función sirve para ayudar a gestionar tu inventario de manera eficiente, mostrando métricas clave como el índice de rendimiento del inventario (IPI), rotación de inventario, y exceso de existencias. Esto te permite optimizar la cantidad de stock disponible y evitar problemas como la falta o el exceso de inventario.
Ejemplo de uso: con esta herramienta logras prever cuándo se agotará tu inventario y ajustar tus pedidos para evitar quiebres de stock que afecten las ventas. También, puedes identificar productos con rotación lenta y optimizar su almacenamiento o promocionarlos para reducir el exceso de stock.
Customer Feedback
Te proporciona una vista detallada de las opiniones y valoraciones de los clientes, permitiéndote analizar el feedback recibido y mejorar la satisfacción del cliente mediante ajustes en los productos o servicio.
Ejemplo de uso: al analizar el Customer Feedback puedes identificar patrones en las reseñas de productos. Si un problema específico se menciona repetidamente, entonces puedes ajustar el producto o el servicio para solucionar esos problemas. Esto no solo mejora la percepción de tu marca, sino que también puede aumentar las calificaciones y fomentar reseñas positivas, que a su vez impactan en las ventas.
Como has visto, migrar a Seller en Amazon se traduce en una mayor autonomía y oportunidades de expansión, haciéndola una elección clave para el éxito de tu negocio en el marketplace más importante del mundo.
