En el lead scoring no hay tallas únicas: cada empresa tiene que diseñar su propia matriz en función de sus objetivos y sus particularidades. El problema es que si no tenemos ejemplos concretos en los que basarnos, a veces es difícil saber por dónde empezar.
Pero ¡no te preocupes! Para que no tengas que volver a inventar la rueda, he recopilado 5 ejemplos de lead scoring de diferentes empresas. ¡Vamos a echarles un ojo!
En este vídeo te explicamos qué es el lead scoring y cómo lo puedes usar en tu estrategia de Inbound Marketing para conseguir más leads cualificados.
Lead Pilot es una herramienta de inbound marketing para asesores financieros que cuenta con su propia solución de lead scoring integrada.
El funcionamiento es muy sencillo: a cada lead se le asigna una puntuación entre 1 y 100 que se va modificando en tiempo real. Cuanto más alta es la puntuación, más cualificado está el lead.
El algoritmo tiene en cuenta las interacciones del contacto con tu contenido, acciones, tiempo transcurrido y otros factores. Para diseñarlo, Lead Pilot usa un programa de inteligencia artificial, pero los usuarios también pueden modificarlo asignando una valoración en estrellas a cada lead.
Por ejemplo, supongamos que tenemos una web de productos financieros y un usuario lleva a cabo las siguientes acciones:
En este caso, el lead tendría una valoración total de 40 puntos.
La matriz de lead scoring que propone Merodio en su web se basa en dos puntuaciones diferentes: el PAIN score y el FIT score.
El PAIN score mide la intensidad del problema al que se enfrenta el cliente y que nuestra empresa puede solucionar (paint point). Aquí asignamos una puntuación desde 0 (este tema no le supone un problema) hasta 10 (es un problema muy grave para él y quiere darle solución cuanto antes).
El FIT score mide hasta qué punto encaja un usuario con nuestro buyer persona o cliente ideal. Por ejemplo, si tiene los recursos económicos y materiales para contratar nuestra solución y aplicarla de manera eficaz.
Finalmente, el lead score se obtiene sumando ambas puntuaciones (PAIN y FIT).
A partir de la puntuación obtenida, podemos clasificar el lead en diferentes categorías (frío, templado, caliente...) o bien en función de si está calificado para marketing (MQL) o ventas (SQL).
En Cyberclick hemos diseñado nuestra propia matriz de lead scoring en base a dos parámetros:
Si cruzamos los dos conjuntos de cuatro categorías entre sí, obtenemos 16 combinaciones posibles de perfil demográfico y comportamiento. Y a su vez, las hemos dividido en 3 "temperaturas" para saber cómo actuar en cada caso:
El sistema de Silverpop es similar al que acabamos de ver, ya que han creado una plantilla con 16 combinaciones posibles en función del grado de interés y de adecuación a la empresa. La diferencia es que su sistema de clasificación final tiene cuatro categorías, de menor a mayor temperatura:
Business2Community propone un ejemplo muy sencillo de lead scoring demográfico para empresas B2B.
La matriz se basa en las respuestas de los usuarios a 4 preguntas: cargo que ocupan, departamento, tamaño de la empresa y tipo de empresa. Para cada uno de ellos, definimos cuatro posibles respuestas: