¿Cómo diseñar una matriz de lead scoring efectiva?

El lead scoring y el lead nurturing son dos técnicas de inbound marketing que van de la mano para ayudarte a incrementar las ventas.

Con el lead scoring identificamos cuáles de los usuarios que nos han dejado sus datos son más interesantes como cliente potencial. Con el lead nurturing, acompañamos a todos esos clientes potenciales hasta la compra para asegurarnos de que no se pierden por el camino.

Los beneficios del lead scoring y el lead nurturing son innegables. Pero para que funcionen, tienes que crear un sistema propio de evaluación de leads que tenga sentido para tu empresa: la matriz de lead scoring.

En este vídeo te explicamos qué es el lead scoring y cómo lo puedes usar en tu estrategia de Inbound Marketing para conseguir más leads cualificados.

¿Cómo crear una matriz de lead scoring?

Una matriz de lead scoring es una interpretación gráfica de tu proceso de lead scoring, esto es, del algoritmo mediante el cual se le asigna una puntuación a cada lead.

Aunque el caso de cada empresa es único, hay 3 criterios principales que deberían estar incluidos:

• La calidad de los leads. Este valor se calcula en función de la información que el propio usuario nos ha dejado voluntariamente, por ejemplo, a través de un formulario de registro, como la ubicación, el nombre de su empresa, el cargo, etc.
• La actividad de los leads. Este valor se calcula en función del comportamiento del lead y de sus interacciones con tu marca, ya que esto nos puede dar una idea de su interés real. Aquí se incluirían elementos como los envíos de formularios, las aperturas y clics en los emails, los contenidos descargados o las páginas visitadas.
• Los criterios negativos o de descarte. Tenemos que incluir los factores que hacen que la calidad de un lead baje para poder tener una visión realista de la situación. Por ejemplo, descontaremos puntos si un lead se da de baja de nuestra newsletter.

Buenas prácticas para crear una matriz de lead scoring

• Analiza las conversiones pasadas. Si llevas un tiempo haciendo inbound marketing con tu marca, tendrás un historial de datos de los usuarios que han convertido en el pasado. Así que empieza por analizarlos y ver qué características tienen en común para añadirlas a tu matriz de lead scoring.
• Crea modelos separados para diferentes líneas de producto y buyer personas. Si tu empresa se dirige a diferentes públicos, merece la pena crear un algoritmo separado para cada uno de ellos.
• Personaliza el valor de las interacciones. Por ejemplo, quizá quieras asignar puntos por visitar tu web. Pero en ese caso, conviene tener en cuenta que puedes asignar más valor a las páginas con más interés, por ejemplo, la de precios o la de ciertos productos.
• Crea un sistema de degradación de puntos. La matriz de lead scoring debe ser dinámica, como si fuera un organismo vivo. Así, si un usuario ha mostrado interés pero lleva tiempo sin interactuar, su puntuación debería ir decayendo.
• Crea un umbral de leads cualificados para ventas. La función principal del lead scoring es poder dar un tratamiento adecuado a cada lead. Por tanto, pasado un cierto nivel de calidad e interés, los leads deberían pasar al equipo de ventas para que se pueda cerrar la transacción.
• Automatiza. La matriz de lead scoring puede llegar a ser muy compleja, pero una vez que esté definida, no hay necesidad de seguir gastando recursos del equipo para implementarla.
• Mide y optimiza tu modelo. El trabajo no acaba con la primera versión de la matriz. Cada cierto tiempo, tendrás que revisar lo que estás haciendo y ver si tiene sentido introducir cambios para afinar cada vez más.