La mayoría de usuarios rechazan las llamadas que provienen de números desconocidos, por lo que se ha llegado a la conclusión de que esta no es la mejor manera de generar leads actualmente. Te explicamos qué alternativas hay para llenar el pipeline de una forma rápida y mucho más efectiva.
La técnica de llamadas en frío consiste en llamar a clientes potenciales para que conozcan la marca y los productos o servicios que esta ofrece. Estas llamadas se hacen aunque la persona no haya mostrado interés previo en la marca y en lo que ofrece, ya que el objetivo es crear oportunidades de negocio. Esto significa que la persona no ha solicitado información ni está esperando la llamada, por lo que esta acción estaría en el inicio de un proceso de ventas.
Esta técnica, sin embargo, con el auge de las nuevas tecnologías y los cambios sociales y de hábitos, ha sido reemplazada por otras formas mucho más efectivas y mucho menos invasivas, las cuales se reciben de una forma mucho más amable por parte del cliente objetivo.
Si muchas empresas han utilizado la técnica de las llamadas en frío para generar leads es porque permite contactar con los clientes de forma rápida, fácil y económica desde cualquier lugar. Además, permite hacer una preparación previa, incluso tener un guion y perfeccionarlo a partir de la experiencia y el feedback recibido.
Sin embargo, los cambios sociales y el auge de las nuevas tecnologías han hecho que esta técnica no sea actualmente tan eficaz. Cada vez hay más usuarios que rechazan las llamadas de números desconocidos, pero, además, cuesta mucho más ganarse la confianza del cliente objetivo, así como pasar el filtro inicial. A todo esto hay que sumarle que es un trabajo bastante tedioso, ya que obtener buenos resultados es cada vez más complicado.
A pesar de las ventajas, cada vez hay más empresas que intentan llenar su pipeline con alternativas a las llamadas en frío, una técnica con la que cada vez es más complicado obtener buenos resultados. Estas son las mejores opciones:
La creación de contenido, además de ayudar a posicionar en motores de búsqueda, es una manera de compartir información de valor, llegar tanto a clientes como clientes objetivo y lograr la conversión.
En un blog se puede compartir información de cualquier tipo, siempre relacionada con el sector al que pertenezca la empresa para posicionarse como un referente dentro de él y generar confianza en el cliente. Dentro de este contenido se pueden incluir CTA y enlaces a productos o servicios de la marca que ayuden a lograr esa conversión a la vez que se da información útil y de interés.
Lo que sí hay que tener en cuenta es que no se trata de crear contenido sin más, se trata de seguir una estrategia donde, entre otras cosas, se tenga en cuenta el SEO.
Hemos hablado de la importancia de crear contenido de calidad en el blog y de que este esté optimizado para SEO, pero también es importante que la web lo esté. Esto implica que todo el contenido que forma parte de la página web, tanto el escrito como el visual, esté optimizado para que los motores de búsqueda como Google puedan encontrarlo.
El contenido descargable a cambio de la cumplimentación de un formulario en el que el usuario tenga que dar, entre otra información, su correo electrónico, puede ser una muy buena estrategia para ampliar la base de datos.
Dentro de este contenido descargable se incluye desde un libro electrónico con información detallada de un tema hasta la prueba gratuita de software. La empresa conseguirá datos de ese usuario que ha mostrado ya un interés en lo que ofrece y el usuario, por su parte, estará obteniendo contenido gratuito.
Las redes sociales se han convertido en uno de los canales de comunicación más efectivos para llegar al cliente objetivo. Además, en función del perfil de este, se puede escoger una social media u otra.
A través de las redes sociales se pueden seguir diferentes estrategias, algunas más complejas que otras y unas más económicas y sencillas que otras, como compartir enlaces y ofertas, hacer publicidad o recurrir al marketing de influencers para aumentar el alcance y la visibilidad.
En cualquier caso, es importante que haya una regularidad en las publicaciones y que estas sean de calidad, dando especial importancia al mensaje, al tono y a los valores que se transmiten a través de ellas. Además, cualquier social media debe tomarse como un canal de comunicación bidireccional.
Otra estrategia muy efectiva para llegar a clientes potenciales es intentando e incentivando a que aquellos que ya son clientes hablen de la marca y sus productos y servicios.
Esto se puede conseguir pidiendo a los clientes que escriban reseñas en Google, TripAdvisor, Trustpilot u otras plataformas o enviando formularios de satisfacción. Se trata de una acción relativamente sencilla pero muy eficaz, ya que se ha podido comprobar que los usuarios valoran muy positivamente las opiniones de clientes, ya que las consideran personales, reales y objetivas.
También está comprobado que las personas se inclinan más por aquellas marcas o productos y servicios con buenas referencias por parte de familiares y amigos, ya que consideran que, en este caso, la opinión es totalmente real e imparcial.
Hoy en día se celebran salones de prácticamente cualquier temática, así como numerosos congresos y actos privados y públicos en los que la marca puede participar de alguna u otra forma. Darse a conocer en este tipo de eventos es una forma de llegar a clientes objetivos y una oportunidad para transmitir sus valores como marca.
En caso de que no sea posible participar en eventos presenciales, a través de redes sociales y diferentes plataformas online se pueden llevar a cabo actos muy interesantes y con los que es posible darse a conocer o ganar en visibilidad desde cualquier parte del mundo.
Los directos de Instagram y Facebook funcionan bastante bien, pero también se pueden hacer webinars o cursos gratuitos online para promocionarse como marca.
Los usuarios que lleguen a la página web deben sentirse cómodos en ella, por lo que además de una buena velocidad de carga, esta debe tener una estructura lógica e intuitiva. Es decir, los visitantes deben saber dónde encontrar lo que están buscando.
Una página web mal estructurada puede hacer que los usuarios la abandonen y decidan buscar en la competencia, algo que puede perjudicar incluso en el posicionamiento. También se ha podido comprobar que el diseño es una pieza clave, ya que a través de él los clientes potenciales pueden confiar más o menos en la marca.
Recopilar información sobre el uso que le dan a la página los clientes puede dar pistas sobre qué hay que mejorar. Para esto son muy útiles los mapas de calor, que indican dónde hacen clic los visitantes, dónde pasan más tiempo y dónde deciden abandonar. También se pueden hacer pruebas de usabilidad.
La newsletter es una buena alternativa a las llamadas en frío, ya que permite informar directamente al cliente sobre un tema específico. Para que esta estrategia sea eficaz y el usuario no se dé de baja, el contenido del email debe ser interesante y útil, por lo que debería incluir noticias, guías, códigos de descuento, información sobre eventos o actos futuros…
Lo que sí hay que tener en cuenta es que para enviar una newsletter se necesita el correo electrónico del destinatario, una información que solo puede obtenerse de él directamente. Esto significa que se deberá hacer algún tipo de campaña para conseguir este dato, como ofrecer contenido descargable a cambio.
Muchas empresas se centran en captar nuevos clientes olvidándose de aquellos que ya lo son, lo cual es un error, ya que es mucho más rentable retener y fidelizar que conseguir nuevos clientes.
Interactuar con ellos a través de redes sociales, enviarles newsletters con información de interés, crear un programa de fidelización u ofrecer actualizaciones de los productos ya adquiridos, entre otras cosas, son algunas formas de conseguir esta fidelización. Además, hay que pensar siempre que un cliente satisfecho hablará bien de la marca, por lo que puede convertirse en una forma de llegar al cliente objetivo.
En base a todo lo mencionado, podemos concluir que, si las llamadas en frío no están dando buenos resultados, hay muchas otras formas de hacerse visible y ampliar el pipeline, solo hay que buscar la que mejor se adapte a la empresa.