Por Marina Sala, publicado el 25 mayo 2020
El inbound marketing es una de las mejores inversiones que puede hacer una empresa a largo plazo. Pero toda inversión implica un cierto riesgo, y hay muchos factores que influyen en que resulte rentable. Por suerte, la mayoría de ellos están bajo tu control.
Por eso, en este artículo te explicamos cómo calcular el coste de tu estrategia de inbound marketing, cuánto tiempo necesitas para ver resultados y qué puedes hacer para acelerar el proceso y hacer que tu inbound marketing salga rentable antes.
¿Cuánto cuesta poner en marcha una estrategia de inbound marketing?
Como cualquier otra inversión, el inbound marketing supone un coste inicial. La cantidad dependerá mucho de la situación de cada empresa; no es lo mismo una pyme que quiera empezar a crear contenidos que una multinacional que pretenda lanzar un plan de inbound global. Pero para que puedas hacerte una idea de los costes, estas son las principales áreas de gasto:
Estrategia y planificación. Para implementar con éxito la metodología del inbound marketing en tu empresa, necesitas contar con un enfoque estratégico: definir la proposición única de valor, desarrollar perfiles de clientes, analizar el proceso de compra, establecer objetivos y tácticas... Por tanto, tendrás que contar con un buen número de horas de trabajo de tu equipo de marketing o con el coste de contratar a profesionales externos.
Software de inbound marketing. Aunque no es estrictamente obligatorio invertir en software de inbound marketing, sí que deberías contar al menos con algún programa básico para automatizar las tareas más frecuentes (por ejemplo, el envío de emails). Hoy en día existen todo tipo de herramientas, para empresas de todos los tamaños y presupuestos.
CRM. El CRM es un software que permite coordinar a los equipos de marketing y ventas y hacer un seguimiento adecuado de los leads. Hay desde opciones gratuitas (como el CRM de Hubspot) hasta programas que cuestan cientos de dólares por usuario y mes.
Plan de contenidos y creación. El contenido es uno de los pilares de las estrategias inbound, y es importante que sea de calidad y esté optimizado para captar leads. La producción de contenidos es una tarea que requiere tiempo y esfuerzos, pero si quieres que tu estrategia de inbound marketing sea rentable, merece la pena apostar por este apartado.
Diseño web. Tu sitio web es como tu centro de operaciones. Las estrategias inbound se basan en atraer a consumidores a tu web y convertirlos en leads, por lo que no tener un sitio web optimizado sería un desperdicio.
SEO y PPC. Por último, hay que tener en cuenta la inversión necesaria para dar a conocer un sitio web y captar clientes, ya sea a través del posicionamiento orgánico en buscadores o con anuncios de pago en Google y redes sociales.
¿Cuándo podré ver los resultados de mi estrategia de inbound?
Cuando hablamos de hacer un inbound marketing rentable, tenemos que distinguir entre dos conceptos distintos: la recuperación de la inversión y el ROI.
En este caso, recuperar la inversión implica obtener suficientes clientes nuevos gracias a la estrategia inbound como para cubrir los costes de la misma. Por tanto, normalmente pensaremos en términos de tiempo necesario para recuperar la inversión.
En cambio, el ROI ("retorno de la inversión", por sus siglas en inglés) es el rendimiento que hemos obtenido de una inversión, expresado en forma de porcentaje. El ROI nos indica cuántos beneficios hemos obtenido por cada euro invertido. Por ejemplo, si hemos invertido 10.000 euros y obtenido unas ganancias de 30.000, el ROI será del 200 %.
Para saber cuánto tiempo tardaremos en ver resultados, tenemos que examinar la longitud del ciclo de compra. Cuanto más tarde un cliente potencial en investigar un producto y tomar una decisión, más tardarás en ver resultados.
Así mismo, también conviene tener claro cuál es el ratio de conversión de tu sector entre cada uno de los pasos que llevan a la conversión:
De la primera visita o contacto con la marca a convertirse en lead cualificado para ventas.
De lead cualificado para marketing a lead cualificado para ventas.
De lead cualificado para ventas a oportunidad.
Y por último, de oportunidad a cliente.
De esta manera, podrás aplicar la lógica inversa para ver cuántos visitantes tendrás que generar para conseguir un cliente.
¿Qué puedo hacer para que mi inbound marketing salga rentable?
Diseñar un buen plan de inbound marketing
- Estrategia. Un buen plan de inbound marketing parte de una investigación completa para entender bien el mercado, la competencia y las oportunidades. Solo así podrás diseñar una estrategia que llegue al usuario adecuado en el momento adecuado.
- Perfiles de cliente. Tener claro a quién te diriges te ayudará a crear contenidos y ofertas que resulten atractivas para tu público. Por tanto, necesitas analizar tus clientes actuales y potenciales: a qué retos se enfrentan, qué necesidades tienen...
- Contenidos de calidad. Cuanto más valor aporten tus contenidos a tus clientes ideales, más efectivos serán a la hora de atraer visitantes y hacer que se conviertan en leads primero y en clientes después.
Cuidar la ejecución
Cuanto más activo seas en tu estrategia de inbound marketing, más efectiva será. Al mismo tiempo, es muy importante mantener la constancia a lo largo del tiempo. Así que si quieres mejorar el ROI de tu inbound marketing, fija un calendario de publicaciones en el blog, en redes sociales, etc. que seas capaz de cumplir a largo plazo.
Debes tener siempre presente que ejecutar una estrategia inbound requiere recursos, tiempo y la ayuda de uno o varios profesionales. Una ejecución de calidad te ayudará a ver resultados mucho antes.
Medir, monitorizar y analizar
La medición es una parte esencial de toda estrategia de marketing que se precie. Por tanto, el trabajo no acaba al ejecutar el plan de inbound marketing. Tendrás que medir regularmente los resultados de lo que estás haciendo, compararlos con los objetivos marcados y hacer cambios en las áreas que no estén funcionando tan bien. Solo así conseguirás que tu estrategia de inbound marketing sea cada vez más rentable y efectiva.
