Por Marina Sala, publicado el 11 mayo 2020
El inbound marketing puede resultar útil a empresas de todos los sectores y tamaños, incluyendo a las pymes. No es en absoluto exclusiva de grandes marcas, ya que las pequeñas y medianas empresas también pueden obtener un montón de beneficios si adoptan una estrategia inbound. Vamos a ver cuáles son los beneficios del inbound marketing para las pymes y qué estrategias podemos emplear para ponerlo en marcha.
Beneficios del inbound marketing para pymes
Es un modo no intrusivo de llegar a clientes potenciales. Hoy en día los usuarios están saturados de recibir publicidad en internet y muchos de ellos ignoran los anuncios o incluso instalan bloqueadores de publicidad para librarse de ellos. Con el inbound marketing, en cambio, hacemos que sean ellos los que se dirigen a nosotros para consumir el contenido que desean, por lo que estamos evitando este efecto de saturación.
Es más eficiente que la publicidad tradicional. Por mucho que segmentemos los anuncios, con los métodos de publicidad tradicionales nunca tenemos la garantía de estar dirigiéndonos a usuarios a los que nuestra oferta les interesa. En cambio, con el inbound marketing, son ellos los que se dirigen a nosotros, por lo que sabemos que se trata de visitas de alta calidad.
Mejora la reputación de marca. La metodología inbound se basa en generar contenidos de calidad que atraigan a los visitantes. Así, la pyme se convierte en un aliado de confianza, que informa y asesora a los usuarios potenciales sobre sus necesidades. Esto hace que nos perciban como expertos en nuestro sector y por tanto mejora nuestra imagen.
Resulta más rentable que otras formas de publicidad. En el caso de las pymes, que suelen tener presupuestos de marketing más modestos, el inbound marketing puede ser una opción excelente para obtener más rentabilidad de la inversión en publicidad. Mientras que otros métodos publicitarios tienen modelos tipo pago por clic, en el inbound la inversión es principalmente de tiempo.
Es una inversión a largo plazo. Los contenidos que vayamos creando para nuestra marca van formando un repositorio que acumula visitas, genera leads y mejora nuestra reputación, sin más inversión que la inicial. Por tanto, es una apuesta muy adecuada si queremos desarrollar nuestra marca a largo plazo.
Mejora la fidelización. Las técnicas inbound tienen en cuenta todo el ciclo de vida del cliente, incluyendo la posventa. Por ello, alimenta una relación de calidad con el cliente que da lugar a más lealtad hacia la marca y compras repetidas en el tiempo.
7 estrategias clave de inbound marketing para pymes
1) Analizar el mercado
Antes de empezar a planificar el inbound marketing de nuestra pyme, tenemos que tener clara la situación. No importa que no tengamos un gran presupuesto para estudios de mercado, siempre podemos hacer una investigación en Google y redes sociales para ver quiénes son nuestros principales competidores y qué están haciendo, así como lo que opinan los usuarios de nosotros.
Otro paso clave de este análisis es realizar un perfil de nuestro cliente ideal (el "buyer persona") que responda a preguntas como:
¿Quién es?
¿Cuál es el problema que desea resolver?
¿Cómo puede encontrar nuestra marca?
¿Qué información necesita?
¿Cuáles serían sus motivos para escogernos?
2) Diseñar un embudo de conversión
El inbound marketing parte de atraer a los usuarios para que visiten nuestra web u otros canales de marca, pero ese es solo el primer paso. Entre el primer contacto y la conversión final, el usuario recorre diferentes etapas. Por tanto, tenemos que investigar cómo es ese viaje del cliente y diseñar una estrategia para cada paso.
3) Definir un plan de contenidos
Los contenidos son una pieza clave del inbound marketing, ya que es a través de ellos como conseguimos atraer a los clientes potenciales.
A veces, las pymes pueden caer en el error de abrir un blog y empezar a publicar sin tener un plan claro. Pero para sacar todo el partido al tiempo dedicado, tenemos que tener claros cuáles son los contenidos que pueden aportar valor a nuestros clientes potenciales y diseñar un calendario de publicación que podamos mantener en el tiempo.
4) Apostar por el SEO
Para que una estrategia de marketing inbound funcione, nuestros contenidos tienen que ser visibles y fáciles de encontrar. Y para eso, es fundamental que estén bien posicionados en Google.
El primer paso, por tanto, es hacer una investigación de palabras clave preguntándonos cuáles serían las búsquedas de nuestro cliente ideal. Hay que tener en cuenta que si somos una pyme, seguramente no podremos competir por las palabras clave más demandadas de nuestro sector, pero sí que tendremos oportunidad de posicionar en búsquedas más long tail, por ejemplo, "agencia de diseño para tiendas de moda en Málaga".
5) Preparar nuestra web para captar leads
Una vez que un cliente potencial ha llegado a nuestra web, tenemos que recopilar sus datos para poder seguir comunicándonos con él. Una de las tácticas más utilizadas para conseguirlo es invitarle a descargar un contenido de valor a cambio de rellenar un formulario. Lo ideal es crear diferentes "landing page" para diferentes tipos de usuario y contenidos, de manera que estén lo más optimizadas posible para responder a sus necesidades concretas.
6) Crear una estrategia de email marketing
El siguiente paso es ir alimentando la relación con el lead, en función de las etapas del viaje de cliente que hemos diseñado anteriormente. Para ello, una estrategia de bajo presupuesto y que suele dar muy buenos resultados es el email marketing. En el mercado hay herramientas de muy bajo coste que nos permiten crear secuencias de email automatizadas, de manera que nosotros ni siquiera tengamos que intervenir activamente en el proceso.
7) Cuidar los servicios posventa
Cuando el lead ha convertido y realizado una venta, nuestra relación con él debe seguir más viva que nunca. Por tanto, seguiremos comunicándonos a través de email u otros canales y enviándole tanto contenidos de valor como ofertas adaptadas a sus gustos y necesidades.
