Entender qué es y cómo funcionan los embudos de conversión o purchase funnel en SEO permite orientar el posicionamiento en buscadores en función de la etapa en la que se encuentre el usuario dentro del proceso de compra. Se trata, entonces, de un concepto muy importante dentro del marketing digital, ya que cuanto más se aprovechen los embudos de conversión, más posibilidades hay de lograr que ese usuario realice la acción esperada.
Un embudo de conversión hace referencia al proceso que sigue un usuario desde que descubre una página web hasta que realiza una acción específica, que puede ser desde la cumplimentación de un formulario hasta una compra. Aplicado al SEO se hace referencia, entonces, a la optimización de la página web para que esté preparada para cada una de las etapas del purchase funnel.
Esto implica la utilización de las palabras clave adecuadas, la creación de contenido apropiado para cada una de estas etapas y la seguridad de que el usuario tenga una buena experiencia en cada una de ellas, lo que incluiría claridad, fluidez y una óptima velocidad de carga, entre otras cosas.
Hay que tener en cuenta que el nombre de embudo es debido a que el paso por estas etapas se representa justamente con esta forma, ya que lo normal es que el número de usuarios disminuya según se avanza en el purchase funnel. Es importante tener en cuenta que esto no significa que la estrategia que se está siguiendo sea mala, sino que se ajusta al público objetivo, a menos que el número se reduzca tanto que no puedan alcanzarse los objetivos. En este caso sería necesario detectar la ruta que siguen los visitantes cuando llegan a la página web y ver si hay un punto en el que deciden abandonarla, ya que en este caso habría que mejorar esa parte para que fuese más atractiva y no se fueran.
Se pueden distinguir diferentes tipos de embudos de conversión en SEO en función de los objetivos:
En cualquiera de los tipos de embudo mencionados es necesario llevar a cabo una buena estrategia de SEO, ya que mediante la búsqueda y correcta utilización de palabras clave hasta a través de la creación de contenido atractivo y llamativo.
Todos los embudos de SEO tienen unas fases: concienciación, momento en el que el usuario descubre a la marca y decide buscar información sobre ella; consideración, cuando ya tiene unos conocimientos de la marca que le llevan a tener una intención baja, media o alta de compra; acción, cuando decide realizar la compra; y recomendación, momento en el que está satisfecho con la compra y decide hablar de ella a conocidos, amigos y familiares.
Todas estas fases se conocen también como customer journey, término que se utiliza para hacer referencia a todos los puntos de contacto que tiene una persona antes de realizar una compra. Cada uno de estos puntos de contacto es muy importante y, como marca, se le debe dar el valor correspondiente porque acercan al usuario al objetivo final.
Todo esto significa que el SEO debe aplicarse en cada una de las fases, ya que solo así se conseguirá vender y fidelizar. Además, el contenido debe responder a cada una de estas etapas y debe ser capaz de acompañar al usuario.
Teniendo en cuenta todo lo mencionado, es muy importante que el contenido esté adaptado a la fase del embudo en la que se encuentre el usuario. En la fase de atracción o concienciación es importante que el usuario encuentre contenido informativo acerca de la marca y de lo que esta ofrece. Esto significa que sería ideal trabajar en fichas de producto y guías, ya que el objetivo es atraer la atención de usuarios que no están metidos en el tema y que todavía no sabes qué necesitan o qué quieren, por lo que se les debe informar de cero.
En la fase de consideración el interés cambia totalmente, ya que el usuario conoce ya la marca y sabe qué ofrece, así como sus utilidades. Ahora se trata de convencerlo para que compre, aumentando su interés en los productos y servicios que se ofrecen. Esto significa que se le debe ofrecer contenido más técnico y específico, como comparativas, reviews o análisis más detallados.
En la fase de acción o venta, momento en el que el usuario se convierte en cliente, hay que centrarse en un contenido persuasivo y en el que se destaquen los beneficios y cualidades del producto o servicio que va a adquirir. Además, a través de este contenido también se debe transmitir confianza, seguridad y calidad.
Y, finalmente, en la fase de recomendación, lo que el usuario necesitará un contenido instructivo que le permita resolver cualquier duda durante el uso del producto o servicio, así como información relativa a la garantía y servicio posventa. El consumidor debe sentir que una vez realizada la compra no está solo y que, ante cualquier duda o incidencia, puede contar con la empresa para resolverla.
Podemos concluir, entonces, que es muy importante conocer la fase en la que se encuentra cada usuario para poder ofrecerle el contenido que se ajuste a las necesidades del momento. De esta forma será mucho más sencillo que avance por el purchase funnel.