Por Dany Ortiz, publicado el 4 mayo 2020
Muchas empresas industriales siguen sin haber digitalizado su marketing, o incluso sin concebir el marketing fuera del departamento de ventas. Te explicamos las ventajas del inbound marketing para el sector industrial y cómo empezar a ponerlo en marcha.
El inbound marketing es una metodología demostrada, pero no todos los sectores han sido igual de rápidos a la hora de aplicarlo. Y uno de los que más podría beneficiarse de ella es el sector industrial.
¿Por qué utilizar inbound marketing para el sector industrial?
Porque mejora la visibilidad y la reputación de la empresa
Según Connext, el 90% de los consumidores B2B comienzan su viaje de cliente buscando solución a sus problemas en buscadores tipo Google. Si tu empresa aparece como resultado a estas búsquedas y puede ofrecer contenidos útiles, habrás conseguido ser más visible y atraer más tráfico.
De la misma manera, estar bien posicionado y ofrecer contenidos de calidad hace que tu marca se perciba como líder de su sector, con la consecuente ganancia en reputación.
Porque aporta resultados medibles
Un problema del marketing tradicional, por ejemplo, publicar anuncios en revistas del sector industrial, es que resulta muy difícil medir su impacto real. Podemos saber la tirada de la revista, pero no cuántos usuarios han visto realmente el anuncio o han reaccionado a él de alguna manera.
En cambio, con las estrategias digitales y de inbound marketing, podemos conocer al detalle el número de impresiones, clics, descargas y acciones de todo tipo, lo que nos lleva a entender qué es lo que está funcionando y cómo podemos optimizar nuestro marketing cada vez más.
Porque incrementa la captación y las ventas
Usar estrategias de inbound marketing nos permite acceder a un gran porcentaje de usuarios que previamente no tenían conocimiento de nuestra marca. A su vez, eso nos permite generar más leads y en última instancia mejorar los resultados de ventas.
Cuanto más optimizado esté nuestro inbound marketing, más fácil nos será conseguir visitas de calidad y reducir la fricción entre diferentes etapas del viaje a la conversión.
Porque la automatización permite ahorrar recursos
Una estrategia de inbound marketing bien diseñada se apoya en la automatización de procesos recurrentes, como la captación de leads y el email marketing. De esta manera, con una inversión de recursos inicial, tendremos una serie de sistemas que irán haciendo el trabajo por nosotros, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzo.
¿Qué necesitas para hacer inbound marketing en el sector industrial?
Para poder poner en marcha un plan de inbound marketing con éxito, primero necesitas hacer un trabajo previo. Estos son los 4 pasos principales a implementar.
Definir tu imagen de marca
El branding o imagen de marca es un pilar básico de las estrategias de marketing, así que hay que trabajarlo bien antes de ponerse en marcha.
Para poder definir tu branding, tienes que identificar qué es lo que diferencia a tu empresa, tus productos o tus servicios de la competencia y decidir cómo vas a comunicar esos atributos para destacar dentro de tu mercado.
Identificar al buyer persona o cliente ideal de tu marca
Para poder enfocar correctamente las acciones de marketing, primero necesitas saber a quién te diriges. En este sentido, nos puede resultar muy útil elaborar un "buyer persona" o perfil del cliente ideal de la marca: en qué tipo de empresa trabaja, qué puesto ocupa, cuáles son sus preocupaciones y problemas...
Mapear el viaje del cliente
Una característica muy significativa del sector industrial es que los procesos de compra suelen ser largos, a veces incluso de meses. Por eso, es muy importante definir cuáles son las etapas que atraviesa un cliente potencial, desde que oye hablar de la marca por primera vez hasta que realiza su primera compra. Incluso podemos ir un paso más allá e incluir en este viaje la fidelización y las compras repetidas a lo largo del tiempo. Así, podremos identificar en todo momento en qué etapa se encuentra un cliente y actuar en consecuencia.
Integrar marketing y ventas con un CRM
La descoordinación entre los departamentos de marketing y ventas es un problema común, pero existen soluciones para paliarlo.
Normalmente, el departamento de marketing se encarga de las primeras fases de contacto y comunicación para el cliente; cuando este está listo para convertir, se lo pasa al departamento de ventas para que termine el trabajo. Para que este proceso pueda funcionar, marketing y ventas necesitan contar con una base de datos integrada que permita hacer un seguimiento de los leads y evaluar en qué fase del camino se encuentran.
La solución más común para hacer esta gestión de leads de manera integrada es un programa de CRM (Customer Relationship Management) al que ambos departamentos puedan acceder.
¿Qué canales podemos utilizar en inbound marketing industrial?
- Email marketing. El email es uno de los canales con más historia dentro del marketing digital, y con razón, ya que año tras año sigue demostrando ser uno de los más efectivos. Dado que el marketing industrial es exclusivamente B2B, tiene sentido que el email de empresa sea uno de los canales estrella para comunicarse con los clientes.
- Redes sociales. Como estamos tratando con profesionales, probablemente tenga sentido planear una estrategia orientada a LinkedIn o incluso a Twitter.
- Marketing de contenidos. Como acabamos de comentar, en el sector industrial los procesos de compra son largos, ya que se toman decisiones importantes y los presupuestos son elevados. Por ello, formar e informar al cliente sobre nuestra solución a través de marketing de contenidos desempeña un papel fundamental. Estos contenidos pueden publicarse tanto en medios especializados del sector como en nuestro propio blog.
- Recomendaciones. En el B2B, los clientes satisfechos pueden convertirse en nuestros mejores "influencers" y ayudarnos a hacer correr la voz sobre nuestros productos y servicios.
- Canales offline. Hacer inbound marketing no implica necesariamente renunciar al marketing "de toda la vida", como las revistas impresas o las ferias, sobre todo si nos dan buenos resultados. Lo que podemos hacer es integrar estos canales en en nuestros procesos automatizados digitales.
