Modelo de suscripción: qué es y 10 tipos que existen

La fidelización de clientes es una pata fundamental de la estrategia de marketing de cualquier empresa, ya que mantener satisfecho a un cliente para retenerlo es mucho más fácil y menos costoso que conseguir un cliente nuevo.

El modelo de suscripción es una estrategia comercial que facilita fidelizar clientes a largo plazo y generar ingresos recurrentes. Y lo mejor es que su versatilidad le permite adaptarse a muchos tipos de empresas diferentes, tanto B2C como B2B. Te explicamos en qué consiste y cómo implementarlo en tu empresa con ejemplos incluidos.

¿Qué es el modelo de suscripción?

El modelo de suscripción consiste en vender productos, servicios o contenido a los clientes de manera recurrente, a cambio de una cuota periódica (por ejemplo, mensual, trimestral o anual). Existen ejemplos típicos del modelo de suscripción que llevan mucho tiempo existiendo, como los gimnasios, pero en los últimos años hemos visto su expansión a todo tipo de productos y servicios, desde las plataformas de streaming hasta las cajas de muestras de productos enviadas a domicilio.

Para las empresas, el modelo de suscripción permite obtener ingresos de manera recurrente, lo cual ayuda a estabilizar el flujo de caja y poder crecer con previsiones a largo plazo. Para los usuarios, ofrece una gran comodidad en la experiencia de compra y la posibilidad de conseguir descuentos a cambio de suscribirse durante periodos más largos.

Entre los tipos de modelo de suscripción podemos destacar los siguientes:

• Contenidos: este tipo de suscripciones se han vuelto muy populares gracias a los servicios de streaming tipo Netflix. El cliente paga una cantidad mensual a cambio de acceder a un catálogo de contenidos online. También existe la versión en formato físico, como las suscripciones a periódicos o revistas.
• Productos físicos: con este modelo, el cliente recibe periódicamente en su casa el producto escogido. Normalmente se asocian a productos consumibles, como cosmética, alimentación, etc.
• Productos digitales: este tipo de suscripciones son muy populares en servicios B2B, por ejemplo, soluciones de CRM, almacenamiento de archivos online, herramientas de SEO y SEM y un largo etcétera.
• Servicios: por último, tenemos las suscripciones en las que el cliente paga a cambio de poder utilizar un servicio, como en el famoso ejemplo del gimnasio.

Pros y contras del modelo de suscripción

Quizás te estés preguntando si el modelo de suscripción puede ser adecuado para tu empresa. Lo cierto es que es una opción de fidelización muy versátil y que puede adaptarse a negocios muy diferentes, pero también presenta algún inconveniente que debes tener en cuenta. Vamos a ver los dos lados de la balanza.

Pros del modelo de suscripción

• Ingresos predecibles: aunque es cierto que no podemos prever con total precisión el número de altas y bajas cada mes, el tener usuarios que se han comprometido durante un plazo determinado nos permite estimar mucho mejor nuestros ingresos, con la estabilidad que esto comporta para la empresa.
• Más ingresos: normalmente, los clientes gastan más que si tuvieran que repetir la compra cada vez. Con el modelo de suscripción, el factor de resistencia se invierte: en lugar de hacer un esfuerzo para comprar, el cliente tiene que hacer un esfuerzo para no comprar.
• Experiencia de usuario: cuando tenemos un producto que se agota al cabo de cierto tiempo (por ejemplo, productos de higiene personal, suplementos alimenticios, etc.), contar con una suscripción periódica hace que el cliente se olvide de la molestia de reponer y siempre tenga en casa lo que necesita.
• Promoción de novedades: las suscripciones con envío de muestras de diferentes temáticas a domicilio (por ejemplo, cosmética o cuidado de animales) son una oportunidad excelente para promocionar productos recién lanzados entre un público potencialmente interesado.
• Personalización: en muchos casos, el cliente puede escoger el nivel de servicio o el tipo de productos que recibe, lo que hace que la experiencia se adapte mejor a sus necesidades.
• Acceso fácil a más contenidos: los servicios de suscripción de contenidos permiten que el usuario pueda disfrutar de una enorme biblioteca de contenidos con tan solo unos clics y desde cualquier dispositivo conectado.

Contras del modelo de suscripción

• Inversión inicial. Normalmente, crear el servicio o el producto que ofreceremos a los clientes, así como la plataforma de suscripción, requiere una fuerte inversión de recursos que puede tardar bastante en rentabilizarse.
• Necesidad de mantener el valor aportado: es necesario mantener el interés y fidelizar al suscriptor con contenidos o productos nuevos para que se mantenga a lo largo del tiempo.
• Falta de escalabilidad: hay que valorar cuidadosamente si nuestro negocio es realmente escalable o si cada cliente adicional supone horas de trabajo e inversión adicionales que pueden llegar a formar un cuello de botella.
• Existencia de opciones gratuitas: este problema está presente sobre todo en las suscripciones basadas en contenidos. Si el usuario percibe que puede encontrar alternativas gratuitas con poco esfuerzo, será más difícil captarle.

Cómo implementar un modelo de suscripción con éxito en tu empresa

1) Define tu oferta

Hay muchos productos y servicios que pueden adaptarse a un modelo de suscripción, pero para que tenga éxito, tienes que plantearte cuál es el valor que ofreces a tus clientes y cómo encajan las suscripciones con tu marca.

Reflexiona sobre qué necesita el cliente, por qué querría disfrutar de tu producto o servicio durante mucho tiempo y qué puedes aportarle para mantener el valor de la suscripción.

2) Define tu estrategia de precios

El precio de una suscripción puede suponer una barrera de entrada para captar clientes, ya que es posible que sean reacios a comprometerse a un gasto repetido a largo plazo. Estas son algunas estrategias y aspectos a tener en cuenta:

• Muestras gratuitas. Una de las tácticas más utilizadas para captar clientes es ofrecer la suscripción de manera gratuita durante un periodo de tiempo para que el cliente pueda probarla antes de comprar. Así estamos consiguiendo el objetivo de invertir la resistencia (el cliente ya no tiene que esforzarse para comprar, sino para darse de baja).
• Modelo freemium. Consiste en lanzar una versión gratis del producto con funciones limitadas y animar al usuario a suscribirse a la versión de pago para poder usar el resto de características. Aquí es importante lograr el equilibrio entre crear una versión gratuita lo bastante atractiva como para captar usuarios, pero que no sea suficiente la mayoría de ellos.
• Diferentes niveles de pago. Otra opción muy utilizada es la de definir varios niveles de precios diferentes, desde una versión básica hasta una Premium, para adaptarse a las necesidades de diferentes usuarios. Hay que tener en cuenta que normalmente los proveedores de pago cobran una tarifa mínima por transacción, así que la versión básica nos resultará menos rentable.

3) Cuida el proceso de onboarding

La experiencia durante los primeros 30 días de una suscripción es fundamental, ya que de ella depende que el nuevo cliente se enganche o nos abandone.

Para convencerle de que ha tomado la decisión correcta, apúntate estas recomendaciones:

• Deja claros todos los pasos para inscribirse y empezar a usar el producto o servicio.
• Explica claramente todas las opciones disponibles y las ventajas de cada una.
• Céntrate en deleitar al nuevo suscriptor y generar entusiasmo por tu marca.

4) Fideliza a tus superusuarios

Los superusuarios son los clientes que permanecen suscritos durante más tiempo y recomiendan la suscripción a otras personas. Dado su potencial para generar ingresos, es importante identificarlos y premiarles con beneficios extra, como un programa de fidelización.

Recuerda que para mantener a los suscriptores satisfechos a lo largo del tiempo, necesitarás invertir recursos para seguir aportando valor y asegurarte de que el sistema funcione a la perfección. Un error en el proceso de pago, por ejemplo, podría costarte un buen número de suscripciones.

10 ejemplos de empresas que utilizan el modelo de suscripción

• 1) Mud Jeans: esta empresa holandesa tiene un modelo de suscripción para alquilar pantalones vaqueros sostenibles. Un buen ejemplo de las posibilidades creativas de la fidelización para distintos productos.

• 2) El Club del Queso: una suscripción mensual que envía a domicilio una selección de quesos y productos relacionados, así como información y sugerencias de maridaje.

• 3) Dollar Shave Club: esta empresa, que se hizo famosa por sus anuncios virales divertidísimos, popularizó el concepto de enviar productos de afeitado a domicilio mediante suscripción.

• 4) Genius Box: este proyecto estadounidense galardonado envía mensualmente una caja con experimentos de ciencias para niños de 8 a 12 años.

• 5) Surprise my cat: una caja mensual con juguetes, snack y alimentos premium para sorprender a tu felino favorito cada mes.

• 6) Cups: esta cadena israelí tenía un acuerdo con 40 cafeterías de Tel Aviv por el que podías tomar café ilimitado durante un mes por 35€ o un café al día por 20€.

• 7) UGC: la empresa de cines francesa UGC tiene un modelo de suscripción “tarifa plana” con el que puedes acceder ilimitadamente a sus salas por 22€ al mes (37€ con acompañante).

• 8) Cuéntica: una gestoría online para autónomos que te permite facturar y descargar las declaraciones trimestrales, entre otros servicios, bajo un modelo de suscripción.

• 9) HubSpot: en el ámbito de B2B, HubSpot es una solución líder en inbound marketing que ofrece diferentes módulos de herramientas combinables entre sí.

• 10) Elena Suárez: por un coste fijo al mes, esta empresa lleva un ramo de flores frescas a tu comercio o casa cada semana, quincena o mes. También puede ser una suscripción para regalar flores.