Network marketing: qué es y cómo funciona este modelo de negocio

El network marketing es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares. Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas. Pero ¿en qué consiste realmente el marketing multinivel y cuáles son las claves para hacerlo bien? ¡Te lo contamos en este artículo!

Cómo funciona el network marketing

El network marketing es un modelo basado en la comercialización directa de los productos o servicios entre el vendedor y el cliente. A su vez, el propio cliente tiene la opción de convertirse en vendedor, formando una red de distribución que va creciendo e incorporando nuevos miembros.

En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores. De forma muy resumida este sistema funciona en tres pasos:

1. Reclutamiento: son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución. Una vez esa red ya ha crecido lo suficiente, se van formando diferentes niveles.

2. Venta directa: los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio. En ocasiones, incluso, también hacen tareas de marketing.

3. Comisiones: los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan. En muchas ocasiones también reciben un porcentaje de las ventas que han conseguido aquellos distribuidores que ellos mismos han conseguido reclutar, lo cual genera el incentivo de atraer más distribuidores a la red.

El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos. A día de hoy, este modelo ha ido evolucionando gracias a la aparición del marketing digital y los vendedores utilizan canales como las redes sociales o el email marketing.

Pros y contras del network marketing

Pros del network marketing

• Para las empresas, el network marketing es una forma relativamente sencilla de mejorar la colocación del producto en el mercado, ya que se forma una red de ventas muy motivada que diseña estrategias hiperlocales para vender más productos.

• Gracias a la aparición del marketing digital, el network marketing ha ampliado su alcance potencial, pasando de confiar en el boca a boca a llegar a miles de personas a través de un solo vendedor.

• Para los vendedores, el network marketing puede representar una manera muy atractiva de aumentar sus ingresos, aunque es necesario que la marca sea muy honesta al respecto y no genere expectativas poco realistas. Por término medio, el margen de ganancia de los productos está en torno a un 35%.

• A los distribuidores esta forma de trabajo también les aporta mucha flexibilidad, ya que pueden establecer su propio horario y trabajar desde casa si lo desean.

• Como concepto, el network marketing es una opción laboral interesante, pues las empresas que llevan a cabo este tipo de estrategia suelen ofrecer a las personas interesadas materiales de formación y capacitación, así como herramientas y apoyo para que puedan desarrollar el trabajo de la mejor forma posible.

Contras del network marketing

• En ocasiones, el network marketing se ha asociado a estafas piramidales o incluso a sectas, lo que hace que tenga mala reputación. Por ello, las empresas que opten por este tipo de marketing deben ser muy transparentes respecto a su modelo de ingresos.

• Al dejar la promoción de productos en manos de vendedores individuales, es inevitable que la marca pierda cierto control sobre su branding y sobre las estrategias de venta. Para solventarlo, es necesario invertir tiempo y recursos en formar a los vendedores de manera continua.

• Hay una cierta saturación de mercado, lo que puede hacer difícil conseguir ventas, sobre todo cuando la red de vendedores comienza a crecer.

• Por último, en ocasiones el network marketing se percibe como un modelo obsoleto, pero lo cierto es que muchas marcas siguen utilizándolo con buenos resultados en la actualidad. Los medios digitales le han permitido renovarse y alcanzar a nuevos públicos.

Claves para un network marketing de éxito

En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. Por tanto, tenemos que garantizar que estén bien formados y guiarles para hacer un buen trabajo. Estas son las cuatro pautas clave para tener éxito en network marketing.

Planificación

Como ocurre con cualquier otro tipo de marketing, en network marketing hay que contar con un plan y programar cuidadosamente las acciones a realizar.

El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. Podemos realizar acciones de formación para ayudarle a elaborar un plan de ventas, explicar las ventajas de cada tipo de producto, abrir y gestionar canales de redes sociales, etc.

Personalización

Una de las grandes ventajas del network marketing es el trato personal cara a cara entre el vendedor y los clientes, que humaniza a la marca y genera cercanía.

Hay que intentar mantener esta personalización con el paso a las estrategias digitales, de manera que los clientes obtengan recomendaciones personalizadas, compren los productos más adecuados para ellos y puedan tener un contacto directo con el vendedor.

Aquí pueden entrar en juego estrategias de email marketing, por ejemplo, dividiendo a la base de contactos de un vendedor en diferentes perfiles según el tipo de productos que más les interesan y enviándoles comunicaciones adaptadas a sus intereses. También podemos sugerir que organicen llamadas por videoconferencia con sus clientes y compañeros de equipo.

Marca personal

En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. La identificación entre marca y vendedor es muy importante.

Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal. Lo ideal es que la promoción digital se realice a través de una serie de canales diferentes al perfil personal del usuario, pero en los que siga apareciendo su imagen y su nombre asociados a la marca.

Medios digitales

Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción. Estos son los canales más interesantes para empezar:

• Email marketing: desde el comienzo de su actividad, el vendedor puede ir recopilando emails de clientes e interesados para generar una base de datos propia a la que informar de todas las novedades de la marca.

• Blog: un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector. El contenido generado servirá para atraer clientes y para poder resolver sus dudas en diferentes momentos del embudo de conversión.

• Redes sociales: elegir la red social adecuada en función del público objetivo de la marca nos ayudará a tener una presencia realmente efectiva en este canal.

Network marketing versus marketing piramidal

Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante. El network marketing es una práctica totalmente legítima y no debemos confundirlo con las famosas "estafas piramidales".

En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas. Esto no tiene por qué suponer un problema, siempre y cuando el marketing se centre en el producto.

Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales. Y el paso definitivo al fraude se da cuando las personas que se incorporan a la red tienen que aportar dinero y este va a parar a los miembros que se han incorporado antes, creando efectivamente una "pirámide" que se derrumba antes o después. En este caso, los productos son solo una excusa para ir alimentando la pirámide.

Como podemos ver, la diferencia fundamental está en que el network marketing se centra en ofrecer un producto real y en que todas las partes de la red salen beneficiadas, en lugar de aprovecharse de los miembros nuevos.

3 ejemplos de éxito y fracaso en network marketing

1) Avon

Avon es quizá la empresa de network marketing más conocida del mundo y siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas. Vende productos relacionados con belleza y cosmética y tiene presencia en más de 50 países.

Lo más impresionante de este caso es que Avon fue fundada a finales del siglo XIX, por lo que cuenta con 130 años de historia. Sin duda, ha sabido ir adaptándose a los tiempos y a lo largo de su historia ha lanzado campañas pioneras en áreas como el deporte femenino.

Si tienes pensado convertir tu negocio a este modelo de venta, fijarse en esta empresa con gran bagaje es una gran opción. En Avon llaman a sus vendedores asesores, y han creado una página en concreto en su web donde explican el proceso y las características de la colaboración e invitan a los interesados a unirse a su red.

Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta. Además, también hace algo muy común de este tipo de estrategias que es ofrecer un pack de bienvenida con los productos a los asesores a un precio muy inferior al que está en el mercado. De esta forma, los vendedores pueden empezar a probar los productos y formarse una idea de cómo son basada en su experiencia.

Como se puede ver también en la página donde los interesados pueden convertirse en asesores, Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona. Y, en este caso, Avon ofrece a sus asesores el 45% de todo lo que venden.

2) Amway

Amway es otro gran referente de network marketing. En sus orígenes era un negocio familiar, fundado en 1959, y se dedica al sector de la belleza, salud y cuidado del hogar.

A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores. América Latina es una de las regiones con mayor implantación de esta marca.

3) Círculo de Lectores

Durante muchos años, Círculo de Lectores fue un ejemplo muy exitoso de network marketing. Su modelo se basaba en la suscripción, ya que los clientes se comprometían a comprar al menos un libro al mes. Los vendedores hacían visitas periódicas a casa de los clientes y ofrecían recomendaciones personalizadas, convirtiéndose en unos auténticos "expertos en libros".

Sin embargo, en 2019 esta empresa se vio obligada a cerrar por haber sido incapaz de adaptar su modelo al auge de la digitalización y el libro electrónico. En los últimos años había apostado por ampliar su negocio a otros sectores, como los contenidos musicales, la cocina y la cosmética, pero no fueron capaces de actualizar su negocio a los nuevos tiempos del network marketing.

Mary Kay

Al igual que Avon, Mary Kay también es una marca del sector de la belleza femenina y la cosmética que ha optado por el modelo de marketing multinivel. Puedes inspirarte en su forma de llevarlo a cabo en esta página de captación de vendedores que tienen en su web, donde transmiten la idea de que ser distribuidor es una forma de emprendimiento a bajo riesgo.

Un aspecto interesante y que seguramente les ayuda a conseguir captar a más vendedores es que informan sobre el hecho de que no es necesario contar con experiencia en el sector cosmético para ser distribuidor, pues puedes formarte con ellos desde cero.

Otro aspecto que diferencia a Mary Kay de otras marcas que desarrollan este modelo de venta es que ofrecen a sus vendedores un programa de incentivos que reconoce sus logros recompensándoles con viajes, invitación a eventos y el uso de coches de empresa.

Young Living

Esta marca de aceites esenciales y aromaterapia llama a los vendedores que forman parte de su plan de network marketing “Brand Partners”, aunque tiene la peculiaridad de que no tienes por qué dedicarte a la venta y puedes unirte solo para comprar los productos hasta un 24% más baratos.

Dentro de su sector, Young Living ha desarrollado uno de los planes de compensación más generosos para los distribuidores, destacándose además por ser una empresa que respeta el medio ambiente y colabora con varias ONG.