SaaS y Software Marketing: qué es y cómo vender mejor un software como servicio

¿Tienes una empresa de SaaS y quieres mejorar tus resultados? ¿Todavía no la tienes pero quieres crear una y orientarla lo mejor posible? En este artículo te contamos todo lo que necesitas para empezar y compartimos contigo (de la mano de su CEO) la experiencia de una de las empresas SaaS con más éxito de nuestro país, la cual a través del inbound marketing consiguió relanzar su servicio y conseguir resultados increíbles.

¿Qué es SaaS (Software as a service) y Software marketing?

Se denomina SaaS a cualquier servicio de software que permite a los clientes acceder a los datos de la empresa desde cualquier dispositivo y de forma sincronizada. Por tanto, el Software marketing engloba todas aquellas estrategias de marketing centradas en promocionar estos servicios. Las empresas que ofrecen este tipo de herramientas son muy específicas y, por tanto, requieren de un marketing también muy específico.

¿Cuáles son los retos del Software Marketing?

Valor del servicio

Hacerle saber al cliente el valor del servicio es todo un desafío, ya que no estamos ante un producto, sino ante un servicio en la nube. La estrategia comunicativa debe estar centrada en convencer al cliente de que pagar por ello merece la pena.

Procesos de venta

Los procesos de venta de este tipo de servicios son demasiado largos y una parte de la estrategia debe estar orientada a reducirlos y acortarlos lo máximo posible.

Nuevas estrategias digitales

El marketing orientado a vender un software debe adaptarse y utilizar las diferentes estrategias digitales que hay a su disposición. En este sector, las que mejor funcionan son: el posicionamiento SEO, el lead magnet y el lead scoring. A continuación te los explicamos más en profundidad.

• Cuando hablamos de posicionamiento SEO nos referimos a multitud de aspectos y a todo lo que ello abarca, como es la redacción de contenido, los etiquetados con datos enriquecidos y los enlaces entrantes. Por nuestra experiencia, esta estrategia es una de las mejores dentro del inbound marketing para el sector SaaS a largo plazo debido a que está enfocada a colocar a la marca en las primeras posiciones en buscadores durante un largo tiempo.
• Por otro lado, el lead magnet se suele trabajar a través de contenidos descargables con los que se les ofrece a los usuarios contenido de valor a cambio de que dejen sus datos. Estos contenidos pueden ser ebooks, webinars, cursos… Lo importante es que nos van a servir para aumentar nuestra base de datos de leads. La clave aquí está en crear contenido lo suficientemente atractivo para que al usuario le merezca la pena dejar sus datos.
• Por último, el lead scoring es una técnica muy potente para calificar prospectos y clasificarlos según su temperatura. Los que tengan la puntuación más baja serán aquellos que todavía están muy fríos y lejos de la conversión, por lo que no son prioritarios. Los que tienen una puntuación media o templada son leads cualificados con los que se puede empezar a crear una comunicación e intentar que avancen en el funnel. Y los que tienen una puntuación alta (leads calientes) son aquellos que están listos para comprar y para hablar con un representante de ventas.

Generación de leads

Para que la generación de leads funcione en el mundo del SaaS y software marketing es muy importante integrar formularios y optimizarlos. Para ello, hay que tener muy claro cuál es la información que se quiere incluir en ellos, la cual nos debe ser útil para saber cuáles son los leads con más posibilidades de convertir. En ese sentido, piensa cuáles son esas preguntas que te van a ayudar a hacer criba y a conocer lo que verdaderamente quieres saber de los usuarios.

Para que este formato tenga más posibilidades de convertir, te recomendamos que utilices los formularios inteligentes, un tipo de formularios que se adaptan al visitante del sitio web y que tú mismo puedes personalizar incluyendo campos extra o eliminando preguntas. De esta forma, dependiendo de la etapa en la que se encuentre el lead o del país desde el que visite la página, le aparecerá un tipo de formulario u otro.

También te recomendamos que estos formularios estén bien integrados en tu CRM.

Transformación digital

Por último, algo que siempre recomendamos a nuestros clientes es integrar herramientas como Hubspot por todos los beneficios que ello supone, entre ellos las automatizaciones. Estas permiten automatizar el acompañamiento de los leads durante toda la campaña de marketing, adaptar y visualizar workflows y mucho más, para que tus equipos le puedan dedicar más tiempo a tareas creativas, de estrategia de atención al cliente.

Caso de éxito: Influencity

Influencity es una empresa de software as a service que tiene un modelo de suscripción tanto mensual como anual y que ofrece a los clientes (marcas finales o agencias de publicidad) una herramienta que les ayuda en sus estrategias de marketing de influencia.

Uno de los aspectos que diferencian a Influencity de la competencia es su flexibilidad y adaptabilidad, ya que la herramienta puede atender las necesidades de cualquier cliente. Por ejemplo, puede ser útil tanto de cara a trabajar con microinfluencers como con macroinfluencers, y para trabajar todo tipo de campañas.

Por otro lado, Influencity cuenta con una de las bases de datos de influencers más grandes del mundo con más de 200 millones de perfiles registrados con más de mil seguidores. Y su área de actuación se centra en las tres redes sociales más importantes a día de hoy: TikTok, Instagram y YouTube.

Ahora que ya conoces más a fondo qué es esta empresa y sus características, es el momento de contarte cómo llegó a aumentar su captación de leads orgánicos en un 240% en solo un año. Principalmente, su éxito se debió a ir un paso más allá de las campañas paid y adentrarse en el mundo del inbound marketing. Con las campañas paid siempre habían conseguido buenos resultados a la hora de generar oportunidades de ventas, pero decidieron apostar también por una estrategia de generación de leads orgánica y que a medio-largo plazo funcionara por sí sola. En su estrategia de inbound marketing pusieron el foco en el SEO, la publicación de artículos, la generación de leads y el lead magnet.

Por supuesto, para comunicar todo este contenido necesitaban una herramienta y la tecnología adecuada, por lo que decidieron apostar más a fondo por HubSpot. Con ella pudieron desarrollar toda su estrategia inbound y automatizar las comunicaciones en todas las etapas del funnel de conversión.

¿Cómo ayudamos desde Cyberclick a Influencity con el Software marketing?

Desde Cyberclick tuvimos el placer de poder ayudarles en toda su estrategia de inbound marketing. A continuación te dejamos los formatos que utilizamos para potenciarla:

• Pop-up con formulario: es una ventana emergente que aparece en la web de forma automática cuando el usuario realiza una determinada acción o cuando pasa determinado tiempo en la página. Normalmente le ofrecen al usuario algo (habitualmente contenido de calidad) a cambio de que deje sus datos. Son interesantes no solo para captar leads, sino también para cualificarlos.
• CTA: pueden estar presentes en diferentes partes de la web y tienen la finalidad de animar al usuario a realizar una acción que a nosotros como empresa nos interesa.
• Chatbots: desde Cyberclick es una herramienta que cada vez utilizamos más. Son muy interesantes para cualificar leads y ofrecer un buen servicio de atención al cliente que haga que la marca destaque frente a la competencia.
• Blog: el objetivo fue crear un contenido de valor y, a día de hoy, Influencity se ha convertido en un lugar de referencia para influencers.
• Vídeos: este formato es fundamental hoy para comunicar información. Además, estos nos permiten que la permanencia de las personas en una página aumente.
• Landing Page (página de destino): es una página que forma parte de la web de una marca, pero que está orientada únicamente a convertir al visitante en lead y a que realice la acción que nosotros queremos.

Principales diferencias entre una estrategia outbound y una inbound

En nuestro caso de éxito has podido ver cómo el potencial cliente se trabaja desde dos visiones diferentes, pero combinadas entre sí: la venta outbound con las campañas paid y la venta inbound con la atracción de leads gracias al contenido de valor.

Aunque quizás hayas detectado algunas diferencias, queremos que las tengas claras, y por eso a continuación te vamos a destacar las principales.

• Estrategia outbound:
  • Comunicación unilateral.
  • Procesos estandarizados.
  • Búsqueda constante de clientes.
  • El producto es el centro de la estrategia.
• Estrategia inbound:
  • Comunicación bilateral.
  • Procesos personalizados.
  • Los clientes llegan al producto por ellos mismos.
  • El consumidor es el centro de la estrategia.

En definitiva, el SaaS y el Software Marketing con una estrategia inbound se centra en buscar los puntos de dolor de sus clientes objetivos para actuar como consultores de confianza y conseguir adaptar todo el proceso de ventas al viaje del cliente.

Si eres una empresa SaaS, esperamos con este artículo haberte ayudado a dar un poco de luz a tu estrategia de Software Marketing y a potenciarla.