10 técnicas de captación de leads

La captación de leads es una de las preocupaciones top de los marketers digitales. Cuantos más leads obtengamos con menos inversión de tiempo y recursos, mayor probabilidad tendremos que cumplir los objetivos de conversión y hacer que la marca siga creciendo. Pero a pesar de ello, solo uno de cada diez marketers siente que sus campañas de generación de leads son eficaces.

Para mejorar nuestro proceso de generar leads, podemos poner en marcha muchas técnicas y estrategias diferentes, en función de la marca y de sus necesidades. Elegir unas u otras dependerá de muchos factores, pero en todo caso es importante tener en cuenta los puntos básicos de cada una para sacarles la máxima efectividad. Vamos a dar un repaso a 10 técnicas comunes de captación de leads y ver cómo podemos ponerlas en marcha.

En este webinar hablamos de 10 técnicas de captación de leads o clientes potenciales

10 técnicas de captación de leads

Aquí tienes las 10 técnicas de captación de leads más efectivas del momento, te las dejo resumidas en una infografía y también detalladas en el texto del artículo.

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1) Inbound marketing

Según el estudio "State of the inbound 2016" de Hubspot, el 59% de los responsables de marketing señalan que el inbound marketing es el mejor recurso para generar leads cualificados. Dado que la premisa de este modelo es atraer a los consumidores hacia nuestra marca, en lugar de dirigirnos directamente a ellos para anunciar productos y servicios, tiene sentido pensar que los usuarios captados tendrán mayores posibilidades de convertirse en clientes.

Las claves más importantes para generar leads con inbound marketing son investigar a nuestro buyer persona para dar con los contenidos y ofertas que puedan resultarle más atractivos y asegurarse de pedir permiso a los usuarios de manera clara para introducirlos en nuestra base de datos. Aquí entra en juego la técnica del double opt in, que implica que los usuarios tengan que confirmar su aceptación dos veces.

2) Vídeos

Los vídeos son una auténtica "mina" de captación de leads que muchos marketers no aprovechan. Pero lo cierto es que ofrecen muchísimas posibilidades para que los usuarios nos dejen sus datos:

• Dentro del propio vídeo. Se puede incluir un enlace de texto superpuesto al vídeo que lleve a algún sitio clave de tu web donde el usuario deje sus datos, o bien el propio protagonista del vídeo puede animar al usuario a hacerlo, o ambas a la vez.
• En la pantalla final de YouTube. Cuando un usuario termina de ver un vídeo, se muestra un menú con diferentes opciones, a modo de sugerencias de qué hacer a continuación. Entre ellos, puedes incluir un enlace a alguna de tus landing page u otros contenidos clave.
• En la descripción de los vídeos. Las diferentes plataformas para albergar vídeo online incluyen una breve descripción en formato texto. Este es otro lugar fantástico para añadir un enlace a algún contenido descargable.
• Creando vídeos con formularios integrados. Una opción muy interesante y que pocos marketers aprovechan. Puedes crear el tuyo con herramientas como Wistia.
• Usando el propio vídeo como lead magnet, esto es, ofreciendo a los usuarios la posibilidad de descargarlo gratis a cambio de que nos dejen su información.

3) SEM

El SEM es una de las mejores bazas de captación de leads, ya que nos permite crear campañas muy estratégicas y optimizadas.

Para mejorar la captación de leads de tu publicidad en buscadores, aquí la palabra clave es "optimizar". Cada landing page debe estar optimizada para una serie de palabras clave muy concretas, y los anuncios correspondientes también deben incluirlas. No tengas miedo de crear tantas campañas y grupos de anuncio como sea necesario para asegurarte de que cada oferta quede claramente separada y se dirija solo a los usuarios a los que más les interesa.

Otra opción a tener en cuenta es la de crear campañas de retargeting, que muestran anuncios solo a las personas que ya han visitado tu web y que por tanto tienen más probabilidades de convertirse en leads.

4) SEO

Si trabajas bien tu estrategia SEO, podrás obtener una fuente constante de leads a largo plazo.

Para ello, tendrás que plantear el posicionamiento de tu web en función a las palabras clave más prometedoras a la hora de generar leads. Además de mirar factores como el nivel de competencia, hay que tener muy en cuenta cuál es la intención del usuario que busca una palabra clave determinada: ¿está buscando información sin más, o quiere resolver una necesidad concreta que nuestra marca pueda satisfacer?

5) Email marketing/newsletters

Año tras año, el email marketing sigue siendo uno de los canales más efectivos para comunicarnos con los clientes potenciales e ir avanzando en el camino a la conversión.

Pero aunque se trate de una herramienta extremadamente útil, por sí solo el email no es la panacea. Si quieres que te ayude a generar más leads de calidad, ten en cuenta estos consejos:

• Deja claro al usuario los beneficios que puede obtener al suscribirse a tu lista de correo. Por ejemplo, información sobre lanzamientos, consejos exclusivos, ofertas personalizadas...
• Cuida la frecuencia de los emails. Todos cogemos manía a las marcas que nos bombardean con emails no deseados así que ¡no te conviertas en una de ellas! Debes comunicarte con el usuario con la frecuencia necesaria como para que no se olvide de ti, pero solo cuando tengas algo de valor que ofrecerle.
• Mantén limpia y al día tu base de datos. Para que un usuario pueda convertirse en lead cualificado gracias a tu email, primero tiene que recibirlo correctamente, así que asegúrate de que solo tienes direcciones de correo actualizadas de usuarios que han consentido a recibir noticias tuyas.
• Haz tests para probar diferentes aspectos de tus emails. Desde el asunto hasta el color de la imagen principal, hay muchos factores que pueden influir en el éxito de tus emails. Por eso, mi recomendación es que no dejes de probar y hacer experimentos con tests A/B para ver cuáles funcionan mejor.

6) Social Ads

La publicidad en redes sociales nos hace posible alcanzar a los usuarios de una manera muy precisa, ya que ofrece un montón de opciones de segmentación y tipos de campañas.

En este caso, nos interesan especialmente los anuncios específicos de generación de leads, por ejemplo, los anuncios para clientes potenciales de Facebook. Con ellos, podemos conseguir que el usuario nos deje sus datos y se convierta en un contacto cualificado sin necesidad de abandonar la red social en ningún momento. Esto reduce la resistencia por parte del usuario y hace que le resulte mucho más fácil dejarnos sus datos.

7) Marketing de contenidos

Además de mejorar nuestra imagen de marca y nuestro posicionamiento en los buscadores, otro de los "efectos secundarios" de una buena estrategia de creación de contenidos es generar leads de manera natural.

En particular, contar con un blog de marca actualizado de manera regular puede resultar muy útil para generar una base de contenidos y crear oportunidades para captar leads.

Para que esta técnica pueda funcionar, es fundamental pensar en el contenido como una inversión a largo plazo; en ese sentido, no es muy diferente del SEO. Y sobre todo, dar muchísima prioridad a la calidad de los contenidos y al valor que aportan al usuario.

8) Marketing viral

El "boca a boca" es una de las herramientas más clásicas del marketing, pero no por ello menos efectiva.

Conseguir que una campaña se haga viral supone un gran impulso a los resultados de la marca, entre ellos la captación de leads. Pero además de la influencia del factor suerte, es necesario contar con una estrategia viral bien planteada.

Los ingredientes básicos de esta estrategia son contar con un contenido de gran interés para el público objetivo y una estrategia de difusión que facilite todo lo posible que el contenido se comparta. Para ello, las redes sociales tienen un papel muy importante. En función de las características del contenido podemos optar por un enfoque percibido (el usuario sabe desde el principio que está viendo un contenido publicitario) o encubierto, donde la marca solo se revela más tarde (siempre evitando que el usuario pueda sentirse engañado o decepcionado).

9) Formación

La formación es un lead magnet muy potente, fundamentalmente para las empresas B2B. Esta técnica es muy sencilla: ofrecemos a los usuarios un contenido formativo (guía, curso, webinar...) a cambio de que se incorporen a nuestra base de datos. Cuanto más relacionada esté esta formación con nuestros productos y servicios, más cualificados estarán los leads que obtengamos.

10) Tu propia web

Para terminar, una técnica tan obvia que puede pasarse de largo: usar tu propia web como fuente de captación de leads. Apúntate estos consejos:

• Incluye un teléfono y un email de contacto en todas las páginas de la web, no solo en la página de contacto.
• Optimiza tu página web para ofrecer una buena experiencia desde todas las pantallas y dispositivos. Una web que no se ve bien o no carga puede hacernos perder muchos leads potenciales.
• Integra tus landing page de manera natural. Piensa en el recorrido del usuario por tu página para ver dónde puedes insertar formularios de contacto con ofertas que se adapten a sus intereses.
• Incluir un chat en directo u otro método de contacto exprés para facilitar todo lo posible que los usuarios puedan comunicarse contigo.