En el sector B2B, donde los ciclos de ventas son muy largos debido a que los clientes tienen que tomar decisiones de compra complejas e importantes, uno de los mejores aliados para conseguir más conversiones y aumentar el ROI es desarrollar una estrategia de inbound marketing.
Sin embargo, muchas empresas B2B cometen el error de no adaptar de forma correcta este tipo de marketing a su sector, implementando acciones que son más propias del B2C que no les permiten conseguir los resultados esperados.
Por eso, antes de que tires la toalla con tu estrategia de inbound marketing o si todavía no has empezado una, queremos contarte cómo debes orientarla correctamente para que notes un cambio real en tu rendimiento. Toma nota porque vas a aprender lo necesario para empezar una estrategia de inbound marketing para empresas B2B.
Son muchas las empresas que afirman que el contenido generado por sus proveedores en los diferentes canales de comunicación influyó de manera muy significativa en su decisión de compra. Y esta es la razón por la que muchas empresas están dando el paso y cambiando el enfoque de su estrategia de marketing.
Las corporaciones que están adoptando una estrategia de inbound marketing para empresas B2B están notando cómo duplican su tasa media de conversión a través del sitio web y cómo consiguen 3 veces más clientes que con una estrategia de marketing tradicional. Por todo ello, una estrategia de inbound marketing para empresas B2B bien implementada también ayuda a aumentar el retorno de la inversión, sobre todo si se implementan métodos como el storytelling.
Pero más allá de eso, una estrategia de inbound marketing es ideal para empresas B2B porque las corporaciones dedican mucho tiempo y recursos a investigar un producto o servicio antes de adquirirlo, analizando en este proceso cada una de sus características antes de tomar una decisión. Esta fase de análisis se suele realizar de forma online, por tanto, aquellas marcas que se hayan preocupado por ofrecer información de calidad en sus canales, serán las que más llamen la atención de las organizaciones.
Además, en la toma de decisiones de las empresas participan varios profesionales, los cuales deben tomar una decisión pausada y meditada. En ese sentido, que puedan contar con información en la red y estudiarla detenidamente a su ritmo es un plus que les va a ayudar a fortalecer su decisión.
Son muchas las características que diferencian una estrategia de marketing B2B de una B2C. Conocer algunas de las más importantes te ayudará a identificar por qué debes implementar las particularidades propias del inbound marketing B2B y dejar de lados los consejos que se suelen dar en B2C.
Primero de todo, el inbound marketing B2B se dirige a un grupo de responsables, que son los encargados de tomar las decisiones empresariales. Además, dichos responsables suelen ser expertos en el tema o dejarse asesorar por expertos. En cambio, una estrategia B2C suele estar orientada a personas individuales que no suelen tener conocimientos en la materia. Esto provoca que, por ejemplo, la estrategia de contenidos para B2B tenga que utilizar un lenguaje mucho más técnico y elevado.
Por otro lado, los clientes B2B suelen ser más objetivos, fijándose en aspectos como la rentabilidad, la inversión y los beneficios. En otras palabras, son un tipo de clientes a los cuales se les va a tener que hablar con cifras y datos a través de una narrativa mucho menos sentimental, lo que también se va a notar en las estrategias de contenidos para B2B.
Por último, los procesos de compra son mucho más largos en B2B y se corre un mayor riesgo de que el lead abandone antes de convertirse en cliente. Esto provoca que una estrategia de inbound marketing para empresas B2B tenga que estar mucho más milimetrado para evitar fugas. Por todo ello, fijarse en las estrategias de inbound marketing B2C cuando eres una empresa B2B, no es nada recomendable, pues es como si habláramos de metodologías sustancialmente diferentes.
A modo de recordatorio, el inbound marketing es una estrategia que consiste en atraer a los clientes de forma sutil y orgánica, ofreciéndoles contenido de valor a través de los canales digitales. Por tanto, la base de cualquier estrategia de inbound marketing es aumentar el conocimiento e interés de los clientes hacia la marca para atraer leads cualificados. Sin embargo, ese es solo el principio, pues la metodología inbound se puede aplicar a todo el ciclo de compra, incluso a la etapa de fidelización.
A continuación, te explicamos cuáles son los tres elementos clave que no pueden faltar si quieres aumentar el ROI con inbound marketing y crear una estrategia realmente efectiva.
Como hemos dicho, la creación de contenido es la base en toda estrategia de inbound marketing. Sin embargo, si hablamos del ámbito B2B, es importante que se comparta contenido altamente especializado y con una intención educativa si queremos que atraiga, convenza y retenga a las empresas. Además, es importante que en estos contenidos (que pueden ser desde artículos de blog y publicaciones en redes sociales, hasta ebooks y webinars, entre otros) se demuestre el expertise (pericia) de la empresa para diferenciarse de la competencia.
No hay que olvidar que estos contenidos deben ser muy objetivos y transmitir datos a través de un storytelling trabajado e, incluso, a través de gráficos.
Por último, cuando nos referimos a contenido educativo también hacemos alusión a la publicación de textos que guíen a los usuarios a utilizar la herramienta que estamos intentando vender, pues en muchas ocasiones requiere un aprendizaje previo.
En un sector en el que los ciclos de ventas son tan largos, la automatización del email marketing y de todo lo que tiene que ver con contenido personalizado hace que los leads se mantengan en contacto con la marca y no la olviden, reduciendo así la tasa de abandono. Y no solo eso, este tipo de acciones automatizadas ayudan a que el proceso de ventas se reduzca, pues promueve que la toma de decisiones se agilice.
En la fase de fidelización, estas herramientas de automatización también te van a ayudar a construir relaciones a largo plazo mediante el envío de contenido relevante.
Es muy importante que elijas herramientas de automatización que te permitan hacer una segmentación precisa y adaptada a tus necesidades, ya sea por industria, cargo de la persona o tamaño de la empresa, entre otros. Además, también es interesante que implementes una automatización en lo que se refiere a la calificación de leads para que así el equipo de ventas solo dedique tiempo a aquellos potenciales clientes que son más propensos a convertir. Incluso, en las plataformas de automatización puedes desarrollar notificaciones para que se activen cuando un lead muestra un interés claro por tus productos o servicios.
A diferencia de la publicidad tradicional, que suele ser más costosa debido a que se basa principalmente en acciones de pago, el inbound marketing se basa en crear contenido orgánico que se sube de forma gratuita a las plataformas. Por tanto, por esta parte ya empezamos a ver que el coste por adquisición de cliente se empieza a reducir.
Por otro lado, las estrategias de segmentación son muy precisas en el ámbito digital, pudiendo impactar con una campaña de inbound marketing en aquellas empresas que más posibilidades tienen de estar interesadas en lo que ofreces. En ese sentido, no dedicas parte de la inversión a hacer llegar el mensaje a un público no interesado, lo que hace que inviertas mejor tu dinero. Además, con las estrategias de calificación de leads, las empresas pueden detectar más rápidamente qué clientes están más interesados y aprovechar mejor las oportunidades a la par que se reducen los riesgos de abandono de leads.
Por último, las estrategias de contenido para B2B basadas en inbound marketing tienen una larga vida útil, por lo que incluso años después de lanzar contenidos estos pueden seguir teniendo efecto en el público, lo que los hace tremendamente rentables.
Una estrategia de inbound marketing para empresas B2B también es muy efectiva en todo lo relacionado a la retención de clientes. No olvides que el inbound marketing no solo trabaja para convertir a los leads en clientes, sino también para convertir a los clientes en clientes fieles.
En un sector como el B2B donde los ciclos de venta son largos y complejos, mantener a los clientes tiene un gran valor y es esencial para mejorar el ROI. En esta fase de fidelización, a los clientes se les sigue nutriendo con contenido de valor. Esto va generando poco a poco confianza y va posicionando a la marca como una empresa de autoridad en su sector, lo que hace disminuir las posibilidades de que los clientes decidan irse a la competencia.
Al igual que el contenido forma parte del ADN de cualquier estrategia de inbound marketing, el análisis de datos y la optimización constante también. Las herramientas de inbound marketing hacen posible medir datos en tiempo real, como por ejemplo el tiempo de permanencia de los leads en la web o la tasa de apertura de los correos electrónicos. Esto hace que las marcas puedan saber qué está funcionando y qué no y hacer modificaciones en consecuencia que mejoren el rendimiento de las acciones. Esto, además, hace que el inbound marketing sea una de las técnicas más escalables y sostenibles.
Esta empresa de herrajes para muebles se dedica a fabricar, diseñar y comercializar productos de mueblería. Es el claro ejemplo de que una estrategia de inbound marketing para empresas B2B se puede implementar en cualquier tipo de sector.
Emuca contaba con una web potente, pero que no era rentable. Necesitaban potenciar la conversión y, para ello, decidieron mejorar los call to action (llamadas a la acción) y crear tanto landing pages como pop-ups dentro de una estrategia de inbound marketing.
El resultado fue muy bueno, incrementando los leads de calidad en un 186% y un 32,3% el número de clientes.
Esta compañía de desarrollo y comercialización de productos y soluciones de agricultura había creado una web nueva, por lo que el objetivo era darle visibilidad a través de la generación de contenido de valor para atraer a usuarios cualificados. Una de las líneas de contenido se basó en redactar guías específicas de contenido para el sector y guías de tratamiento de productos para la agricultura. Gracias a ello, lograron incrementar por 90 el tráfico a la web y aumentar su base de datos.
Por último, te queremos presentar un caso de éxito propio en el que conseguimos incrementar la captación orgánica de leads en el sitio web un 191% y, específicamente, un 240% en el blog, experimentando la empresa un gran crecimiento en solo 9 meses.
Influencity es una plataforma de marketing de influencia que ayuda a marcas a encontrar los influencers adecuados para sus campañas. Su objetivo era generar leads de forma orgánica, para lo que decidimos poner en marcha estrategias orgánicas de SEO y de marketing de contenidos para B2B, mientras coordinábamos el trabajo de ventas y marketing con plataformas como HubSpot (algo fundamental para que una estrategia funcione).
Los beneficios que una estrategia de inbound marketing para empresas B2B puede reportar a las corporaciones es innegable. No solo ayuda a aumentar el ROI, sino que por el camino se consiguen otros beneficios como el aumento de la autoridad de marca, del nivel de confianza de los consumidores y de la experiencia del cliente.
Muchas empresas creen que una estrategia de este tipo no va a funcionar en el sector B2B, pero la realidad es totalmente la contraria, pues se trata de una metodología que especialmente ayuda a acortar los procesos de venta y ayuda a que estos no sean tan complejos, dos de los retos de este ámbito.
Además, las estrategias B2B se pueden aplicar a todas las industrias de este sector, sin excepciones. Aunque se tenga que cambiar el enfoque y varíen algunos detalles, no hay empresa que no se pueda beneficiar de todas sus ventajas.