Marketing Automation: Estrategias B2B vs B2C
Marzo 2022
Las estrategias de marketing para B2B y B2C son diversas y podemos encontrar distintas metodologías que se pueden aplicar a cada tipo para optimizar sus resultados. El marketing automation es una de estas metodologías que puede ser de gran ayuda para tu empresa.
Sigue leyendo si quieres conocer más en detalle cómo se aplica el marketing automation en el B2B y B2C y cuáles son sus diferencias para cada uno de ellos.
El marketing automation no es igual para el B2B que para el B2C ya que atiende a distintos objetivos según las características de estos modelos de negocio. Vamos a conocer cuáles son estas diferencias.
El cliente. La primera diferencia que encontramos entre ambas formas de marketing automation es el tipo de cliente. Mientras que en el B2B tenemos una idea más clara de nuestro cliente al tratarse de otra empresa, en el B2C es más ambiguo, ya que el marketing automation deberá responder a distintas características, necesidades y perfiles de cliente. Esto es así porque nos dirigimos al consumidor o usuario final y no a una empresa.
El canal de comunicación. El marketing B2C prefiere usar un amplio abanico de posibilidades para comunicarse con sus clientes o usuarios. Mientras que, en general, el marketing automation B2B prefiere el uso del email marketing, el B2C explora otros terrenos además del email, como los mensajes de texto, las notificaciones o las redes sociales.
El ciclo de vida de los clientes. En el ámbito B2B la relación con los clientes debe construirse de forma en que esta sea a largo plazo y fiel ya que, como norma general, el proceso de compra suele ser más complejo. Por otro lado, los clientes en B2C se encuentran con un mercado amplísimo, lo que supone una elevada competencia para las empresas. De esta forma, la estrategia de marketing se basa en atraer al usuario y retenerlo a través de publicidad, promociones o recompensas que nos permitan estar más cerca de ellos y ampliar su ciclo de vida en base a la venta de productos o servicios.
El costumer journey. El contenido en el caso del B2B necesita contar con el lead nurturing para favorecer que el proceso de compra sea más extenso. También, el carácter de las comunicaciones deberá ser más espaciado en el tiempo y con un tipo de contenido que permita acompañar al cliente en la toma de decisiones. En el B2B será importante conocer a los clientes para adaptar todo el customer journey según las características y necesidades de cada empresa que será el cliente potencial. El B2C, por otro lado, necesita mantener una comunicación más frecuente con sus clientes enfocadas en incrementar el engagement de los usuarios con nuestra marca. El objetivo del marketing enfocado en B2C será de llevar a cabo una estrategia que permita ser Top of Mind para sus usuarios.
El marketing automation es una gran herramienta para todo tipo de empresas. En el caso de las empresas B2B se caracteriza por ayudar a reducir el tiempo de trabajo de los equipos en tareas simples o repetitivas gracias a la automatización de procesos. Pero no solo es esta su principal característica o ventaja, veamos más:
Ayuda a reducir costes. Esta ventaja va de la mano con la principal característica del marketing automation B2B. La automatización de procesos permite reducir costes ya no solo por la redistribución de los flujos de trabajo, sino también por que las herramientas usadas para la automatización permiten también abarcar otras tareas y a reducir la mano de obra.
Mejora la segmentación y retención de clientes. El uso del marketing automatizado y las inteligencias artificiales son de gran ayuda para todo lo relacionado con los clientes. El aprendizaje automático permite identificar y segmentar usuarios para facilitar las labores de captación, nutrición y retención de clientes. Con la ayuda de estas herramientas, se pueden identificar leads y acompañarlos en todo su proceso para conseguir cualificarlos.
Las métricas y otros datos de marketing están siempre controlados. La automatización también ayuda a la hora de tener presentes las métricas más importantes de nuestras campañas y a saber en todo momento cómo está funcionando nuestra estrategia y los pasos que debemos seguir para llegar a nuestros objetivos.
Laumont es una empresa mayorista líder en el sector de la comercialización de trufas y setas. Los avalan 45 años de experiencia a sus espaldas. De su facturación anual en € el 99 % representan ventas offline B2B y el 1 % son ventas online B2C. La mayoría de sus ventas se producen offline en grandes mercados mayoristas de alimentos perecederos: Mercabarna, Mercamadrid y Mercabilbao (España).
Como la mayoría de sus ventas son “en persona”, se marcaron como reto unir el mundo offline con el digital. Les interesaba tener un pipeline claro de las ventas físicas para poder visualizar la evolución de compras de cada cliente, su periodicidad y si había algún comprador importante que estuviera comprando menos. Además, de poder hacer seguimiento de las nuevas propuestas que se habían mandado a leads.
Tras la integración, la empresa se ha visto beneficiada en muchos aspectos:
Visión global del negocio offline. Ahora se puede visualizar en paneles de datos las caídas de ventas y las nuevas oportunidades.
Pipelines de venta según las diferentes líneas de producto. Se dio la orden de que el sistema de facturación, a parte de enviar las facturas a clientes, también las integre en Hubspot. Así se puede visualizar de forma gráfica y sencilla qué clientes no les compran desde hace 15 días, 3 o 6 meses.
Visión general de los estados de pago de los clientes.
Potenciar estrategias rápidas de recuperación de clientes que han bajado su facturación. No esperar al momento de realizar la facturación manual para darse cuenta de estas pérdidas, cuando ya es tarde.
Ahorro de tiempo del equipo, para dedicarlo a tareas más cualitativas, y automatización de procesos que hasta el momento se hacían de forma manual.
Visibilidad y trazabilidad sobre lo que pasa con los emails de las tarifas.
Las características y beneficios que comentamos sobre el marketing automation en el caso de las empresas B2B también puede aplicarse en el marketing B2C. La automatización también ayuda en la reducción de tiempo por parte de los equipos en labores de marketing de menor importancia. En el B2C, observamos que el marketing automation se centra en favorecer la experiencia del usuario.
Programación de acciones relacionadas con el contacto de clientes. La automatización de procesos permite la posibilidad de programar llamadas, envío de mails, reuniones o cualquier otra actividad que influya en la comunicación con los usuarios.
Automatización del CRM. También, el marketing automation te permite tener controlado todo lo relacionado con los leads o clientes potenciales a través de tu CRM.
Enriquecer la base de datos de clientes. Tal y como funcionaba también en el B2B, en el marketing B2C las mejoras existentes en la segmentación de clientes y en la identificación de leads.
Estas empresas se vieron beneficiadas por el marketing automation tras la salida de los confinamientos provocados por la pandemia del covid. Debían afrontar el reto de abrir sus tiendas físicas bajo cita previa.
Se consiguió automatizar los procesos de forma que los usuarios podían pedir cita previa a través de redes sociales como Facebook e Instagram además de crear campañas de Google Ads y mejorar los contenidos.
El resultado para estas empresa fue la obtención de cientos de citas previas y de nuevos clientes además de la mejora general de los resultados gracias a las campañas de social ads y la automatización de procesos.
