El CRO es un término que agrupa diferentes técnicas creadas para mejorar la tasa de conversión de tu negocio. En español, CRO son las siglas de Optimización de la Tasa de Conversión, y sus técnicas te van a servir para que, con el mismo tráfico que tienes ahora, consigas muchas más ventas, suscripciones, descargas o lo que desees. En definitiva, el CRO te va a ayudar a que más usuarios realicen aquella acción que quieras que hagan.
Por tanto, el CRO no consiste en aumentar el tráfico, sino en aprovechar al máximo el que ya tienes. Pero poner en práctica técnicas de optimización de la tasa de conversión tiene muchos beneficios más allá de mejorar, obviamente, tus conversiones, y en este artículo queremos contártelas. Además, también te especificaremos en qué lugares concretos puedes implementar el Conversion Rate Optimization.
Todas las estrategias que se engloban dentro de un Conversion Rate Optimization se caracterizan por ser duraderas, no puntuales. Por ello, todas son estrategias enfocadas a realizar cambios significativos. Además, en la propia esencia del CRO está el analizar de forma periódica si es necesario realizar algún cambio para mejorar la conversión, lo cual permite también adaptar la empresa a los nuevos tiempos y a las tendencias del momento.
Con esto es importante entender también que los cambios puntuales y pequeños como el cambio de un CTA o el cambio de color del logo no se consideran CRO, pues aunque pueden provocar pequeños cambios en los resultados no van a aumentar de forma significativa y en el tiempo las conversiones.
Dentro de las estrategias de Conversion Rate Optimization encontramos algunas como la generación de contenido de valor, la creación de diseños responsive que se adapten a diferentes dispositivos o la mejora de los recursos visuales como imágenes y fotografías.
Todo ello, inevitablemente, también va a generar que la imagen que los clientes y potenciales clientes (leads) tienen de la marca mejore al percibir unos canales bien cuidados y en los que se nota que hay un trabajo detrás.
Además, eso también ayuda a que la reputación de la marca mejore y se sitúe en una mejor posición con respecto a la competencia.
La creación de contenido de valor, la utilización de keywords (palabras clave) interesantes para el negocio y la mejora de la carga de la página web son estrategias que también se engloban dentro de una CRO. Todas ellas, además, van a ayudar a que alcances mejores posiciones en buscadores y a que tu página web y productos o servicios tengan una mayor visibilidad en la red.
Muchas de las estrategias que conforman el CRO están enfocadas a mejorar la experiencia de usuario, por tanto, no es de extrañar que después de esta optimización el número de clientes que decida seguir comprando en tu marca vaya aumentando poco a poco.
Para llevar a cabo una Conversion Rate Optimization adecuada no hay que ver qué estrategias la componen y lanzarse a implementar todas ellas. Esto sería un error pues esta optimización debe adaptarse a tus necesidades como negocio.
En ese sentido, para elegir las estrategias que tu negocio necesita deberás realizar previamente un análisis de tus objetivos, carencias, errores, aciertos y conocer profundamente las necesidades de tu público objetivo para saber si las estás supliendo.
Otra de las estrategias que se pueden llevar a cabo en una Conversion Rate Optimization es el análisis de la rentabilidad de cada acción de marketing o ventas. Durante esta revisión se pueden detectar acciones innecesarias o acciones que no están generando lo que se espera de ellas y, en consecuencia, eliminar aquellas que ya no sean necesarias e intentar mejorar otras para aumentar su rentabilidad.
Todo ello lleva a que la inversión se optimice y no se siga gastando en aspectos que ya no generan conversión.
Tanto las estrategias de CRO como las de SEO se pueden (y se deben en muchos casos) combinar dentro de un mismo negocio. Sin embargo, sus objetivos son muy diferentes.
Mientras que el CRO se enfoca en optimizar diferentes aspectos de tu presencia online para aumentar el número de usuarios que realizan la acción deseada, la finalidad del SEO es conseguir de forma orgánica un mejor posicionamiento de tu web en la SERP para aumentar su visibilidad y el tráfico.
Como puedes ver, realmente son técnicas que están muy relacionadas, pues a más tráfico más posibilidades hay de que más personas realicen las acciones deseadas. Y es por eso que los expertos recomendamos en la mayoría de las ocasiones poner en práctica de forma simultánea estrategias de ambos tipos.
Además de las mejoras más genéricas que antes te hemos contado y la tasa de conversión (por supuesto), si hablamos de otras métricas o KPI (indicadores clave de rendimiento) que suelen mejorar con las CRO, estos serían los que destacaríamos:
La tasa de clics (CTR): indica la frecuencia con la que las personas que ven tu anuncio, enlace, botón, etc. hacen clic en él.
La participación del usuario: se incluyen diferentes métricas que indican cómo interactúa el usuario con tu contenido. Por ejemplo, los me gusta, los comentarios o las veces que se ha compartido algo forma parte de la participación del usuario.
El tiempo de permanencia: es el tiempo que está un usuario en una página web, es decir, el tiempo que pasa desde que entra hasta que sale.
El valor por vida del cliente (CLV): la cantidad de dinero que el cliente promedio le genera a la empresa mientras dura su relación con la misma.
El valor promedio del pedido (AOV): el promedio que gasta cada cliente cuando compra en tu tienda. Se calcula dividiendo tus ganancias totales de compra entre el número de compras que se han efectuado en el mismo periodo de tiempo.
La tasa de rebote: se mide en porcentaje e indica la cantidad de usuarios que entran en tu web y salen sin haber realizado una acción en ella, es decir, sin haber interactuado.
Costo de adquisición del cliente (CAC): el precio medio que le cuesta a la empresa conseguir un nuevo cliente.
El CRO se puede implementar en productos digitales que desarrolles en tu estrategia de marketing. A continuación te dejo los más comunes.
Las landing pages o páginas de destino tienen un papel muy protagonista a la hora de conseguir datos de los clientes, pero también se suelen utilizar mucho en el sector SaaS (Software as a Service) para promocionar sus servicios y captar clientes.
Cuando se quiere optimizar una landing page en una estrategia de CRO es muy habitual hacer test A/B y generar diferentes versiones de una misma landing para ver cuál funciona mejor y por qué para decantarse por la más o las más efectivas.
Los CTA (llamadas a la acción), las imágenes, los titulares y ciertas partes del contenido son los elementos que más se suelen cambiar de una landing a otra en este tipo de tests.
Los formularios también son otra gran recurso para conseguir información de los clientes y ampliar la base de datos de un negocio, pero también se utilizan mucho para conseguir testimonios y experiencias reales que luego se pueden utilizar como UGC (User Generated Content) o Contenido Generado por el Usuario.
En este caso, también se suelen hacer test A/B y ver qué versión es a la que más contestan los usuarios.
En el caso de los blogs, durante la CRO se suele trabajar sobre todo el posicionamiento SEO. Por tanto, se lleva a cabo un gran trabajo de búsqueda de keywords (palabras clave), de cambios de estructura y de análisis de la información para ver si es de calidad.
Además, se analiza el tráfico y se evalúa si este ha bajado o subido y las razones para cambiar o no la estrategia de posicionamiento.
Además, en los blogs también se incluyen banners o botones y durante el Conversion Rate Optimization se analizan si estos reciben atención por parte del público y si son pulsados.
Por supuesto, el Conversion Rate Optimization va más allá de la página web o ecommerce. Y es que esta técnica se puede y se debe implementar en todos los canales de venta o de comunicación de una empresa. En ese sentido, las estrategias de email marketing se suelen analizar muy habitualmente durante este proceso pues el correo electrónico es un canal muy poderoso de conversión.
Se analiza la tasa de apertura, si los asuntos son atractivos, el contenido del email, la tasa de clics dentro del email, etc.
Si vendes a través de estas plataformas, también puedes poner en práctica estrategias de CRO para aumentar tus ventas. Lo más básico, en este sentido, será optimizar tus fichas de producto según las indicaciones que te da cada plataforma sobre el tamaño de las imágenes y las descripciones, entre otros aspectos.
Por otro lado, en los marketplaces las reseñas y valoraciones son fundamentales, pues influyen mucho en la decisión de compra de los usuarios. Por eso, en tu estrategia de CRO, también será importante que las trabajes, por ejemplo, alentando a los clientes a que dejen su opinión.
Ofrecer una buena atención al cliente es otro de los aspectos que va a influir de forma directa en tus tasas de conversión en los marketplaces, tanto en la de usuarios que todavía no han realizado ninguna compra como en aquellos que ya son clientes.
Por último, ofrecer unas políticas de devolución amplias da seguridad al cliente y aumenta las posibilidades de que apuesten por comprar tus productos.
Si tu objetivo es que los usuarios conviertan más dentro de tu aplicación móvil, lo más importante es que les ofrezcas una experiencia de usuario sobresaliente. Esto se traduce en crear un diseño intuitivo, en ofrecer una velocidad rápida de carga y en personalizar la experiencia, entre otros aspectos.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que hay muchos tipos de apps y que cada una deberá fijarse en su nicho a la hora de poner en práctica estrategias de CRO.
Por ejemplo, si hablamos de una aplicación de ecommerce, además de lo que hemos mencionado, será importante también simplificar los procesos de pago y, en el caso de que queramos que los usuarios utilicen más la app que la página web, ofrecer incentivos en forma de descuentos o promociones exclusivas en la app.
Si hablamos de apps juegos, el tema es diferente. En este caso, algo que potencia mucho la tasa de conversión es, por ejemplo, ofrecer recompensas por invitar a amigos.
Por último, si hablamos de apps de noticias a las que queremos que los usuarios se unan, deberemos trazar un plan de marketing en el que comuniquemos las ventajas de usar la app frente a la web. Una de ellas puede ser dar la opción a los usuarios de guardar sus noticias favoritas en su perfil o recibir avisos de noticias de su interés justo en el momento de su publicación.
Por último, y aunque hay más lugares en los que se puede desarrollar el CRO, otro de los más importantes son las páginas de producto de tu ecommerce pues es la última fase a la que llega el usuario antes de realizar una compra y por tanto es tremendamente importante.
En las páginas de producto el análisis se suele centrar en la calidad de la información sobre el artículo, en la calidad de los recursos visuales y en que el proceso de elegir un producto y sus características sea intuitivo.
Pero no quería terminar este artículo sin mencionar también la página o pasarela de pago. Esta también se suele integrar en los CRO por su gran importancia, ya que muchos usuarios abandonan su compra en esta página por diferentes razones. El tiempo del envío, las comisiones, la falta de variedad de métodos de pago o la transmisión de inseguridad son algunas de ellas.
En un Conversion Rate Optimization se analizan esos factores y muchos otros para ver qué puede estar fallando. Así que no te olvides de la página de pago porque puede que ahí esté una de las razones de tu baja tasa de conversión.