¿Pull o push? Esta decisión es quizás la más importante dentro del marketing digital, ya que determina de principio a fin la estrategia a seguir en una campaña.
Las estrategias pull y push son maneras opuestas de enfocar el marketing, pero no tienen por qué estar enfrentadas entre sí; de hecho, pueden ser complementarias y reforzarse mutuamente. Para ayudarte a plantear tus planes de marketing, vamos a ver qué son exactamente las estrategias push y pull, en qué casos conviene aplicar una o la otra y ejemplos de ambas.
Las estrategias pull son una serie de técnicas que buscan atraer al usuario al producto o servicio, esto es, que se dirigen a consumidores que buscan resolver una necesidad relacionada con nuestra marca. También se conocen como “marketing de atracción” o “inbound marketing”.
En este paradigma, partimos de un cliente potencial que ya ha identificado una necesidad y está buscando soluciones a la misma. El objetivo es posicionar nuestra marca de manera que el cliente pueda encontrarla por sí mismo e ir alimentando la relación con él hasta llegar a la conversión y la fidelización.
Las estrategias pull presentan muchas ventajas, ya que evitan saturar al usuario con impactos no deseados, generan confianza en la marca, permiten personalizar la estrategia para diferentes perfiles y momentos del viaje del cliente y fomentan los leads de calidad y el reconocimiento de marca.
Eso sí, tenemos que tener en cuenta que los resultados de las estrategias pull son más evidentes a largo plazo y que nos sirven para llegar a clientes que ya han identificado su necesidad, más que para hacerles conscientes de necesidades nuevas.
SEO. Cuando un usuario identifica una necesidad o tiene un problema que resolver, en muchos casos lo primero que hace es realizar una búsqueda en Google. El SEO sirve para colocar nuestro sitio web en los primeros puestos para las búsquedas que sean relevantes para nuestra marca y así hacer que los clientes potenciales nos encuentren con facilidad.
Marketing de contenidos. Los contenidos son un factor muy importante para el posicionamiento SEO, pero además nos sirven para aportar valor al usuario y generar confianza en la marca. Nuestros contenidos deberían ayudar al cliente potencial a entender su necesidad y resolverla.
Generación de leads. Una vez que hemos conseguido que el cliente potencial visite nuestra web, el siguiente objetivo es conseguir que nos deje sus datos para poder empezar a comunicarnos con él de manera regular. Para ello, una de las estrategias más habituales es ofrecerle un contenido de valor (por ejemplo, un ebook o una checklist) a cambio de dejarnos su correo.
Lead scoring/nurturing. El lead scoring consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de la información que nos ha dejado en el formulario y de sus interacciones con la marca. En función de esta puntuación, le enviaremos diferentes mensajes que se adecuen a sus necesidades para ir acompañándole en el camino a la conversión, lo que se conoce como lead nurturing.
Generación de opiniones y recomendaciones. Las opiniones de otros usuarios son un factor clave en la toma de decisiones de compra. Por eso, las estrategias pull incluyen técnicas para fomentar que los clientes satisfechos compartan reseñas sobre nuestros productos o servicios.
Las estrategias push, también conocidas como “marketing outbound”, buscan llevar el producto o servicio al usuario. Esto es, la empresa envía una serie de mensajes al consumidor destinados a crear una necesidad relacionada con nuestra marca o a hacerle consciente de ella.
En muchos casos, las estrategias push están ligadas a lo que tradicionalmente entendemos como publicidad, por ejemplo, los anuncios insertados en diferentes canales.
Las estrategias push nos permiten llegar a un mayor número de usuarios, ya que nosotros controlamos el alcance de las campañas en función de nuestro presupuesto. Esto nos permite generar un volumen mayor de leads y conversiones con más rapidez.
Por todo ello, las estrategias push pueden ser adecuadas cuando buscamos obtener resultados a corto plazo o cuando existe cierto desconocimiento sobre la marca o sobre la necesidad que resuelve. También son útiles como complemento a las estrategias pull, por ejemplo, una campaña de anuncios en redes sociales para atraer más tráfico al sitio web y así generar más leads.
SEM. El SEM puede entenderse como una estrategia complementaria al SEO, ya que lo que buscamos es colocar anuncios de pago en los buscadores para que aparezcan cuando un usuario haga una búsqueda relacionada. Para lograr la máxima efectividad, se recomienda centrarse en palabras clave con una alta intención de compra.
Anuncios en redes sociales. Los social ads se dirigen a los usuarios en las redes sociales para ofrecerles productos segmentados en función de sus hábitos y preferencias. La clave del éxito está en la gran cantidad de información sobre los usuarios de la que disponemos para poder segmentar los anuncios y llegar justo al público adecuado.
Marketing de afiliación. Esta estrategia consiste en promocionar nuestros productos o servicios a través de canales de terceros, como un sitio web o un canal de YouTube. Pagaremos únicamente cuando la recomendación se traduzca en una compra. Para que esta técnica funcione, debe buscarse que los sitios afiliados estén relacionados con nuestro sector y publiquen contenidos de calidad.
Llamadas a leads “calientes”. El telemarketing no es una técnica demasiado popular, sobre todo porque se ha abusado de ella para ofrecer productos a puerta fría. Pero las llamadas telefónicas pueden ser una estrategia muy efectiva si nos dirigimos a leads que estén en las últimas fases del proceso de conversión y les hacemos llegar una oferta adecuada a sus necesidades.
Ferias y exposiciones. Las clásicas ferias comerciales siguen siendo un buen lugar para hacer networking, sobre todo en el sector B2B. Son una gran oportunidad para demostrar tu producto en directo a usuarios potencialmente interesados y generar leads de calidad.