7 ideas de cómo competir con grandes marketplaces sin perder rentabilidad

Hay algo importante que debes saber: pequeñas y grandes empresas pueden convivir en el mundo digital. Sin embargo, no de la forma en la que muchas pymes creen. Algunos pequeños y medianos negocios online piensan que para competir con los grandes marketplaces como Amazon, Miravia, AliExpress o Zalando tienen que bajar precios u ofrecer sus mismas condiciones de entrega, pero la realidad es que esa no es la estrategia correcta. Ese tipo de acciones solo comprometen la rentabilidad de una pyme.

La clave para competir con estos marketplace es no imitarlos. Aunque su público objetivo y el tuyo sea el mismo en muchas ocasiones, no sois lo mismo, al menos por ahora. La clave está en encontrar tu ventaja competitiva única y en poner en marcha una serie de acciones que no pongan en jaque tu negocio. En este artículo te damos 7 ideas para que tu negocio digital (ya sea ecommerce o marketplace) sea rentable y próspero en un mundo liderado por las grandes empresas.

1. Identifica tu propuesta única de valor (POV)

Los marketplaces destacan sobre todo por ofrecer precios más bajos y unos envíos rápidos. Esa es su propuesta única de valor. Pero esa no es la única forma de conquistar a los potenciales clientes que quieren comprar productos online.

Lo primero que debes hacer si realmente quieres competir con marketplaces grandes es encontrar tu propia propuesta única de valor. O, lo que es lo mismo, aquello por lo que va a destacar tu empresa frente al resto y aquello que va a reportar beneficios a los clientes que decidan elegirte.

La propuesta única de valor puede estar relacionada con los productos que vendes, con la experiencia que le proporcionas al cliente en tu entorno o con ambos. Para elaborarla bien, la propuesta única de valor debe contemplar tanto los beneficios que te diferencian de la competencia como por qué los clientes deberían elegirte.

Por ejemplo, puedes optar por que tu propuesta única de valor sea la atención personalizada, estando disponible por WhatsApp para tus clientes en todo momento y resolviendo sus dudas. Como inspiración, puedes fijarte en la pequeña empresa Patitas&Co especializada en comida para mascotas (perros y gatos sobre todo). Tiene tienda física y también su propio marketplace donde vende productos de diferentes marcas. Una de sus propuestas de valor es, precisamente, la de ofrecer asesoramiento personalizado totalmente gratuito vía WhatsApp a todos los clientes y potenciales clientes que lo necesiten para que elijan bien la alimentación de sus mascotas. En los grandes marketplaces puedes encontrar muchos comentarios de usuarios y también textos descriptivos de las marcas sobre sus productos, pero por ahora no hay ninguno que ofrezca una atención personalizada de tú a tú, así que es una gran forma de diferenciarse.

Esta empresa también es un buen ejemplo de cómo la especialización en un tipo de producto puede ser una gran propuesta de valor. En este caso, Patitas&Co está especializada en la alimentación saludable de las mascotas, vendiendo únicamente productos sanos y de calidad, por lo que el cliente sabe que compre lo que compre en la tienda va a ser beneficioso para su compañero animal. Y poco a poco se están convirtiendo en todo un referente en su sector. En los marketplaces, en cambio, los clientes que quieren cuidar el bienestar de su mascota a través de la alimentación tienen que hacer un esfuerzo extra para saber si los ingredientes son buenos o no. O, directamente, puede que acaben comprando productos poco saludables.

Sin embargo, estos son solo ejemplos, otras ideas de propuestas únicas de valor pueden ser la comercialización de productos exclusivos, artesanales o de edición limitada, los cuales atraen a consumidores que buscan productos auténticos y originales. Además, elijas la que elijas, la propuesta única de valor es lo que te permitirá mantener precios más elevados que los marketplaces y lograr un margen de beneficios rentable. Y recuerda, no solo debes definir bien tu POV, sino que es crucial que sepas comunicarla al público de manera adecuada, pero de esto hablamos en el siguiente apartado.

2. Optimiza tu estrategia de marketing digital para competir con marketplaces

Desarrollar una estrategia de marketing digital es esencial en cualquier negocio que quiera vender online, pues es lo que te va a permitir obtener la visibilidad que necesitas, aumentar tu cartera de clientes y crear una imagen de marca sólida que te ayude a escalar tu negocio.

A continuación, te dejamos algunas de las acciones que no pueden faltar en tu estrategia de marketing digital para competir con grandes marketplaces de manera eficaz.

• Posicionamiento SEO: optimiza todo tu sitio web con palabras clave específicas para mejorar tu visibilidad en los motores de búsqueda y crea artículos de blog que respondan a preguntas frecuentes de los potenciales clientes. Además, para posicionar bien en buscadores es importante que también tengas en cuenta el SEO técnico, es decir, todo lo relacionado con mejorar la web para que sea más fácil de indexar y rastrear por los motores de búsqueda. Todo ello ayudará a atraer tráfico orgánico a tu página web y a aumentar tu cartera de clientes.
• Campañas PPC: mientras que el posicionamiento SEO puede atraer a un público más general que todavía se encuentra en las primeras fases del embudo de ventas, las campañas de pago por clic tienen la finalidad de atraer a una audiencia más específica que está más predispuesta a la compra. Puedes lanzarlas en plataformas como Google Ads o en redes sociales, y lo ideal es combinarlas con las acciones del punto anterior para conseguir los mejores resultados.
• Marketing en redes sociales: las redes sociales son tu mejor escaparate digital. La clave es centrarte en aquella o aquellas en las que esté tu público objetivo y que vayan acordes con tu estilo de marca. Las puedes utilizar para publicar contenido educativo, para reforzar tu imagen de marca, para enseñar tus productos y para estar en contacto de una forma más cercana con tu audiencia. Esto último, sobre todo, te va a ayudar a competir con los grandes marketplaces, ya que estos no se caracterizan por fraguar relaciones cercanas con sus seguidores.
• Email marketing: va a permitirte tener una relación más directa y personalizada con los contactos que has recopilado en tu base de datos. A través de este canal puedes enviar promociones personalizadas, actualizaciones de la empresa, avisar de acciones realizadas por el usuario o informar sobre productos. Para nutrir esta base de datos, es importante que incluyas en tu sitio web una sección de suscripciones para que los usuarios se inscriban.

3. Aprovecha las tecnologías de automatización

Las herramientas de automatización te van a permitir optimizar procesos y no destinar tanta inversión a ciertas tareas, lo cual va a provocar que puedas tener más margen de beneficio manteniendo los precios. Además, también te va a permitir igualarte con los marketplaces al ofrecer una experiencia fluida a los usuarios.

Por ejemplo, puedes automatizar acciones de tus estrategias de marketing, como la gestión de campañas y el envío de emails. De esta forma no tendrás que preocuparte por encargarte de estas tareas de manera manual y puedes destinar ese esfuerzo y dinero a otros fines.

Incluso, este tipo de tecnología puede servirte para recopilar datos sobre el comportamiento de los usuarios y así conocer más a tu público objetivo para crear estrategias más efectivas. Plataformas como HubSpot ofrecen este tipo de servicios.

4. Fomenta la fidelización con tus clientes para competir con grandes marketplaces

¿Sabías que retener clientes cuesta económicamente mucho menos que ganarlos? Utiliza este dato a tu favor para obtener un mayor margen de beneficio poniendo en práctica estrategias de fidelización. No se trata de que sustituyas las estrategias de captación de clientes, sino de que combines ambas estrategias para optimizar tus resultados.

Puedes, por ejemplo, diseñar programas de fidelización. Estos consisten en que los clientes se registren en tu sistema y tengan su propio perfil usuario con el que pueden obtener beneficios, descuentos o regalos por cada compra. Esto hará que los clientes prefieran elegirte de nuevo a ti cuando quieran comprar productos de tu sector y que no decidan irse a la competencia.

La marca de cuidado corporal ISDIN es un muy buen ejemplo de esta estrategia. Con su programa LOVE ISDIN puedes ganar puntos comprando sus productos y escaneando el código QR de cada uno de ellos. Estos puntos sirven para que la marca te regale productos, para obtener envíos gratuitos y para conseguir muestras gratuitas. Gracias a ello, la marca consigue que más clientes compren a través de su ecommerce y que no recurran a marketplaces online.

Pero esa no es la única forma de fidelizar clientes, puedes combinarla con la publicación de contenido de valor en tus diferentes canales en los que resuelvas dudas frecuentes sobre tu nicho o sobre tus productos. Incluso, puedes también potenciar el servicio postventa de la siguiente manera:

• Ofreciendo diferentes canales de comunicación efectivos.
• Utilizando un CRM para gestionar eficazmente las relaciones con los clientes.
• Automatizando el envío de emails postventa para agradecer la compra, solicitar opiniones e informar sobre productos relacionados.
• Ofreciendo garantías y políticas de devolución claras.

5. Apuesta por estrategias omnicanal para competir con grandes marketplaces

Ponérselo fácil a los clientes es una de las mejores formas de competir con grandes marketplaces. Para facilitar todo el proceso de compra puedes ofrecer a los usuarios diferentes canales por los que pueden ponerse en contacto contigo, pues a día de hoy cada cliente prefiere interactuar con la marca de una forma concreta.

Para conseguirlo puedes habilitar tanto un número de WhatsApp como un email de la empresa, además de responder también a los mensajes que los usuarios te envían por redes sociales y que dejan en tu página web.

Para que esta estrategia sea efectiva, es importante que en todos los canales en los que estés presente lleves un estilo comunicativo coherente y homogéneo para mantener tu imagen de marca y generar la misma sensación en tu comunidad. Además, también conviene que todos los canales estén conectados a través, por ejemplo, de un CRM, para que el equipo sepa las interacciones que cada cliente tiene con la marca y que este no tenga que repetir una consulta varias veces.

Dentro de tu estrategia omnicanal también te aconsejamos implementar chatbots de atención al cliente instantánea para que las preguntas más básicas de los clientes puedan ser respondidas de manera ágil y los usuarios tengan atención las 24 horas del día. Esto es algo que los grandes marketplaces hacen y que tú también puedes hacer como pyme.

6. Invierte en branding y storytelling

La principal desventaja que tienen los marketplaces es que son impersonales. Esto crea un gran nicho que las pymes digitales pueden aprovechar, siendo más cercanas con sus clientes y conectando emocionalmente con ellos. Al público le gusta ser parte de algo y cada vez más valoran lo que hay detrás de una marca, así que no pierdas esta oportunidad.

Puedes compartir por diferentes canales cuál es tu historia y tus valores de marca, qué personas son las que día a día están detrás del negocio y responder a la mayor cantidad de comentarios posibles que los usuarios te dejan.

Una marca que nos gusta mucho cómo desarrolla todo su branding y storytelling es TALKUAL, una empresa que vende frutas y verduras imperfectas que los supermercados o grandes superficies ya no quieren. En sus redes sociales cuentan quiénes son los agricultores que están detrás de cada pieza, además de transmitir la importancia de darle una segunda vida a las frutas y verduras para reducir el desperdicio de alimentos. También dan a conocer todo el equipo de personas que están detrás de la marca, podríamos decir que todos ellos son realmente la imagen de la marca y la humanizan, generando mayor confianza al cliente.

7. Explora colaboraciones estratégicas

Por último, para conseguir una mayor visibilidad, siempre puedes colaborar con otras empresas y creadores de contenido que hagan que tu marca sea más conocida. Por ejemplo, puedes optar por hacer concursos en redes sociales en colaboración con otras marcas y sortear lotes de productos de ambas empresas. De esta forma, la publicación del sorteo se publicará en ambas cuentas y podrás llegar a usuarios de la otra marca, ampliando así tu visibilidad.

También puedes hacer colaboraciones con microinfluencers o influencers locales, los cuales pueden ayudarte a llegar a audiencias más específicas con una inversión asumible.

Además, no descartes el estar presente en ferias o eventos del sector para conectar directamente con clientes potenciales, hacer networking y aumentar tu visibilidad.

Algo a tener en cuenta sobre competir con grandes marketplaces

Pese a que es importante diferenciarse de los grandes marketplaces y desarrollar tu propia imagen de marca para atraer a más clientes a tu tienda online, no hay que olvidar que estas plataformas no son el enemigo, sino que pueden ser grandes aliados.

Algo que hacen muchas marcas es optar por vender tanto en su propia plataforma o ecommerce, como a través de estos marketplaces, consiguiendo así lo mejor de ambos mundos: un gran alcance gracias a los gigantes del comercio online, y una relación más personal y cercana para los cliente que buscan una empresa en la que confiar. De esta forma, podrás conseguir un mayor volumen de clientes, así que no descartes esta posibilidad si va acorde con tus objetivos.