Por David Tomas, publicado el 28 abril 2022
El inbound marketing es una metodología que ha ganado mucho terreno en los últimos años, a medida que los usuarios se cansan de la publicidad invasiva y las marcas se dan cuenta de que la clave es ofrecer valor.
A su vez, el software SaaS también ha sido tendencia en los últimos tiempos, ya que cada vez más empresas recurren a él en lugar de las licencias tradicionales. En este artículo te explicamos por qué el inbound marketing y el software SaaS están hechos el uno para el otro y te explicamos las estrategias para ponerlo en marcha.
¿Por qué utilizar el inbound marketing en software SaaS?
El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer al usuario a la marca de manera orgánica aportándole valor. La idea es facilitar que el cliente potencial encuentre a la marca, en lugar de “ir a buscarle” con banners y otras técnicas outbound.
El inbound marketing puede aportar muchos beneficios a las empresas de software SaaS:
- Mejora de la visibilidad y del tráfico cualificado al sitio web.
- Incremento de los leads cualificados: el contenido de calidad permite atraer a los leads que encajan mejor con el perfil del cliente ideal de la empresa.
- Más activos para la empresa, por ejemplo, una base de datos de calidad o un repositorio de contenidos adaptados a diferentes perfiles y momentos del ciclo de compra.
- Mayor fidelización de clientes, gracias a la mejora de la experiencia de usuario y la personalización de los contenidos.
- Menor coste de adquisición por cliente, lo que implica un mayor ROI.
7 estrategias de inbound marketing para software SaaS
1) Crear contenido valioso para tus clientes
El marketing de contenidos es un pilar fundamental del inbound marketing.
En muchos casos, el proceso inbound comienza con una persona que está buscando informarse sobre una necesidad a través de una búsqueda online. Nuestros contenidos deberían servir para dar respuesta a sus preguntas.
Posteriormente, en fases más avanzadas del embudo de conversión, podemos ofrecerle contenidos cada vez más especializados y más orientados a nuestra solución en concreto.
2) Posicionar los contenidos con técnicas SEO
Para que nuestro contenido cumpla con su función de atraer visitas al sitio web, debe de ser visible. Y para ello, es imprescindible que esté optimizado mediante técnicas SEO.
El SEO abarca múltiples aspectos, desde la propia redacción de contenidos hasta el etiquetado con datos enriquecidos o la captación de enlaces entrantes. Se trata de una de las mejores estrategias de inbound marketing para SaaS a largo plazo, ya que ocupar los primeros puestos en los buscadores nos ayudará a atraer visitas durante mucho tiempo.
3) Convertir a los visitantes en leads con contenidos descargables
Generar tráfico de calidad a la web es un primer paso fundamental, pero de poco sirve si no somos capaces de retener a estos visitantes convirtiéndolos en leads.
Para ello, una estrategia clásica en inbound es el “lead magnet”, esto es, un contenido percibido como de gran valor que el usuario puede obtener a cambio de dejarnos su email.
Para que esta estrategia sea efectiva, el contenido debe estar centrado específicamente en resolver las necesidades de nuestro buyer persona.
4) Optimizar los formularios
En el contexto del inbound marketing, los datos que pedimos en el formulario son el “pago” que da el usuario a cambio del contenido. Para que la conversión a lead funcione, este precio debe ser justo.
Estas son las claves que te ayudarán a decidir qué campos incluir en el formulario:
- Decide cuál es la información que necesitas para identificar a los usuarios con más probabilidades de convertirse en clientes.
- Incluye “campos negativos”, esto es, preguntas que te ayuden a descartar a leads poco interesantes.
- Menos es más: los formularios excesivamente largos pueden desanimar a los leads potenciales, así que es mejor pedir solo la información que sea realmente imprescindible.
- Utiliza formularios inteligentes: los formularios inteligentes “recuerdan” al usuario cada vez que visita la web y le muestran campos nuevos en el formulario, de manera que podemos elaborar un perfil cada vez más completo.
5) Clasificar a los leads mediante lead scoring
El lead scoring es una técnica que consiste en asignar una puntuación a cada lead en función de la información que tenemos de él, ya sea por sus respuestas a formularios o por su comportamiento en nuestra web y otros canales de marca.
El algoritmo de lead scoring tiene en cuenta diferentes variables para otorgar puntos positivos y negativos. La puntuación final nos sirve para clasificar al lead y decidir los siguientes pasos:
- Leads con puntuación baja: están muy lejos de la conversión o su perfil se ajusta poco a lo que buscamos, por lo que no son prioritarios.
- Leads con puntuación media: normalmente este rango se corresponde con los leads cualificados para marketing, con los que empezaremos a comunicarnos para acompañarles hacia la conversión.
- Leads con puntuación alta: se corresponden con los leads cualificados para ventas, esto es, que están listos para hablar con un representante de ventas y dar los últimos pasos hacia la conversión.
6) Utilizar el email marketing
El email marketing es uno de los canales más versátiles para comunicarnos con nuestros clientes potenciales. Después de clasificar a los leads mediante lead scoring, podemos diseñar diferentes flujos de emails automatizados que se vayan enviado en los momentos adecuados para ofrecer contenidos relevantes para el usuario e irlo guiando hacia la conversión.
7) Ofrecer pruebas gratuitas
Las pruebas gratuitas son una de las estrategias más utilizadas en inbound marketing SaaS. Esta técnica es muy fácil de implementar en el sector del software, ya que no hay ningún coste de envío ni ningún producto físico que el cliente deba devolver al finalizar la prueba. Es muy útil para superar las últimas resistencias del cliente potencial antes de la conversión. Así, podrá probar por sí mismo si nuestra solución es realmente lo que necesita.
