El inbound sales es un nuevo paradigma que destierra las estrategias de venta tradicionales y anticuadas y las sustituye por un acercamiento al cliente mucho más orgánico y natural.
En los últimos años, los marketers hemos visto cómo nuestro sector evoluciona hacia una metodología inbound, que se basa en atraer al cliente hacia nuestra marca en lugar de ir a buscarle. El inbound sales comparte esta misma filosofía, pero en vez de centrarse en la atracción y la generación de leads, lo que busca es transformar los procesos de venta. Sigue leyendo para saber qué es exactamente el inbound sales y cómo implementarlo en tu estrategia de venta.
El inbound sales o inbound selling es una metodología de ventas que se basa en adaptar el proceso de venta al cliente, y no al revés. Se trata de identificar los diferentes momentos por los que pasa el cliente en el camino a la conversión y de adaptar nuestra estrategia a ellos.
Esta metodología responde a un cambio de paradigma asociado al marketing digital. En el marketing tradicional, la única manera de llegar al cliente era mediante estrategias push, que buscaban al público objetivo a través de diferentes canales para darle a conocer nuestra solución.
Ahora, en cambio, los usuarios tienen la información a su disposición gracias a internet, y se han acostumbrado a realizar sus propias investigaciones de productos y servicios. Ya no quieren adaptarse a los procesos de venta impuestos por las empresas, así que lo que tenemos que hacer es acompañarles en su propio camino.
Para entender mejor qué es el inbound selling, vamos a ver algunas diferencias fundamentales entre el proceso outbound y el inbound:
La primera fase del inbound selling se enfoca en identificar a personas potencialmente interesadas en el producto o servicio de la marca y establecer la mejor manera de contactar con ellas.
Al igual que el inbound marketing, el inbound sales parte del estudio del buyer persona o perfil de cliente ideal, centrándose sobre todo en sus necesidades. También nos interesa monitorizar a nuestro grupo de clientes ideal para ver en qué fase del proceso de compra se encuentran y, en función de ello, decidir cuál es la estrategia más adecuada para comunicarnos con ellos. Lo que buscamos es personalizar el mensaje y la oferta en función de las características de cada usuario.
Al final de esta fase, habremos conseguido convertir a una persona que no conocía nuestra marca en un lead.
En la fase de conexión, queremos llegar a los clientes potenciales a través de un mensaje personalizado en función de sus necesidades.
En este punto del proceso, muchos de nuestros leads están aún en fase de descubrimiento, esto es, se encuentran en las primeras etapas de investigación de su problema. Por tanto, todavía no están preparados para recibir ofertas de productos, sino que tenemos que ayudarles a saber más sobre su necesidad. Aquí el inbound selling intersecta con el marketing de contenidos, ya que muchas veces la manera de ayudarles será a través de materiales como guías, infografías, ebooks, etc.
También es importante saber llegar a los clientes potenciales a través de sus canales preferidos (email, teléfono, redes sociales...).
Si todo sale bien, al final de esta fase habremos conseguido convertir a nuestro lead en un lead cualificado.
En esta fase, el representante de ventas entabla una conversación con el cliente para ayudarle a entender mejor su problema y explorar diferentes soluciones posibles. El agente de ventas debe tener el control de la conversación, pero siempre escuchando al cliente y empoderándole para tomar sus propias decisiones.
La manera de abordar esta conversación es partir de los retos y objetivos del cliente e introducir nuestra marca como una posible solución a ellos. Debemos proponer planes que estén alineados con las necesidades y los tiempos del cliente.
Aquí también podemos recurrir al marketing de contenidos, ofreciendo materiales más específicos como tablas comparativas, casos prácticos o testimonios. También podemos empezar a hablar de presupuestos.
El objetivo final de esta fase es convertir al lead cualificado en una oportunidad de venta real.
En el inbound selling, el agente de ventas se posiciona como un experto en el cliente y en sus necesidades. Por tanto, para cerrar la venta, tenemos que orientar y asesorar al cliente.
En la última etapa el agente asesora al cliente sobre cómo aplicar la solución de la marca a su circunstancia particular. Los clientes necesitan saber cómo vamos a ayudarles a resolver su problema con datos concretos.
Para poder superar esta fase con éxito, es imprescindible que hagamos una escucha activa del cliente y le propongamos soluciones que realmente se adapten a su caso particular. Para ello, se recomienda empezar resumiendo la información que tenemos sobre el problema del cliente para asegurarnos de que lo hemos entendido a la perfección.
Esta fase concluye con el cierre de la venta, cuando ambas partes se ponen de acuerdo en el presupuesto y firman un contrato.
Hoy en día, los clientes potenciales investigan en detalle antes de decidirse por un producto o servicio. Entran en la web de la empresa, cotillean sus redes sociales, buscan opiniones online... Saben muchas cosas sobre ti, y de la misma manera, tú puedes saber muchas cosas sobre ellos.
Toda esta información tiene una gran utilidad: personalizar. Se trata de demostrar a tus clientes potenciales que te importan y que les conoces mejor que nadie. Desde la primera hasta la última interacción, esfuérzate por demostrarles que sabes lo que necesitan de verdad.
Hoy en día disponemos de muchas herramientas de automatización del marketing que hacen nuestra vida más fácil. ¡Aprovéchalas!
Si haces inbound sales, necesitas tener un CRM donde puedas registrar todos tus contactos y hacer un seguimiento de las interacciones con ellos. Ahí podrás registrar los contenidos que les has enviado, las conversaciones que has tenido con ellos, la fase del proceso de ventas en la que se encuentran y mucho más. Además, es una herramienta totalmente imprescindible para coordinar a tus equipos de marketing y ventas.
Fuente: Hubspot
El marketing tradicional concibe las ventas como un discurso, en el que el vendedor expone las bondades de la marca y trata de convencer al cliente potencial antes de que este pueda reaccionar. En cambio, en inbound sales, lo que buscamos es generar una conversación, y la parte más importante de esa conversación es la escucha.
Forma a tus agentes para hacer preguntas a los leads y tomar nota de sus respuestas. Solo así podrás garantizar que tu solución es lo que realmente necesitan en este momento.
En inbound selling, los agentes de ventas funcionan como auténticos asesores sobre los productos y servicios de la marca. Para que puedan desempeñar bien este papel, tienen que tener cierta autoridad dentro del sector de actividad de la marca.
La estrategia de inbound selling debería ir acompañada de un plan de reputación que busque dar a conocer los conocimientos de los representantes de la marca. Para conseguirlo, podemos plantear una estrategia de contenidos con blogs, artículos en redes sociales, entrevistas y otros materiales similares.
Mientras que en el marketing outbound tradicional se trataba de cerrar la venta lo antes posible, el inbound sales considera las ventas como un proceso que no debe acelerarse. Tenemos que saber reconocer el momento adecuado y respetar las necesidades del cliente potencial.
A veces, esto significa ser capaces de actuar en tiempo real, por ejemplo, poniéndonos en contacto con un usuario justo cuando está investigando una necesidad relacionada con la marca. En otras ocasiones, esto puede significar mantener el contacto mediante comunicaciones periódicas a lo largo de semanas o meses. De nuevo, la escucha activa es un elemento clave para saber cuándo debemos contactar.