El growth hacking es una metodología que viene del mundo de las start-ups y puede ayudarnos a conseguir mejores resultados con menos esfuerzo y menos presupuesto. Suena bien, ¿verdad?
Cuando lanzamos una app móvil de marca, conseguir la inercia inicial para alcanzar una masa crítica de descargas puede ser complicado. El mercado de las apps es muy competitivo, y si no estás en los primeros puestos de las app stores, a veces parece que eres invisible. Para darle la vuelta a la tortilla y hacer que tu app empiece a crecer, ¡no te pierdas estos tips de growth hacking!
El growth hacking es un conjunto de técnicas y herramientas que buscan generar un crecimiento rápido de usuarios, ingresos o impactos para una empresa, todo ello con el mínimo gasto y esfuerzo posibles.
Este concepto ha tomado fuerza en los últimos años con la popularización de las start-ups. Al tratarse de empresas fundadas con muy poco presupuesto, normalmente no pueden hacer marketing online convencional. Pero al mismo tiempo, se mueven en un entorno hipercompetitivo en el que crecer rápido es fundamental para atraer el interés de los inversores potenciales.
Todo esto da lugar a que se busquen "trucos" o "hacks" para crecer rápido con pocos recursos, tirando de ingenio y buscando nuevas maneras de ver el mercado. Eso sí, hay que tener en cuenta que el growth hacking no es una solución mágica y para que dé resultados, debe formar parte de un proceso en 5 fases:
Buscar el encaje entre el producto y el mercado. La mejor estrategia de promoción no sirve de nada si el producto no interesa. Por tanto, el primer paso siempre tiene que ser invertir en el producto para que se corresponda con lo que el usuario necesita.
Encontrar una relación entre funcionalidad y marketing. La idea es hacer que el propio uso del producto se integre con la estrategia que estamos usando para promocionarlo.
Crecer y viralizar. Hay que buscar algún tipo de incentivo o "excusa" para que el producto circule de boca a boca y los propios usuarios se encarguen de promocionarlo. Un ejemplo muy apropiado es el de Dropbox, que ofrece espacio de almacenamiento gratis por traer a amigos (también es un ejemplo de relación entre funcionalidad y marketing).
Fidelizar y mejorar la oferta. Una vez que tenemos a una primera oleada de usuarios, es hora de detenerse para pensar en estrategias que les fidelicen a largo plazo. Esto es especialmente importante en el caso de las apps, ya que la tasa de abandono es muy alta (¿quién no tiene el teléfono lleno de aplicaciones que ya no usa?).
Analizar los resultados y repetir el proceso. En este sentido, el growth hacking es como el marketing: nunca hay que dormirse en los laureles. Siempre tenemos que seguir cuestionándonos las cosas, analizar los resultados y hacer todo lo posible por estar por delante de la competencia.
El growth hacking puede ser una estrategia de promoción muy efectiva, pero no es magia. Si nuestra aplicación no tiene la calidad esperada o no consigue conectar con el público al que se dirige, no podremos conseguir resultados a largo plazo.
Por tanto, antes de lanzar tu estrategia de growth hacking, tienes que asegurarte de que conoces muy bien el mercado y hacer pruebas de producto con usuarios similares a tu público objetivo.
De la misma manera, también es necesario que hayas definido claramente los objetivos y resultados clave que esperas conseguir con tu campaña.
Un error muy frecuente en el mobile growth hacking (¡y en el marketing en general!) es no empezar a hacer promoción hasta que la app ya está lanzada. Pero para poder hacer un lanzamiento efectivo, es necesario contar ya con una base de seguidores y presencia web y en redes sociales.
Programa tu lanzamiento con varios meses de antelación, lanza tu web y tus perfiles en redes sociales y ve creando expectación para generar leads y seguidores. Por ejemplo, puedes prometer que los usuarios de tu newsletter serán los primeros en enterarse de todas las novedades sobre el producto.
Los cupones son una de esas estrategias de marketing "de toda la vida" que nunca dejan de funcionar. En el caso de las apps, los cupones normalmente tienen forma de un código de descuento. Podemos usarlos de diferentes maneras:
Para incentivar que el usuario empiece a usar la aplicación, ofreciendo un descuento en el primer pedido realizado a través de ella.
Para que el usuario pueda obtener gratis una aplicación que normalmente es de pago, o bien realizar una compra en la aplicación.
Para animar al usuario a realizar visitas repetidas a la aplicación: "¡Gracias por descargar nuestra app! Aquí tienes un cupón de descuento para tu próxima visita".
Las promociones cruzadas son una manera de unir fuerzas con marcas creíbles que están en contacto con tu mercado y que pueden ayudarte a ofrecer servicios valiosos a tus clientes. Al final, se trata de un acuerdo de beneficio mutuo en el que ambas partes pueden acceder a la base de clientes de la otra y mejorar su propia oferta.
Un ejemplo muy relevante de colaboración entre aplicaciones lo tenemos con la promoción cruzada del programa de fidelización hotelera Starwood Preferred Guest y la aplicación Uber, que puede ofrecer traslados a los clientes de hoteles.
Los usuarios suelen sospechar de los mensajes de las marcas, pero están mucho más dispuestos a aceptar las recomendaciones de familiares y amigos. Por eso, una de las estrategias de growth hacking más simples y más efectivas a la vez es estimular las recomendaciones.
Una de las aplicaciones que más éxito ha tenido con su estrategia de recomendaciones es Airbnb, que consiguió aumentar las ventas en un 300% gracias a ellas. El secreto está en que su sistema de recomendaciones es muy fácil de usar y además muy lucrativo para los usuarios, ya que la persona que hace la recomendación obtiene un crédito de 20$ para su próxima reserva y la persona que se registra en la aplicación, 40$.
Una de las características más destacadas del growth hacking es la capacidad de implementar rápido, quedarse con lo que funciona y descartar lo que no. Y parte de ello es estar dispuestos a probar diferentes cosas en la aplicación mediante tests A/B.
Por ejemplo, si te estás preguntando si es mejor obligar a los usuarios a registrarse directamente en la aplicación o permitirles vincular su cuenta de Facebook, deja de darle vueltas: crea ambas versiones y compara los resultados.
El ASO ("app store optimization") es una de las técnicas más efectivas para incrementar la visibilidad y las descargas de las apps.
El ASO es el equivalente al SEO en las páginas web, pero en este caso solo tenemos que optimizar un elemento: el listado de la app en las tiendas de aplicaciones. Esto hace que sea un proceso mucho más sencillo que optimizar toda una web y por tanto podrás obtener resultados mucho más rápido.
Al igual que en el SEO, en el ASO tenemos elementos "on page" (nombre de la aplicación, descripción, palabras clave, capturas de pantalla...) y "off page" (número de descargas de la app, indicadores sociales, enlaces entrantes...).
Las campañas con los influencers "clásicos", con cientos de miles de seguidores, son muy costosas y quedan fuera del alcance de las apps que buscan crecer con growth hacking. Pero eso no quiere decir que deban renunciar al influencer marketing.
En su lugar, para conseguir descargas de una app móvil nueva, podemos recurrir a los microinfluencers. Estos usuarios cuentan con una audiencia mucho más pequeña que los grandes influencers, pero a cambio están altamente especializados en un nicho y tienen un gran poder de recomendación. Con su ayuda, podrás conseguir el impulso necesario para que tu aplicación empiece a viralizarse.
El mobile growth hacking es una herramienta excelente para dar el "empujón inicial" a una aplicación nueva, pero el proceso acaba de empezar.
Para que tu aplicación tenga buenos resultados a largo plazo, no debes olvidar que la calidad de los usuarios es tan importante como la cantidad. A veces, el growth hacking cae en tácticas cercanas al spam para inflar los números, pero esos usuarios abandonan rápidamente y no pueden generar ganancias a largo plazo. Así que trata siempre de pensar en el futuro.
El servicio al cliente es el "growth hack escondido" del que pocos se acuerdan, pero que es fundamental para el crecimiento de tu app móvil.
Dado que encontrar a un nuevo cliente cuesta varias veces más que mantener a uno existente, invertir en atención al cliente desde el primer minuto siempre merece la pena. Además, los clientes satisfechos tienen muchas más probabilidades de generar recomendaciones.