Entender qué es un embudo de ventas es clave en los equipos de marketing y ventas de cualquier empresa para conseguir convertir a los leads (potenciales clientes) en clientes. En este artículo te lo explicamos todo sobre esta estrategia para que la puedas empezar a poner en práctica desde ya y ver resultados.
El funnel o embudo de ventas es un método que utilizan los equipos de ventas de las empresas para entrar en contacto con los potenciales clientes y conseguir su objetivo final, el cual, en la mayoría de los casos, es cerrar una venta.
Su principal diferencia con otros métodos de ventas es que no se basa solo en captar lead, sino también en acompañarlos durante todo el proceso hasta que se convierten en clientes.
El embudo de ventas se representa de forma gráfica a través de un cono dividido en tres partes, que constituyen las tres fases del mismo.
El concepto del embudo se ha utilizado como hilo conductor de esta estrategia debido a que con él se puede expresar de forma clara cómo conforme se va avanzando en sus diferentes fases, se van perdiendo leads, hasta quedarnos con aquellos con mayores posibilidades de realizar una conversión.
Implementar una estrategia de embudo de ventas en tu negocio hará, por un lado, que el equipo establezca plazos de actuación, consiguiendo que cada una de las acciones esté organizada y, por consiguiente, una mayor productividad. Este orden, así como establecer los objetivos en pequeños pasos, también conseguirá que elimines los gastos innecesarios y que tu empresa sea más rentable. Pero de esto hablaremos en el siguiente punto.
Por otro lado, el llevar a cabo un embudo de ventas te permite acompañar al lead durante todo el proceso de compra y, por tanto, entender cuáles pueden ser tus puntos débiles.
Como ya hemos mencionado antes, el embudo de ventas ayudará a que tu equipo sea mucho más organizado, lo que conlleva un mejor uso del tiempo y, por tanto, una mayor rentabilidad empresarial. Económicamente, esta no es la única ventaja del funnel de ventas, pues es una estrategia con la que serás capaz de potenciar también tus ingresos debido al aumento que experimentará tu número de ventas.
Acompañar a los clientes durante todo su proceso de compra te ayudará a saber cuáles son sus expectativas, requisitos y preferencias en cada una de las etapas. En definitiva, te ayudará a conocerlos mejor y a perfeccionar tu plan de acción para darles lo que necesitan. Además, todo este conocimiento te será de gran utilidad a la hora de diseñar campañas personalizadas para determinados tipos de público. Pero eso no es todo, este profundo entendimiento de tus clientes provocará que seas capaz de generar un mayor ROI (Retorno de la Inversión) en tu negocio.
Introducir el método de embudo de ventas en tu empresa te ayudará a perfeccionar cada una de tus acciones, como ya hemos comentado antes. Pero, sobre todo, te será de gran utilidad para perfeccionar una en concreto: tu forecast de ventas (pronóstico de ventas). Esta técnica sirve para prever y estimar cuál va a ser la demanda de un producto o servicio en un determinado periodo de tiempo, lo cual ayuda a tomar decisiones más acertadas de cara al futuro.
Para que un embudo de ventas salga bien es fundamental que todos y cada uno de los miembros del equipo, tanto de ventas como de marketing, trabajen de forma unida y en consonancia. Por ello, integrar este tipo de estrategia en tu negocio es una gran forma de crear profesionales cohesionados y brillantes a la hora de trabajar conjuntamente.
Todas las personas tienen que saber cómo funciona el embudo de ventas y qué acción se lleva a cabo en cada fase. Además, deben compartir con sus compañeros las acciones que se van a tomar y las conclusiones que extraen. Solo así puede funcionar bien esta metodología.
Como ya hemos mencionado antes, el embudo de ventas consta de tres fases y como profesional es fundamental conocer en cuál se encuentra el lead, pues solo así podremos saber qué estrategia o acción hay que poner en práctica para conseguir que pase a la siguiente fase del funnel.
Recuerda que el funnel de ventas se engloba dentro de lo que se conoce como “nuevas técnicas de marketing”, las cuales son posibles debido al big data, al machine learning y a los avance de las nuevas tecnologías de la información.
Esta es la parte superior del funnel de ventas, la más grande. También se conoce como fase de atracción, ya que es en la que más volumen de público va a haber. Aquí es donde las estrategias de marketing y publicidad entran en acción a partir de la creación de contenido de interés y de valor para captar al mayor número de personas posibles. En esta fase todavía no conocen mucho acerca de tu marca, por lo que una gran parte no estará interesada en realizar una compra final.
También conocida como fase de conversión, todas las personas que consigan llegar a ella serán consideradas como leads (potenciales clientes) debido a que ya empiezan a mostrar un interés real en lo que ofreces. Ellos ya saben en esta etapa cómo son los productos o servicios que vendes y lo que necesitan para solucionar su problema. Tu función como profesional de ventas en esta fase será la de desarrollar técnicas de análisis para concretar las oportunidades de negocio.
En esta última fase del funnel de ventas es el momento de convencer a tus leads de por qué deben elegirte a ti frente a tus principales competidores. Es el momento de dar a conocer qué te diferencia del resto y por qué tu empresa es la única que va a saber cubrir sus necesidades de la mejor manera posible. Esta última fase terminará cuando el cliente efectúe la conversión.
Llegados a este punto, es importante que comprendas la diferencia entre funnel de ventas y funnel de marketing. Se tiende a confundir ambos conceptos y a utilizarlos indistintamente, cuando, en realidad, se refieren a aspectos diferentes dentro de las estrategias de un negocio.
Por un lado, cuando hablamos de embudo de marketing nos referimos a todas esas acciones publicitarias cuyo objetivo es atraer al público hacia la marca a partir de la creación de contenido relevante con el fin de convertirlo en leads (potenciales clientes). Y serán estos leads, una vez calificados, los que quedarán posteriormente en manos del equipo de ventas.
Es aquí cuando entra en acción el funnel de ventas, cuya finalidad es trabajar esos leads en base a la información que ha recibido previamente del equipo de marketing. Aquí se llevan a cabo acciones como llamadas o reuniones para convertir al lead en cliente.
Por ello, aunque es necesario que tanto el funnel de marketing como el de ventas vayan de la mano dentro de una misma estrategia, hablamos de acciones diferentes con fines diferentes.
Durante las diferentes fases del funnel de ventas hay que llevar a cabo distintas etapas o acciones bien diferenciadas y marcadas que serán las que te permitan alcanzar el éxito en tu estrategia. En total, podemos encontrar 5 etapas dentro de esta metodología, que son las siguientes.
En esta primera etapa el objetivo es atraer al mayor número de leads a través de diferentes tipos de contenido con la finalidad de que dejen sus datos de contacto, los cuales te servirán para seguir en contacto con él en las próximas etapas del funnel.
No olvides que, antes de hacer esto, es fundamental que identifiques cuál es tu cliente ideal para saber de qué forma puedes llamar su atención y con qué tipo de contenido. Esta etapa la englobaríamos, por tanto, dentro de la primera fase del funnel o TOFU.
Se denomina prospecto todo usuario que deposita sus datos en alguna plataforma que hayas puesto a su disposición, aunque lo más común es que sea a través de tu página web.
En este punto, es el momento de segmentar y clasificar dichos prospectos para que, más tarde, puedas diseñar diferentes vías de actuación y estrategias que se adapten a cada uno de los grupos que has creado. Como ya habrás podido intuir, estas acciones las situamos en la fase MOFU.
Es el momento de esperar a que los prospectos te demuestren su interés. Una vez lo hagan, será la ocasión perfecta para que les expliques en qué consisten tus productos o servicios y, así, crear una oportunidad de venta. Es la empresa la que, en este punto, debe medir qué es lo que a ese prospecto puede interesarle y qué no. Así, solo les mostrarás aquello de valor que sea capaz de hacer que den el paso para convertirse en clientes. Esto lo puede llegar a saber a través de diferentes herramientas como llamadas telefónicas, encuestas… A partir de aquí, ya entramos en la fase BOFU del funnel.
Aquí ya sabes qué producto está dispuesto a adquirir un lead en concreto. Pero no debes perder de vista las diferentes interacciones que puede tener con tu marca. Pese a que en este punto el cliente está muy comprometido a terminar el proceso, todavía falta cerrar algunos detalles, como pueden ser algunas condiciones de uso o los términos de pago. Por tanto, es posible que no continúe hasta la etapa final.
Aquí es cuando finalmente el lead se convierte en cliente y has logrado tu objetivo. Por supuesto, a esto le sigue la fase de fidelización, pero eso forma parte de otro proceso.