Por Diana Palau, publicado el 9 noviembre 2022
Las ventas, junto con el marketing, tienen como objetivo generar leads e ingresos para la empresa. Esto significa que dentro de ventas se engloban todas aquellas actividades que tienen como finalidad que todo cliente objetivo realice una determinada compra, la cual le dará a la marca beneficios económicos. Con esta idea, dentro de ventas digitales se incluirían, entonces, todas aquellas que se realizan a través de una plataforma online. Si este último es tu caso, en este artículo te comentamos las tendencias en ventas digitales 2023.
Tendencias en sales o ventas digitales para el 2023
Tener en cuenta las tendencias en ventas digitales 2023 para enfocar las estrategias de marketing en esa dirección es una forma de lograr ser más efectivo y mejorar los resultados de venta. Estas son las tendencias:
Aplicar el value-based selling
El value-based selling pretende transmitirle al cliente la sensación de que el precio que ha pagado por un producto o servicio es bajo si se tiene en cuenta la necesidad que cubre o el problema que resuelve. Esto significa que no se busca lanzar ofertas y rebajas agresivas para atraer a clientes o ponerle un precio por debajo de lo que debería ser, sino en mostrar y potenciar los beneficios y el valor que tiene ese producto o servicio.
Según se ha podido comprobar, aquellas empresas que aplicaron una técnica de value-based selling vieron crecer sus ventas y, por consiguiente, también sus ingresos. Esto se debe a que los consumidores están cada vez más interesados en conocer por lo que están pagando y sentir que realmente ese producto o servicio merece la pena.
Teniendo en cuenta que la forma de entender el consumo ha cambiado y viendo el éxito que ha tenido esta técnica dentro de las empresas en las que se ha aplicado, se prevé que más marcas intentarán implementarla a lo largo del 2023.
Incrementar las ventas con IA
La inteligencia artificial puede ayudar a las empresas en muchas tareas, como en la recopilación y análisis de datos de clientes, algo muy útil para poder desarrollar estrategias de marketing más efectivas, las cuales llevarán a un aumento de las ventas. También hay herramientas dotadas de IA que, basándose en datos recopilados, son capaces de ofrecerle o mostrarle al consumidor aquellos productos o servicios en los que podría estar interesado. Incluso las hay capaces de detectar a aquellos clientes potenciales con más probabilidades de efectuar la compra, lo que permite ahorrar en tiempo y recursos.
A todo lo anterior hay que sumarle que gracias a la inteligencia artificial la productividad de una empresa podría aumentar de forma considerable. Esto es porque todas aquellas tareas que haga un software dotado de IA no las hará el equipo humano, el cual podrá dedicarse a otras que puedan, por ejemplo, hacer sentir a los clientes mejor con la marca.
Podríamos decir, entonces, que si se quiere mejorar la atención y satisfacción del cliente, introducir la inteligencia artificial es todo un acierto. De ahí que muchas empresas se hayan planteado hacerlo durante el 2023.
Externalizar las ventas de tu empresa
Una de las formas con la que las empresas pretenden mejorar el proceso de ventas es a través de la subcontratación o la externalización de estas.
Si hay un equipo dedicado exclusivamente en esta tarea, todos los esfuerzos de este se centrarán en ella, por lo que los resultados pueden ser mejores. Es decir, se trata de un equipo dedicado a la identificación de clientes potenciales, a la comercialización a través de diferentes plataformas, con la idea de llegar a diferentes segmentos, y a la conversión, lo que podría reflejarse en un aumento de las ventas. Además, normalmente, cuando se externalizan las ventas de una empresa, el pago es por rendimiento, lo que le permite a la marca ahorrar costes, especialmente en caso de que los resultados no sean los esperados. Esto, a su vez, mantiene al equipo motivado, ya que cuanto mejores sean los resultados, mayores serán los beneficios.
A todo esto hay que sumarle que muchas empresas, sobre todo las pequeñas, suelen crecer de forma rápida utilizando este recurso.
Centrarse en mejorar la experiencia del usuario
Las empresas han detectado que los consumidores valoran de forma muy positiva que la experiencia de compra sea lo más personalizada posible. De hecho, la personalización es uno de los motivos por los que realizan una compra de forma compulsiva o también uno de los motivos por los que vuelven a confiar en la marca.
Para poder ofrecer esta personalización, las empresas necesitan recopilar información sobre los clientes. Esta se puede obtener mediante registros en sitios web, formularios, encuestas o llamadas telefónicas, entre otros. Y teniendo en cuenta que los usuarios buscan justamente una experiencia de compra personalizada, que den cierta información personal es relativamente fácil.
Así que, una de las tendencias para ventas digitales en 2023, o más bien uno de los objetivos que tienen las empresas, es mejorar y personalizar la experiencia del cliente para aumentar las conversiones, mejorar el compromiso con él y lograr retenerlo.
Papel clave de los CRM
El CRM es un software que registra e integra en una base de datos todas las interacciones entre empresa y clientes con el fin de hacer mucho más sencilla la gestión comercial, la creación de estrategias de marketing efectivas y el servicio de atención al cliente. Teniendo en cuenta la importancia que tiene el cliente y la que se le va a dar, el CRM es una herramienta clave para mejorar las técnicas de venta.
Podríamos decir, entonces, que a lo largo del 2023 el CRM va a ser un elemento clave, especialmente para aquellas empresas que todavía no lo tienen integrado. Esto se debe a que es una herramienta muy útil para tener una información mucho más precisa y detallada sobre los clientes. Además, permite construir unas relaciones mucho más sólidas con ellos.
También mejora la comunicación del equipo, ya que toda la información se encuentra dentro de una misma base de datos, permitiendo así que los diferentes equipos estén conectados.
Ventas para la generación Z o millennials
La generación Z y los millennials utilizan la tecnología para prácticamente todo y, de hecho, casi un 70% prefiere comprar online antes que en tienda física. Esto, sin embargo, no les hace valorar menos la experiencia de compra personalizada, de hecho es lo que les hace escoger una marca frente a otra.
En caso de tener una marca con presencia en internet y cuyo cliente objetivo sean usuarios pertenecientes a estas generaciones, la mejor forma de llegar a ellos es ofreciéndoles una experiencia de compra online integrada. También puede ser muy útil tener presencia en redes sociales, ya que es uno de los canales más eficaces para llegar a ellos.
Ventas omnicanal
Las ventas omnicanal es otra de las tendencias de venta. Se trata de una estrategia de marketing en la que la marca ofrece diferentes canales de venta, de esta manera el cliente puede comprar el producto o servicio a través del medio en el que se sienta más cómodo. Estos canales también pueden utilizarse para establecer una línea de comunicación entre marca y usuarios.
Muchas tiendas utilizan plataformas como Amazon o eBay, además de tiendas físicas, para que los productos lleguen a una cantidad mayor de clientes, lo que ofrece comodidad para ellos, que pueden escoger dónde realizar la compra. Además, la experiencia de compra tiende a ser mucho más satisfactoria.
Reducir la fricción con los clientes
Si se quiere mejorar el proceso por el que pasa el usuario hasta efectuar la compra y se quieres aumentar las ventas, uno de los pasos clave es reducir al máximo la fricción con los clientes.
Se entiende por fricción cuando, durante el proceso de compra, el usuario debe pasar por diferentes vendedores o departamentos, lo que podría provocar una retirada en el momento que considere que está invirtiendo demasiado tiempo y demasiados esfuerzos para hacer algo que debería ser mucho más rápido y sencillo. O, dicho de otra forma, cuantos más pasos y más contactos tenga que establecer un usuario para poder realizar una compra, mayor es el riesgo de que la marca pierda esa venta.
Las empresas son cada vez más conscientes del coste que supone para ellas que haya esta fricción de ventas, por lo que el objetivo de muchas es eliminado o reducirlo en lo máximo de lo posible utilizando un CRM o un software que permita hacer una mejor gestión.
La importancia del social selling
La venta social o social selling está en auge, por lo que durante el 2023 va a seguir siendo una parte importante para aquellas marcas que quieran impulsar sus ventas.
Las redes sociales son una muy buena herramienta para darse a conocer y para mostrar los productos o servicios que se ofrecen. Es decir, mejorar la visibilidad de la marca. También es un buen canal para que el público conozca los valores de la empresa y para establecer una relación mucho más cercana y de confianza con los usuarios. Esto llevaría a generar clientes de alta calidad, además de aumentar las posibilidades conversión y también las de fidelización.
Podemos concluir, entonces, que las tendencias para ventas digitales en 2023 se enfocan mucho en ofrecerle al cliente una mejor experiencia de compra. Esto implica tanto cambiar de técnicas como mejorar aquellas que se estén aplicando pero que, por algún motivo, no estén funcionando.
