Por Helena Alcoverro, publicado el 18 diciembre 2024
Si trabajas en el sector de la salud sabrás que uno de los principales retos es la dificultad a la hora de generar confianza y credibilidad en tu público objetivo. La salud es un tema muy sensible y serio, por lo que los pacientes buscan ante todo profesionales con una buena reputación. Pero eso no es todo, la competencia en este mercado puede llegar a ser brutal, pues está muy saturado, y destacar se convierte en todo un desafío.
Ante estos y otros problemas que enfrenta el sector salud, una metodología se ha vuelto clave para superarlos y conseguir grandes resultados. Hablamos del inbound marketing, un método que se puede adaptar a la perfección a cualquier sector empresarial. ¿Quieres saber cómo implementarlo de la manera adecuada en tu clínica o centro de salud? Aquí te contamos todo lo que necesitas para empezar.
¿Qué es el inbound marketing y por qué es perfecto para conseguir pacientes en la era digital?
El inbound marketing es una estrategia publicitaria que consiste principalmente en atraer a potenciales clientes a través de la publicación de contenido de valor. A diferencia del marketing más tradicional que busca impactar en los pacientes y llamar su atención de una forma más directa, el inbound marketing se aprovecha del entorno digital para generar contenido que pueda interesar al usuario y publicarlo en diferentes canales en los que este esté presente.
El cliente actual no es igual que el cliente de hace unos años. Gracias a internet, el cliente moderno está mucho más empoderado y necesita mucha más información para tomar una decisión de compra. Y si hablamos del sector salud esto se multiplica por cien.
El paciente que encontramos en esta época es consciente de lo importante que es poner su salud en manos de profesionales y también está al tanto de las estafas o riesgos que existen en el sector. Por eso, cuando hablamos del sector salud, la importancia de ofrecer contenido de calidad se convierte en un imperativo aún mayor.
Los centros de salud y clínicas que trabajan su estrategia de inbound marketing y publican contenido acorde a su sector que resulte atractivo y de valor para los potenciales clientes, son empresas que consiguen muchos más resultados que aquellos centros que solo invierten en publicidad tradicional.
Estrategias de inbound marketing para atraer pacientes en clínicas y centros de salud
Ya hemos dicho que el contenido de valor es la base de cualquier estrategia de inbound marketing. Pero el inbound marketing es mucho más, englobando muchas técnicas y estrategias que se basan esencialmente en poner al cliente en el centro de todo. En este apartado te contamos las 5 estrategias clave de esta metodología y las adaptamos al sector salud para que sepas cómo empezar a implementarla.
Creación de contenido de valor que educa y empodera al paciente
Profundicemos en la base del inbound marketing. Cuando nos referimos a crear contenido de valor no solo hablamos de publicar artículos de blog sobre diferentes temáticas de tu sector. Eso es importante y fundamental, pero una empresa del sector salud no puede quedarse ahí.
Es muy importante trabajar también las redes sociales, pues el paciente digital está muy presente en estos entornos, así como desarrollar una estrategia de email marketing sólida en la que, además de contenido promocional, también se envíe contenido de mayor valor y sea una vía para mantener el contacto con aquellos potenciales clientes que ya han mostrado un mínimo de interés.
Los contenidos descargables también son una excelente opción. En ellos puedes profundizar más en los temas, ya que están orientados a pacientes que están más cerca en el embudo de ventas. Además, son la mejor forma de conseguir información de potenciales clientes con la que nutrir tu base de datos.
Pero lo más importante en una estrategia de contenido es elegir las temáticas adecuadas. En esto fallan muchas clínicas y centros de salud, pero realmente la clave está en ponerte en el lugar de tu cliente y pensar en lo que necesita y qué tipo de contenido le puede ser útil. Ponte por un momento en sus zapatos y piensa qué necesidades tiene, qué búsquedas realizarías tú si estuvieras en su situación y qué contenido te gustaría encontrarte para resolverlas.
Personalización de la comunicación mediante el uso de automatización
Para aquellos potenciales clientes que hayas podido incluir en tu base de datos, es muy interesante aplicar en ellos una comunicación más personalizada. No solo nos referimos a llamarles por su nombre en los mensajes de email marketing o al contestar alguna duda que realicen por los diferentes canales de comunicación, sino también a ofrecerles un contenido diferente según sus necesidades y comportamiento.
En ese sentido, la segmentación de tu base de datos es crucial. Esta consiste en dividir a los diferentes integrantes en grupos con características similares. De esta forma, puedes aplicar distintas estrategias de contenido a cada uno de los grupos para que reciban la temática que más les interese.
Quizás para tu clínica o centro de salud es más interesante segmentar a tu público según su edad o ubicación, pero esas no son las únicas alternativas. También puedes hacer una segmentación en base a gustos o comportamiento.
Esto es algo realmente útil a la hora de desarrollar estrategias de email marketing, aunque también puedes aplicarlo a nivel de página web para que a cada usuario se le muestre un contenido diferente cuando entre. Por supuesto, todo ello se puede automatizar con diferentes herramientas, ya que si tu empresa es grande realizar todo ello de forma manual se vuelve impensable.
Workflow para automatizar las comunicaciones vía email
Lead nurturing y scoring para clínicas y centros de salud
Si el contenido son las patas que sustentan el inbound marketing, podríamos decir que el lead nurturing es el tablero. Es otra de las técnicas que forman parte de esta metodología y que consiste en proporcionar información relevante a los potenciales cliente a lo largo de todo el embudo de ventas y según la fase en la que se encuentren, incluso una vez ya se han convertido en clientes.
Con ese contenido del que hemos hablado antes el objetivo es guiar al potencial cliente a lo largo del embudo de ventas para que realice las acciones adecuadas según nuestra estrategia.
Por su parte, el lead scoring es un sistema con el cual se puntúa a los potenciales clientes según su comportamiento y características con el objetivo de identificar cuáles son aquellos que están más predispuestos a la conversión. De esta forma se pueden priorizar los leads y darles más importancia en la estrategia a aquellos que están más cerca o que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
Factores como el comportamiento online, los datos demográficos, la interacción con el contenido o la interacción en redes sociales van a influir en el lead scoring. Y son los equipos de ventas los que tienen que actuar según este indicador.
Estrategias de SEO para mejorar la visibilidad en buscadores y captar pacientes potenciales
No podemos olvidar el SEO en una estrategia de inbound marketing. El SEO es una estrategia que busca optimizar tu página web para que posicione bien en buscadores y tenga una mayor visibilidad en la SERP. Todas las páginas de tu web se pueden y se deben optimizar para buscadores (página principal, página de servicios, artículos…), siendo una de las partes más importantes elegir las palabras clave adecuadas por las que quieres posicionar cada una de ellas.
Hay muchas herramientas disponibles que pueden ayudarte a conocer qué palabras son las que con más frecuencia tus potenciales clientes añaden al buscador, siendo esas para las que debes crear contenido u orientar tus páginas. De esta forma puedes recibir tráfico orgánico muy interesante que puede convertirse en conversiones.
Uso de herramientas de CRM y medición de resultados
En el sector de la salud los gestores de las relaciones con el cliente son herramientas indispensables en una estrategia de inbound marketing. Te permiten centralizar la información de todos tus clientes y potenciales clientes, segmentar audiencias y automatizar tareas. Podríamos decir que son varias herramientas en una, la cual te va a permitir poder hacer un seguimiento fácil de todo el viaje del cliente.
Muchos CRM, como es el caso de HubSpot, también llevan incorporadas herramientas de analítica web con las que vas a poder medir el resultado de tus estrategias de inbound marketing. Pero si no es el caso, siempre puedes recurrir a herramientas externas. Esto te va a ayudar a saber si estás orientando bien tu estrategia y qué puedes mejorar para optimizarla.
CRM de HubSpot - Dashboard de métricas
Beneficios del inbound marketing para la captación y fidelización de pacientes
- Atracción de clientes cualificados: a diferencia del marketing directo online que se muestra a personas que cumplen ciertos requisitos, pero que pueden no estar interesadas en los servicios que ofreces, el inbound marketing se centra en atraer pacientes que ya están buscando información sobre tu sector o sobre sus problemas de salud. Por tanto, atrae a más potenciales pacientes que tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
- Generación de confianza y credibilidad: como hemos dicho, estos son dos de los retos más importantes de las clínicas y los centros de salud. Creando contenido de valor puedes posicionarte como referente de autoridad en tu sector y ser visto como una opción fiable.
- Cultiva relaciones a largo plazo: en el sector de la salud, como en muchos otros, lograr fidelizar a los clientes es una prioridad. Con el inbound marketing las estrategias no terminan con la captación de pacientes digitales, sino que continúan para lograr que la mayor cantidad de pacientes sigan confiando en tu marca.
- Promueve la recomendación: en el inbound marketing orientado al sector salud se trabaja mucho la visibilidad de los testimonios positivos y las recomendaciones de pacientes, algo fundamental en este sector por ser uno de los elementos que más conversiones genera.
Ejemplos de clínicas y centros de salud que usan el inbound marketing de forma exitosa
Grupostop
Esta empresa ofrece tratamientos y servicios estéticos poniendo tecnología de última generación a disposición de sus pacientes. Tienen más de 70 centros repartidos en todo el territorio español y más de 18 años de actividad a sus espaldas.
Grupostop contactó con Cyberclick para aumentar la rentabilidad de su negocio y, además, querían conocer más a su audiencia objetivo, así como realizar una segmentación más precisa y mejorar su estrategia de CRM. Para ello, primero realizamos un análisis de su base de datos con el objetivo de poder realizar una segmentación avanzada a través de mecanismos de machine learning.
Gracias a ello, pudimos proponerles acciones de email marketing más específicas y adecuadas para cada segmento. Y es que, antes de ello, Grupostop realizaba una segmentación basada en suposiciones. Con nuestros análisis también les ayudamos a identificar qué grupo de clientes eran los más rentables para darles prioridad.
Oncosalud
Esta clínica ubicada en Perú se posiciona como un centro experto en prevención, diagnóstico y tratamiento del cáncer. Los pacientes oncológicos encuentran allí un lugar en el que pueden recibir una gran atención, la última tecnología y una gran variedad de servicios.
En un primer momento, su plan de marketing se basaba principalmente en estrategias de pago por clic que redirigían a su página web. Esto daba resultados, pero no suficientes, pues la tasa de conversión no subía del 0,05%. También desarrollaban una estrategia de contenidos, pero las piezas eran excesivamente técnicas y no estaban enfocadas a un público general, sino más bien a médicos profesionales (los cuales no eran su público objetivo). Esto provocaba que su posicionamiento orgánico no fuera muy positivo y ocurría algo similar con su estrategia de redes sociales.
El principal reto de su agencia de marketing en un principio fue alcanzar más potenciales clientes a través del inbound marketing, mejorando toda la web, creando páginas de aterrizaje y mejorando el SEO. Para ello, lo principal fue definir cuál era el buyer persona y dejar claro el customer journey que querían crear. Gracias a ello, Oncosalud logró aumentar sus ventas un 270%.
