El marketing estacional es el claro ejemplo de cómo aprovechar las oportunidades en un negocio. En el mundo publicitario se entiende por estacionalidad aquellos momentos o épocas del año en los que la demanda de un producto o servicio se ve alterada, tanto para bien como para mal, es decir, que baja o sube mucho. La estacionalidad es periódica y todos los años se producen las mismas alteraciones o similares debido a patrones sociales establecidos. En este artículo vamos a enseñarte cómo adaptarte y beneficiarte de ellos a través del marketing estacional.
El marketing estacional consiste en lanzar campañas en momentos clave del año (festividades, celebraciones, días especiales…) aprovechando la temática específica con el fin de incrementar las ventas debido al aumento de la demanda. Algunas de estas fechas importantes pueden ser Navidad, el Día de los enamorados, el Día del padre, etc.
Por su propia naturaleza, las campañas de marketing estacional son limitadas en el tiempo, lo que crea una sensación de inmediatez en el usuario que provoca que aumenten las posibilidades de compra en un corto espacio tiempo. Esto provoca que las ventas en esta época generen un ROI de una forma mucho más ágil. Para aumentar esta inmediatez, en este tipo de publicidad se suelen ofrecer descuentos o regalos y sacar promociones. Además, también salen a la luz ediciones limitadas de productos o servicios que llaman más aún la atención del público, multiplicando la inmediatez.
Apelar a las emociones del público es un elemento muy común en las campañas de marketing en general y en las estacionales en particular. Como ya sabrás, esta es una gran estrategia para aumentar las posibilidades de compra. Pero esto no solo se consigue con las palabras, sino también con la estética y los colores que utilices en este tipo de publicidad. Los seres humanos solemos ser muy irracionales al realizar cualquier compra y, por ello, el marketing estacional en el que se explota mucho este recurso suele funcionar tan bien.
Las festividades, celebraciones o días especiales son momentos únicos para captar clientes. En todas estas fechas es común que las personas se regalen detalles o experiencias, y si tu empresa está presente en sus mentes gracias al marketing que llevas a cabo te convertirás en una de las primeras opciones a la que recurran en estas fechas, aumentando tu cartera de clientes.
El mejor ejemplo para entender el marketing estacional es fijarse en la temporada alta vacacional. Todo el negocio hotelero, de la restauración y, en general, todos los negocios relacionados con el turismo pueden cuadruplicar sus ganancias durante esa época. La razón es porque más personas aprovechan sus vacaciones para viajar. Con tu negocio ocurre lo mismo. Si, por ejemplo, tienes un negocio de moda masculina, el día del Padre puede ser un gran momento para multiplicar tus ganancias a través del marketing estacional ya que mucha gente querrá hacer regalos a sus padres.
Como la demanda y la búsqueda de productos y servicios aumenta en este tipo de épocas, muchas marcas aprovechan el marketing estacional para situar a su marca en el mapa y potenciar el llamado awareness de marca o el nivel de conciencia del consumidor. Esto quiere decir que es un momento perfecto para conseguir estar en la mente del público y que recuerden tu marca cuando lo necesiten.
El primer paso a la hora de crear una estrategia de marketing estacional es investigar qué momentos o épocas utiliza tu competencia más directa para desarrollar sus campañas de estacionalidad. De esta forma te darás cuenta cuáles son las que mejor funcionan para implementarlas tú también en tu negocio.
Una vez realizado el análisis, llega el momento de elegir las fechas en las que quieres desarrollar el marketing estacional y apuntarlas en tu plan de marketing. Además de las elegidas después de analizar a tu competencia, también puedes probar con fechas que tú creas que pueden funcionar y darle así un toque de originalidad a tu marca. Pero esto te recomendamos hacerlo más adelante, cuando ya tengas más experiencia en épocas en las que vas sobreseguro.
Al igual que todas las campañas de marketing, en la publicidad estacional es fundamental trabajar con tiempo y no ir con prisas. Según nuestra experiencia, lo mejor es prepararse y tenerlo todo o prácticamente todo listo como mínimo con 2 o 3 meses de antelación. De esta forma se pueden reparar errores, subsanar contratiempos y realizar diferentes revisiones con calma y de forma eficiente.
¿Quién se va a encargar de cada parte de la campaña? Diseño, creación de contenido, difusión, atención al cliente, ventas… Todo esto tiene que quedar bien establecido y este será el momento de contarle a tu equipos en qué va a consistir la campaña para que empiecen a trabajar en ella.
Ahora que ya sabes en qué fecha vas a lanzar tu campaña y que ya está situada en tu plan de marketing, es el momento de reunir y analizar todos los ejemplos que encuentres de campañas previas de la competencia para ese momento concreto. Esto te ayudará a inspirarte al crear la tuya propia. Es importante que implementes este paso antes de que el equipo se ponga a trabajar para que puedan empezar con su tarea con toda la información posible.
Ahora sí, es el momento de trabajar y crear la campaña. Recuerda que apelar a las emociones es muy importante en este tipo de publicidad, así que tu mensaje deberá centrarse muy bien en el punto de dolor de tus clientes e ir más allá. En esta fase también deberás pensar en qué canales quieres que tu campaña se comunique, pues de ello dependerá que tengas que orientarla de una forma u otra.
Una vez tu campaña sale a la luz y se publica, el trabajo no ha terminado. Es fundamental monitorizar cómo va y analizar los resultados una vez haya terminado. Esto será muy importante de cara al futuro para poder replicar éxitos y cambiar errores. Algunos de los aspectos en los que deberás centrarte en este análisis serán: de qué canal ha venido la mayor parte del tráfico, qué tipo de público ha comprado y qué productos han sido los más vendidos.
Hay fechas más potentes que otras para desarrollar el marketing estacional. Estas son las que mejores resultados suelen dar a las marcas:
Black Friday.
Día del Padre y de la Madre.
San Valentín.
Pascua.
Pese a todo, estos ejemplos son generalistas y, dependiendo de tu nicho, encontrarás otras épocas más específicas a las que les podrás sacar provecho. Por ejemplo, en la moda se suele recurrir mucho a las campañas de primavera-verano y otoño-invierno.
¿Quién no conoce el famoso “Vuelve a casa vuelve”? La empresa de turrones El Almendro logró emocionar a todo un país con una campaña absolutamente emotiva que llegaba al corazón de toda la población. Su punto fuerte fue conseguir que todo el mundo se pudiera sentir identificado con el anuncio. Este es el claro ejemplo de cómo humanizar un anuncio de marketing estacional con éxito.
La mítica campaña de la Vuelta al cole de El Corte Inglés es ya una tradición nacional. Normalmente se suele lanzar en agosto, justo un mes antes de que las clases empiecen. Esto demuestra lo importante que es planificar una campaña con tiempo y lanzarla también con el tiempo suficiente para que a la gente le dé tiempo a pensar qué es lo que realmente quiere.
Pero es importante que elijas muy bien el momento de lanzamiento. Si sacas muy pronto tu campaña corres el peligro de que el elemento de la inmediatez se pierda, pero si la sacas muy tarde puede que tus clientes ya tengan lo que quieren y lo hayan obtenido de la competencia.
La estrategia de Amazon durante un día tan importante en el marketing estacional como es el Black Friday es lanzar una gran cantidad de descuentos en una gran selección de productos, lo cual es un muy buen recurso para, de nuevo, crear urgencia y, por tanto, para aumentar las ventas.
Normalmente, en el Black Friday, aunque se trate de un día en concreto, muchas marcas (Amazon incluida) lo suelen extender a una semana entera o más.
Ya son muchos los veranos en los que esta marca de cerveza ha sacado preciosos spots llenos de emoción acompañados de buena música. Estrella Damm es el ejemplo de cómo aprovechar una estación para promocionar su producto, algo que puede provocar que el público acabe relacionando ese momento o esa época con tu marca.
Seguro que tú también has descubierto temazos veraniegos gracias a estas campañas.